居行業(yè)第一三一代理商積極應對工程機械行業(yè)變重

即將過去的2012年，因此當選為2003年度（首屆）山東財經(jīng)風云人物。“當時獲得山東財經(jīng)風云人物，是工程機械行業(yè)最不平凡的一年。面對行業(yè)“寒冬”，榮譽、責任和壓力并存。這不僅是對我個人的肯定，行業(yè)制造企業(yè)與代理商均面臨著有史以來最嚴峻的挑戰(zhàn)。對三一而言，更是對重汽的認可和期望。如何讓重汽重領風，在調整自身的同時，我感受到了巨大壓力。但我相信，也加大了“幫助代理商成功”的力度，重汽一定會重塑輝煌。”近日，在營銷、服務、融資等方面多管齊下，接受經(jīng)濟導報記者采訪時，為代理商解決實際困難，重汽集團董事長馬純濟追憶起10年前榮獲山東財經(jīng)風云人物時，提升其管理水平。同時，感慨萬千。2011年，“打鐵還需自身硬”，重汽銷售整車16萬輛，代理商也積極調整經(jīng)營，其中排量9L以上重卡穩(wěn)居行業(yè)第一。同時，度過難關。

逆市變奏曲  三一代理商積極應對行業(yè)變

“寧愿要一個第一流的代理商，重汽重卡出口總量和出口收入連續(xù)多年居國內重卡行業(yè)首位。自主創(chuàng)新造就強國產(chǎn)業(yè)“怎樣盡快把國外進口車擋住，第二流的市場；也不要一個第一流的市場，是斯太爾技術引進時的最大期望?，F(xiàn)在，第二流的代理商。”今年9月，重卡已基本實現(xiàn)高端車不僅國產(chǎn)，三一首次全國性的代理商，還大量出口。”回顧榮獲山東財經(jīng)風云人物以來的10年發(fā)展，會上提出的這句口號，馬純濟坦言，放在如今的行業(yè)形勢下，重汽的發(fā)展不僅是規(guī)模的擴大，似“空谷之音”，更主要的是自主創(chuàng)新能力的增強和產(chǎn)品技術含量的提高。據(jù)馬純濟介紹，振聾發(fā)聵。

相比之前的高歌猛進，重汽的水泥攪拌車目前占全國市場的70%，2012年的工程機械市場相對“沉寂”，高端車如消防車基本上都是重汽造。隨著經(jīng)濟發(fā)展由投資拉動向消費拉動轉變，但這恰恰也給了三一各大代理商一個冷靜思考，環(huán)衛(wèi)車、掃路車、灑水車等都將迎來消費高峰期。因此，打造“一流”的機會。

三一重機代理商合肥湘元是三一代理商隊伍中的“班長”，作為前行者，面對行業(yè)“寒冬”，他們率先做出調整。這一回，他們首先瞄準了“人才”。

在人才管理上，湘元首先會明確員工的奮斗目標，要求每位員工都清楚公司的三年、五年和十年規(guī)劃。然后，通過幫助員工制定個人的中長期職業(yè)發(fā)展通道，讓員工明確自己未來的角色定位。此外，公司還始終確保員工的福利待遇領先行業(yè)標準，提升員工的尊榮感，為每一名服務人員提供暢通的職業(yè)發(fā)展通道。

此外，湘元十分重視服務隊伍的持續(xù)培養(yǎng)，建成了業(yè)內領先的服務培訓資源，由總經(jīng)理直接領導的專業(yè)講師隊伍，定期對服務人員開展文化理念及服務技能的培訓。目前，湘元的服務隊伍中，中高級人才比例超過了60%。這跟他們獨特的人才管理優(yōu)勢分不開。

“打造制度”是湘元打破市場堅冰的第二把鑰匙。湘元人認為，在行業(yè)變革期，要實現(xiàn)共同的目標，并最大限度地發(fā)揮一個團隊的戰(zhàn)斗力，沒有很高的團隊執(zhí)行力無異于紙上談兵。追根溯源，他們把建立嚴格的制度作為提升執(zhí)行力的重要途徑來抓。

從每一名服務工程師和維修技師入司的第一天起，湘元就利用各種培訓和會議，反復宣貫各項服務管理制度。此外，湘元還提倡注重服務結果，要求服務人員以服務結果對工作價值和客戶負責。將結果的優(yōu)劣通過考核來量化。因為沒有考核，目標和結果無從談起。

根據(jù)管理制度和考核細則，湘元不斷匯總和通報每人每月的服務成績，并提出改進意見和措施，促使服務人員不斷進步。如今，湘元已擁有一套健全的、能充分調動人員積極性和主動性的管理制度。

同時，三一也加大了對代理商的幫扶，集學、營銷功能于一體的“營銷工具包”已派發(fā)到各個代理商營銷人員手中；“營銷直通車”讓代理商營銷體系的一些老大難問題得以快速解決。

通過三一的幫扶，許多代理商迅速調整營銷，眼光向內，狠抓管理。在三一重裝，各代理商通過更注重細節(jié)的營銷，慢慢積蓄能量，只待厚積薄發(fā)；在三一重機，代理商進軍后市場，挖掘新的利潤增長點；在泵送事業(yè)，代理商加強了與客戶的溝通，進行價值營銷，深度挖掘客戶需求……

“回首過去，代理商和制造商打造了工程機械行業(yè)的黃金十年，在這個過程當中，雙方有摩擦，但更多的是合作與共贏。在目前這樣一個市場低迷期，雙方更應該攜手并進，共度難關。”一位行業(yè)專家說道。

三一重機周馳軍：追趕“巨鱷”

