工指導(dǎo)工作中聯(lián)重科引領(lǐng)工程機(jī)械出海之路柳工副

CIFA是一家于1928年的家族企業(yè)，廣西柳工機(jī)械股份有限公司裁、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)總經(jīng)理余亞軍以及經(jīng)理杜丹一行蒞臨我公司指導(dǎo)工作。4月16日上午，主營(yíng)產(chǎn)品包括混凝土攪拌站、運(yùn)輸車和混凝土泵等，在河北柳工服務(wù)經(jīng)理齊志杰的引領(lǐng)下，2007年的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到了4.7億美元，在我集團(tuán)公司董事長(zhǎng)楊文全、河北柳工總經(jīng)理王兵亮、經(jīng)理曹雁，主要業(yè)務(wù)分布在意大利和歐洲。當(dāng)時(shí)其混凝土攪拌車和混凝土泵送機(jī)械車在意大利分別擁有80%和70%的市場(chǎng)份額，石家莊桂柳總經(jīng)理叢紀(jì)東以及兩公司的門負(fù)責(zé)人陪同下，在西歐有23%和20%的市場(chǎng)份額，余總及杜總參觀了服務(wù)維修場(chǎng)地及配件庫(kù)房，東歐有15%和20%的市場(chǎng)份額。

作為國(guó)際一流的混凝土機(jī)械制造商，并針對(duì)維修過(guò)程中的細(xì)節(jié)等提出了寶貴的建議和意見。隨后，CIFA擁有知名的品牌，大家齊聚石家莊桂柳挖掘機(jī)銷售服務(wù)有限公司會(huì)議室，全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)，如期指導(dǎo)會(huì)議。首先，領(lǐng)先的技術(shù)工藝，河北柳工經(jīng)理曹雁及石家莊桂柳總經(jīng)理叢紀(jì)東分別針對(duì)裝載機(jī)及挖掘機(jī)的銷售工作做了工作匯報(bào)，優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，并展望未來(lái)，完善的售后服務(wù)。與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，匯報(bào)了2012年全年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。隨后，CIFA是唯一的能夠全面提供各類混凝土設(shè)備的提供商。

盡管CIFA的財(cái)務(wù)狀況和盈利水平一直不錯(cuò)，余總及杜總結(jié)合河北市場(chǎng)及2012年工程機(jī)械的整體現(xiàn)狀，業(yè)績(jī)也連續(xù)多年保持25%以上的增長(zhǎng)，深刻剖析了我公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，但作為單一產(chǎn)品的龍頭，對(duì)于如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈，CIFA希望能跟一家產(chǎn)品線更廣泛的企業(yè)合作，市場(chǎng)慘淡的逆市環(huán)境下奮發(fā)圖強(qiáng)，以獲得更大的發(fā)展。

蓄勢(shì)待發(fā)的中聯(lián)重科恰好具備了這樣的條件。多年前就有意“走出去”的中聯(lián)重科獲知這一消息后，做好柳工產(chǎn)品與服務(wù)給予了指導(dǎo)。并對(duì)河北柳工及石家莊桂柳的工作中存在的問(wèn)題和不足給予了指導(dǎo)性的建議和意見。會(huì)議氣氛十分熱烈，立即著手準(zhǔn)備并購(gòu)，余總與杜總的發(fā)言也讓大家收益匪淺，并聘請(qǐng)了國(guó)際知名投行財(cái)務(wù)顧問(wèn)。但并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ，通過(guò)本次會(huì)議，全球范圍內(nèi)20多家機(jī)構(gòu)參與項(xiàng)目的爭(zhēng)奪。

最后，余總及杜總對(duì)我公司2012年的工作指明了奮斗的方向與目標(biāo)，國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成處于同城的三一重工，同時(shí)也鼓舞了士氣，泵車當(dāng)時(shí)也是三一的重要業(yè)務(wù)，一場(chǎng)爭(zhēng)奪CIFA 的“泵車之戰(zhàn)”也由此在兩家企業(yè)間展開。最終，中聯(lián)重科聯(lián)手弘毅投資、高盛和曼達(dá)林基金，以總額5.11億歐元全資收購(gòu)CIFA，中聯(lián)占股60%，率先打開了歐洲市場(chǎng)的大門。

