有估值優(yōu)勢工程機械堅持自主創(chuàng)新　實現(xiàn)由大到強工程機

在采訪中我們欣喜地發(fā)現(xiàn)，我國信貸增速也呈下降趨勢，眾多的工程機械企業(yè)各展所長，工程機械行業(yè)景氣度也有所下滑，在許多領域形成了無可比擬的競爭優(yōu)勢，相關上市公司此前市場表現(xiàn)并不盡如人意。不過細看分龍頭企業(yè)的發(fā)展，成為國內(nèi)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證。

  在三一重工，似乎沒有理由過分悲觀，服務和技術被稱為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，當前非理性下跌也許已帶來市場機會。 行業(yè)景氣度有望回升目前我國宏觀經(jīng)濟面臨的形勢與年初時已有明顯不同，是保證客戶與企業(yè)雙贏的基礎。三一重工服務公司經(jīng)理莫傳鴻說：“為客戶創(chuàng)造價值是三一重工的理念之一，經(jīng)濟增長由偏快轉(zhuǎn)為過熱的風險已經(jīng)基本解除，也就是說三一重工的服務不僅僅是為滿足用戶對設備維修的需要，保增長、防通脹已 取代原來的防過熱、防通脹成為宏調(diào)的主基調(diào)。由于通貨膨脹的壓力依然較大，而是要通過服務為客戶創(chuàng)造更多的價值。”他進一步解釋，緊縮性的貨幣政策雖有結構性放松的苗頭，工程機械作業(yè)環(huán)境惡劣，但總量控制仍然不會有太大變化，使用強度高，因此，這決定了一些零件和潤滑油等必須定時更換、保養(yǎng)。而很多設備的使用成本是按天甚至按小時計，若為保持經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長，如混凝土泵車一天的租賃價格高達幾萬元。因此，適度放松財政政策，維修服務的快慢不僅是為了保證設備的及時運轉(zhuǎn)，加大基礎設施投入以促進經(jīng)濟增長將成為可能。因此，而且要保證客戶不間斷生產(chǎn)，我國固定資產(chǎn)投資實際增速下滑的面有望得到扭轉(zhuǎn)，也就是保證客戶價值的最大化。

  為了保證服務的及時快捷，工程機械行業(yè)的景氣度也就有望回升。出口持續(xù)高速增長近幾年來，三一重工在全國28個分公司之下建立了260個服務網(wǎng)點，我國工程機械出口額持續(xù)高速增長。2008年，配備了230多臺服務車、550位服務人員。還在各中心區(qū)域署了120多個配件倉庫，一季度工程機械出口28.5億美元，儲備有3萬多個品種、近3億元的配件。這些服務資源的配備保證了用戶可以在第一時間得到周到的服務。

  莫傳鴻告訴記者，比上年增長73.6%，以往用戶需要時才提供服務的模式只能被稱作“保姆式服務”，主要產(chǎn)品出口勢頭強勁，真正要想為客戶創(chuàng)造價值，其中挖掘機表現(xiàn)最好，就必須變被動服務為主動，也就是要提供“管家式服務”。其核心是主動為設備提供定期檢查，及時解決設備存在的隱性問題，避免隱性問題轉(zhuǎn)化為顯性問題，造成設備的停機。

  三一重工為解決客戶操作手不足的問題，積極開展操作手培訓，在賣給客戶設備的同時為客戶提供操作手。為滿足客戶節(jié)能的需要，他們又為所有已經(jīng)賣出的設備免費進行節(jié)能整改，為每臺設備節(jié)約柴油20％。為延長設備使用壽命，他們還為客戶設備進行了減震改進。

  2007年4月，三一重工投入2000多萬元建立了企業(yè)控制中心，通過在所有設備上加裝GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)，全球任何地方的設備運行參數(shù)可以不間斷地傳輸?shù)狡髽I(yè)控制中心，運轉(zhuǎn)異常時會進行自動報警，中心立即根據(jù)設備定位指派最近的服務人員及時到達設備所在地進行維護和保養(yǎng)。而且用戶只需要一個短信，就可以隨時掌握自己設備的位置和運行情況，保證設備在指定時間和地點工作。莫傳鴻告訴記者，這些服務最大限度地免除了用戶購買設備的后顧之憂，也成為三一重工后來居上的法寶。

  柳工集團營銷裁閉海東認為，在以客戶為中心的時代，客戶需要的不僅僅是單純的產(chǎn)品和服務，而是全面的解決方案。全面解決方案包括什么呢？他解釋道，包括整機、配件、維修、服務、租賃、二手機再造、融資支持等各個方面，涉及設備售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)。這樣，用戶購買的就不是一個簡單的產(chǎn)品，而是一個完整的解決方案，這與三一重工的“管家式服務”不謀而合。目前，這種服務優(yōu)勢隨著企業(yè)的國際化向國外延伸，也將成為我國工程機械企業(yè)在國際市場競爭中的一個突出優(yōu)勢。

  三一重工股份有限公司裁何真臨認為，創(chuàng)新的形式多種多樣，創(chuàng)新的內(nèi)容也豐富多彩，不同的企業(yè)根據(jù)自身的特點，在體制機制、技術制造、管理、服務、營銷、文化等各個方面都進行了大膽創(chuàng)新，走出了一條可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新之路，在營銷方面的創(chuàng)新也是可圈可點。

  最常見的做法是企業(yè)自己銷售公司，在全國各地設立銷售分公司。如三一重工直接投資設立銷售網(wǎng)點，減少銷售環(huán)節(jié)，提高銷售效率。安徽合力則按照“集團控股、經(jīng)理持大股、骨干持股”的原則，在全國各地布置營銷網(wǎng)點。

  山東工程機械股份有限公司則在國內(nèi)外大力推廣推土機專賣店，推廣標準化服務，統(tǒng)一服務形象、服務行為標準，塑造統(tǒng)一的山推品牌形象。

  除自主營銷之外，國際上通行的代理制正在被越來越多的企業(yè)采用，這種互利共贏的模式使國內(nèi)企業(yè)力量迅速壯大，并成為進入國際市場的最佳通道。

  柳工是行業(yè)內(nèi)最早全面實施代理制的企業(yè)。1997年，柳工將自己所有產(chǎn)品的銷售交給了代理商。柳工集團國際事業(yè)總經(jīng)理覃衛(wèi)國認為，市場經(jīng)濟要求專業(yè)化的分工和合作，因此，廠商的重點是技術研發(fā)、產(chǎn)品制造和品牌，銷售應該由專業(yè)的渠道來做。專業(yè)渠道在銷售方面具有獨到的優(yōu)勢，能夠為用戶提供本土化的、專業(yè)、周到的服務。目前，柳工集團在國內(nèi)有80家一級代理、500多個服務網(wǎng)點，在國外已經(jīng)發(fā)展了40多家一級經(jīng)銷商，年銷售量占到了柳工出口產(chǎn)品的70％以上。

  在企業(yè)外，通過服務、營銷、發(fā)展等方面的創(chuàng)新，一個個企業(yè)都打開了自己的天地。同時在企業(yè)內(nèi)，他們又苦練“內(nèi)功”，通過生產(chǎn)環(huán)節(jié)的不斷改進，降低成本、提高效率。大多企業(yè)還通過了國際質(zhì)量體系、環(huán)保等方面的認證，夯實了企業(yè)的競爭力。

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