作為三一最出色的代理商之一，三一重機代理商合肥湘元董事長周馳軍談起與三一的多年合作，感慨良多。如今，面對新的行業(yè)形勢，他更燃起了追趕三一的豪情。他坦言：“這么多年來，湘元在潛移默化中也受到了三一的影響，與巨鱷同行，我們也同樣獲益良多。”

跟三一學執(zhí)行力

挖掘機行業(yè)2011年全年銷售數(shù)據(jù)顯示，三一挖掘機全年銷量達20614臺，市場占有率為12.3%，位居行業(yè)第一。這是各大外資品牌盤踞挖掘機市場20余年來，國產(chǎn)品牌首次突破重圍取得第一，顛覆了挖掘機市場外資品牌獨大的格。

作為董事長，周馳軍對三一的這次趕超，體會很深，他用“敢想敢干，能干會干”的“八字真言”來評價三一。他表示，從管理的角度來看，除了敢想之外，三一目標的執(zhí)行規(guī)劃非常清晰，的制定和實施的能力超強。很多企業(yè)在提出一個規(guī)劃之時，都會認為是一個理想，在執(zhí)行中，往往很難朝最好的方向發(fā)展。但是，三一會把目標變成幾個量化的步驟，把當成實實在在的目標來做。

周馳軍在采訪中總是把三一稱為“巨鱷”，不光因為企業(yè)實力，眼光和高度，也許還有更多的敬畏之心。“三一成功的背后，有太多的努力和汗水。”周馳軍說，“可能國內沒有第二個企業(yè)能像三一這么‘拼命’。”

作為三一多年的合作伙伴，周馳軍對三一有著更加深刻的認識和理解，同時也感覺到了前所未有的壓力，“站在巨鱷的身邊，再大的成績都顯得很渺小。湘元2011年的銷售收入是23億元，5年后計劃要達到100億元；而三一集團5年后要做到3000億元，這樣的發(fā)展速度，我們望塵莫及。”

選擇比努力更重要

三一既是湘元的合作伙伴，又是湘元的學對象。對于“為什么會選擇三一”，周馳軍闡述了自己的見解。

“當年，梁穩(wěn)根、唐修國、向文波等三一高管和員工的自豪感、社會責任感，以及奮發(fā)圖強的實業(yè)報國精神感動了我，于是堅定不移地選擇了三一。事實證明選擇比努力重要，湘元今天的成功，很大的功勞在于當年選擇正確。”

合肥湘元于2006年8月，后來周馳軍在河南又了鄭州湘元，如今湘元公司已是三一挖掘機安徽及河南的總代理，在安徽17個地市相繼了30個分公司和32個辦事處，是集整機銷售、服務、配件、維修、二手機貿(mào)易和再制造為一體的多功能營銷公司。

2011年湘元公司共銷售挖掘機3000臺，安徽與河南兩已經(jīng)累計銷售8000臺。在安徽市場，湘元的占有率從開始的1.7%躍升到2011年的18.38%；在河南市場，湘元接手三一總代理3年以來，占有率從2.5%飛漲到14.5%。未來5年湘元公司將計劃達到100億元的年銷售規(guī)模，30%以上的市場占有率，同時湘元希望協(xié)同三一開拓海外市場，成為國際化經(jīng)營的跨國代理商。

三一泵送事業(yè) 價值營銷培育鐵桿客戶

江一工程設備公司于2011年2月，作為三一泵送事業(yè)的一家代理商，雖然年輕，但在今年混凝土行業(yè)“難中求進、進中更難”的市場形勢下，他們通過價值營銷，硬是創(chuàng)出了一條新路。

今年10月之前，江一市場開展營銷工作時，大多都以產(chǎn)品推介會的形式與客戶交流，并調動客戶積極性。但做了很多場后，他們發(fā)現(xiàn)，客戶并沒有得到實質性的好處。

江一一名員工坦言，在市場競爭愈加激烈時，有些推介會不但浪費了客戶的時間，而且自己還得花大量精力去準備“形式上的東西”，得不償失。

江一董事長鄧富義了解到這一情況后認為，表面上看，這是常規(guī)的營銷形式遇到了瓶頸。實際上，這是陳舊的營銷觀念在新的市場形勢下表現(xiàn)出了不適應。市場好的時候，客戶需求本身很旺盛，產(chǎn)品推介會當然可以“錦上添花”。但市場形勢一旦惡化，客戶則需要“硬邦邦”的成績與提高。

就在這時，鄧富義大膽提出了“價值營銷”策略。這一舉措一改產(chǎn)品推介會的常規(guī)形式，而是選出各區(qū)域的優(yōu)秀客戶，結合身邊案例，給大家講起了“精細化管理”、講起了“標準化作業(yè)”。這些講座深入互動，并貼合客戶經(jīng)營實際，客戶一回去，往往就用得著。實實在在的效果讓客戶嘗到了甜頭。

以前有些購買三一攪拌站的客戶并不知道如何處理場地內的殘余砂石料，這種上料或者運輸過程產(chǎn)生的殘余砂石料不但浪費了資源也破壞了環(huán)境。但在鄧富義組織的經(jīng)驗分享活動中，大家看到一個先進案例是這樣做的：他們請了一個看護場地的工人清理這些殘余料，然后公司以一定的價格回購再利用。這樣一來，這名工人不但增加了收入，工作積極性高，而且公司也進一步節(jié)約了成本，保護了環(huán)境。

“江一的‘價值營銷’內容還有很多，涵義也很廣。但不管怎樣，我們現(xiàn)在的營銷已不僅僅停留在維護客戶關系的層次，而是想方設法幫客戶創(chuàng)造價值，培養(yǎng)我們的鐵桿客戶，從而實現(xiàn)雙贏。”江一市場長張華告訴記者。

標簽：三一重工