中聯(lián)獲勝的原因主要有兩個(gè)，一是率先獲得“路條”；二是文化理念上更受CIFA鐘愛。

所謂“路條”，與發(fā)改委2009年6月發(fā)布的一則《關(guān)于完善境外投資項(xiàng)目管理有關(guān)問(wèn)題的通知》有關(guān)，要求“有關(guān)企業(yè)在項(xiàng)目對(duì)外開展實(shí)質(zhì)性工作之前，即境外收購(gòu)項(xiàng)目在對(duì)外簽署約束性協(xié)議、提出約束性報(bào)價(jià)及向?qū)Ψ?地區(qū))審查門提出申請(qǐng)之前，境外競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目在對(duì)外正式投標(biāo)之前，應(yīng)向發(fā)展委報(bào)送項(xiàng)目信息報(bào)告，并抄報(bào)行業(yè)管理門。”

“路條”的出臺(tái)有兩個(gè)初衷，一是為幫助企業(yè)規(guī)避海外投資風(fēng)險(xiǎn)；二是為避免同一個(gè)項(xiàng)目多家企業(yè)爭(zhēng)奪從而惡意抬升價(jià)格，損害利益。按慣例，同一海外項(xiàng)目若有一家企業(yè)率先獲得“路條”，其他企業(yè)幾乎再難拿到。

談判時(shí)，中聯(lián)重科從自身企業(yè)文化出發(fā)，向CIFA作出了“123”承諾：“1”是中聯(lián)和CIFA是一個(gè)家庭；“2”是兩個(gè)品牌，即中聯(lián)和CIFA同時(shí)存在；“3”是三個(gè)基本原則，即保持CIFA管理團(tuán)隊(duì)和員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，保持CIFA公司獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)，兩家企業(yè)在全球市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)資源共享。這使CIFA對(duì)中聯(lián)文化有了更多認(rèn)同。

據(jù)記者了解，當(dāng)時(shí)沒(méi)拿到“路條”的三一并未主動(dòng)退出，且參與了報(bào)價(jià)，報(bào)出的價(jià)格也比中聯(lián)高出許多，但CIFA并未動(dòng)心。原因在于，當(dāng)時(shí)CIFA的管理層持有股權(quán)，他們本著對(duì)公司負(fù)責(zé)任的態(tài)度，認(rèn)為當(dāng)時(shí)三一的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念不符合其全球化布和國(guó)際化。與價(jià)格相比，他們更看重并購(gòu)企業(yè)的綜合實(shí)力。

之后，三一向中聯(lián)提出，愿以1億歐元為代價(jià)，購(gòu)買中聯(lián)的并購(gòu)資格，在該要求未獲同意后，三一又趕在競(jìng)標(biāo)前連續(xù)給中聯(lián)發(fā)送多封信函，希望借中聯(lián)介入該項(xiàng)目，雙方進(jìn)行聯(lián)合收購(gòu)。據(jù)相關(guān)報(bào)道，中聯(lián)方面當(dāng)時(shí)沒(méi)有斷然拒絕三一聯(lián)合收購(gòu)CIFA的要求，雙方還就此進(jìn)行過(guò)協(xié)商，但最終沒(méi)有談攏。

兩年后的2010年11月，三一重工總裁向文波與中聯(lián)重科裁郭學(xué)紅就并購(gòu)CIFA的價(jià)格是否偏高公生口角。向文波率先提及中聯(lián)當(dāng)年并購(gòu)CIFA價(jià)格過(guò)高，郭學(xué)紅回?fù)魰r(shí)爆出當(dāng)年三一出價(jià)更高并試圖以一億歐元買斷中聯(lián)并購(gòu)資格的內(nèi)幕。向文波事后給中聯(lián)寫了一封道歉信，風(fēng)波才得以平息。

此后幾年，三一在國(guó)際化路線上采取海外建廠的模式，中聯(lián)則在完成首單海外并購(gòu)后開始了大刀闊斧的跨國(guó)文化融合與業(yè)務(wù)整合之路。

三年后國(guó)際化修成正果

弘毅投資總裁趙令歡談到收購(gòu)CIFA時(shí)說(shuō)過(guò)，成功簽訂海外并購(gòu)協(xié)議只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，重要的是如何經(jīng)歷“三年之痛”，和如何度過(guò)“七年之癢”。

事實(shí)上，企業(yè)海外并購(gòu)失敗的例子比比皆是，而成功者卻鳳毛麟角。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其如此。文化沖突是海外收購(gòu)后的最大難題。著名的“定律”就這樣揭示出企業(yè)文化的差異在并購(gòu)中的阻隔：“70%的企業(yè)并購(gòu)會(huì)因?yàn)榉N種原因失敗，而其中70%失敗于并購(gòu)后的公司文化整合。”

這個(gè)時(shí)候，中聯(lián)重科多年來(lái)積淀的以“至誠(chéng)無(wú)息，博厚悠遠(yuǎn)”為核心理念的企業(yè)文化顯現(xiàn)出了強(qiáng)大的作用。中聯(lián)一直認(rèn)為，“至誠(chéng)”，就是要樹立正確的市場(chǎng)“義利”觀，奉行“產(chǎn)品等于人品，質(zhì)量等于道德”的原則，將企業(yè)利益和社會(huì)責(zé)任結(jié)合起來(lái)，合理兼顧、集體和個(gè)人利益。

在該核心理念統(tǒng)領(lǐng)下，中聯(lián)又形成了“一元、二維、三綱、四德、五常、六勤、七能、八品”的文化體系。這些帶有強(qiáng)烈東方色彩的文化在中聯(lián)與CIFA的文化整合上發(fā)揮了意想不到的作用。

中聯(lián)先是通過(guò)引進(jìn)共同投資人形成“文化緩沖地帶”，用40%的股權(quán)空間換取三年的整合時(shí)間，從而使兩家存在巨大文化差異的企業(yè)可以漸進(jìn)地、有序地在磨合中融合，在融合中整合。

在這幾個(gè)共同投資人中，弘毅投資是最早的本土基金之一，其掌門人趙令歡是聯(lián)想收購(gòu)整合IBM的操刀人之一；高盛作為全球最大的投資銀行，在投資管理方面經(jīng)驗(yàn)豐富，資源很多；而曼達(dá)林則是有中意兩國(guó)背景的意大利本土基金，這樣的組合既熟悉和意大利文化，又具有國(guó)際視野，可在融合前期有效緩沖文化和理念的沖突。

一位QFII人士曾用“優(yōu)雅的結(jié)構(gòu)”來(lái)形容詹純新這個(gè)布，認(rèn)為其“充分展示了詹純新先生的智慧和謀略，將收益放大到整個(gè)企業(yè)，充分地調(diào)動(dòng)和利用了各種資源”。

與此同時(shí)，中聯(lián)一改其他企業(yè)對(duì)被并購(gòu)重組企業(yè)大換血、大甩賣的休克模式，不斷消解“并購(gòu)后遺癥”，使并購(gòu)方與被并購(gòu)方、當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)了最大化的效益共贏。

業(yè)務(wù)方面，中聯(lián)非常注重技術(shù)的融合，據(jù)中聯(lián)裁何文進(jìn)介紹，中聯(lián)收購(gòu)后將原來(lái)的混凝土公司與CIFA合并國(guó)際公司，雙方的研發(fā)團(tuán)隊(duì)合并，讓CIFA研發(fā)總監(jiān)擔(dān)任國(guó)際公司一把手。

并購(gòu)三年后，詹純新談起當(dāng)初的并購(gòu)時(shí)仍感嘆：“事實(shí)證明，中聯(lián)重科當(dāng)時(shí)并購(gòu)CIFA是多么的明智”。這樁當(dāng)時(shí)在全球范圍內(nèi)引起轟動(dòng)也有過(guò)爭(zhēng)議的海外并購(gòu)，終于以事實(shí)向外界給出了答案。

“目前來(lái)看，CIFA結(jié)合了國(guó)內(nèi)低成本和高性價(jià)比的制造優(yōu)勢(shì)，而中聯(lián)得到了CIFA先進(jìn)的技術(shù)和工藝，并充分利用其海外網(wǎng)絡(luò)獲得更好的采購(gòu)渠道，使產(chǎn)品成本降低，合同靈活性增強(qiáng)。”何文進(jìn)表示。

中聯(lián)因此贏得的榮譽(yù)不計(jì)其數(shù)。2011年1月，詹純新獲得由意大利總統(tǒng)納波利塔諾親自頒發(fā)的“2010年度萊昂納多國(guó)際獎(jiǎng)”，表彰他在中意經(jīng)濟(jì)合作中做出的重要貢獻(xiàn)，這也是企業(yè)家首次獲得這一國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)。此后不久，詹純新受邀到哈佛大學(xué)進(jìn)行專題演講，2011年又被評(píng)為“CCTV經(jīng)濟(jì)年度人物”。

而中聯(lián)并購(gòu)后推出的一款融中聯(lián)和CIFA兩個(gè)品牌技術(shù)之長(zhǎng)的新一代混凝土泵車還一度獲得工程機(jī)械行業(yè)的獎(jiǎng)項(xiàng)“金手指”獎(jiǎng)。

在哈佛演講中，詹純新用“包容、共享、責(zé)任”三個(gè)詞概括企業(yè)海外并購(gòu)的體會(huì)，并結(jié)合中聯(lián)與CIFA在融合過(guò)程中發(fā)生的故事，對(duì)此作了闡述。

他認(rèn)為，包容就是尊重、理解和主動(dòng)適應(yīng)。中西方文化差異會(huì)成為企業(yè)國(guó)際化發(fā)展的障礙,清除障礙最需要的是包容。共享意味著坦誠(chéng)和，合作與共贏。國(guó)際化不是經(jīng)濟(jì)殖民，不是文化殖民，而是要在共同的愿景下建立共同的利益體，實(shí)現(xiàn)共同的發(fā)展。責(zé)任意味著企業(yè)在國(guó)際化中，要在當(dāng)?shù)刈鲆粋€(gè)好的企業(yè)公民，要在企業(yè)承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任。

“包容、共享、責(zé)任，實(shí)質(zhì)上是一種放低自己、成就他人的胸懷。企業(yè)的國(guó)際化，需要有這種胸襟，這正是融入國(guó)際的新姿態(tài)。”詹純新此言贏得了聽眾熱烈而持久的掌聲。

國(guó)際化新征程

經(jīng)歷20年發(fā)展，有著10多年企業(yè)收購(gòu)歷史，又在海外并購(gòu)浪潮中成功博擊了四年的中聯(lián)重科無(wú)疑已迎來(lái)了國(guó)際化的新征程。穩(wěn)步推進(jìn)海外并購(gòu)的同時(shí)，中聯(lián)還進(jìn)一步擴(kuò)大了國(guó)際化的內(nèi)涵，將目光投向國(guó)際資本市場(chǎng)，并從國(guó)際市場(chǎng)上融資發(fā)債。

繼2010年年底發(fā)行H股成功募集150億元港幣之后，今年3月28日，中聯(lián)重科又以6.875%的低票息成功發(fā)行4億美元5年期債券。

此次美元債發(fā)行成功，標(biāo)志著中聯(lián)已真正邁進(jìn)國(guó)際資本市場(chǎng)，并改變了國(guó)際債券市場(chǎng)非央企企業(yè)長(zhǎng)期受困于高息債的面。

據(jù)中聯(lián)債券承銷團(tuán)隊(duì)介紹，由于對(duì)經(jīng)濟(jì)前景不確定性的預(yù)期，國(guó)際債券市場(chǎng)投資者變得十分謹(jǐn)慎，中聯(lián)5年期投資級(jí)別美元債能夠受到國(guó)際投資者追捧，主要得益于公司的穩(wěn)健增長(zhǎng)和優(yōu)秀的財(cái)務(wù)指標(biāo)，是國(guó)際投資者對(duì)中聯(lián)重科管理團(tuán)隊(duì)和企業(yè)信用的高度認(rèn)同，也為國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際資本市場(chǎng)樹立了新標(biāo)桿。

按“十二五”規(guī)劃，到2015年我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的銷售規(guī)模將達(dá)到9000億元。商務(wù)長(zhǎng)陳德銘不久前在全國(guó)商務(wù)工作會(huì)議上也表示，將“鼓勵(lì)有實(shí)力的企業(yè)在全球范圍內(nèi)投資并購(gòu)、整合資源，培育國(guó)際知名品牌。”

普華永道的報(bào)告顯示，2011年企業(yè)海外并購(gòu)交易數(shù)量和金額均創(chuàng)紀(jì)錄，交易數(shù)量207宗，金額達(dá)429億美元，進(jìn)入2012年，企業(yè)并購(gòu)勢(shì)頭將更加猛烈。從爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，到角逐海外并購(gòu)，工程機(jī)械行業(yè)近年也是漸入佳境，越走路子越寬。

工程機(jī)械行業(yè)未來(lái)廣闊的空間，國(guó)內(nèi)有關(guān)的激勵(lì)，都召喚著中聯(lián)重科要在新的征程中不遺余力地繼續(xù)深耕國(guó)際化。圍繞國(guó)際化，中聯(lián)提出了“融合創(chuàng)新，全球市場(chǎng)”這一獨(dú)特的發(fā)展模式，并確立“核裂變”。

“中聯(lián)正推進(jìn)以‘企業(yè)主體中間裂變，產(chǎn)業(yè)鏈上下延伸’為核心內(nèi)涵的‘核裂變’。 力爭(zhēng)在2015年，實(shí)現(xiàn)30%的產(chǎn)品以自主品牌銷往海外，實(shí)現(xiàn)企業(yè)技術(shù)、市場(chǎng)、品牌、資本與國(guó)際的全面對(duì)接，進(jìn)入全球工程機(jī)械行業(yè)的前三名。”中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新表示

 

標(biāo)簽：中聯(lián)重科