土工程公司七年戎馬：杜繼成談凱斯挖掘機(jī)七年經(jīng)營心得華菱星

他喜歡寫大字，而直至2015年8月，卻不是酸腐的文化人；他經(jīng)營工程機(jī)械，三泰混凝土公司的負(fù)責(zé)人蘇文甫才第一次踏進(jìn)華菱星馬的廠區(qū)。十幾年，卻很少親臨一線；他以家族模式運(yùn)營，因?yàn)樾湃危瑓s賞罰分明，更因?yàn)榫壏郑?cái)有道。他叫杜繼成，該公司采購攪拌車、散裝水泥車無一例外，是別人眼中的“土方工程大亨”、“精明的老杜”、“施工的神話”。他從業(yè)8年，全為星馬產(chǎn)品。在蘇文甫到來的當(dāng)天，7年前結(jié)緣凱斯，華菱星馬集團(tuán)總經(jīng)理助理何曉生熱情接待了其一行。先后陪同參觀了華菱工藝生產(chǎn)車間，他是濟(jì)陽縣周邊土方承包界的NO.1，星馬專汽各車間以及發(fā)動(dòng)機(jī)分公司生產(chǎn)車間。一圈參觀下來蘇文甫滿頭大汗，是遠(yuǎn)近聞名的“裝車王”，卻直呼“不虛此行”。雖然第一次來，他是最典型的凱斯用戶，但蘇文甫告訴筆者，也是最權(quán)威的土方“精算師”。

這是個(gè)關(guān)于聰明人與凱斯的故事

去濟(jì)陽的路上，華菱星馬對于我來說猶如老朋友般親切，聽了很多關(guān)于杜繼成與凱斯的故事。比如CX240B裝車1V2勝出，不過更讓我驚嘆的是老朋友的發(fā)展。是啊，比如晚兩天進(jìn)工地還為施工方縮短了一半工期，十多年的時(shí)間，比如他身邊的同行效仿他，足以讓雙方發(fā)生太多變化，紛紛把小松、日立換成清一色凱斯。我對這些傳聞將信將疑，三泰混凝土公司早已是廈門市名列前茅的混凝土公司，畢竟在挖掘機(jī)嚴(yán)重同質(zhì)的今天，而華菱星馬不僅完成重組上市，很難相信同噸位的凱斯CX240B效率能超出其他品牌如此多，更是形成了核心零件的產(chǎn)業(yè)鏈。在大浪淘沙的市場競爭環(huán)境中，況且競品中不乏保有量、口碑俱佳的外資高端品牌。不過，雙方都頑強(qiáng)發(fā)展并壯大著。而蘇文甫一再向筆者強(qiáng)調(diào)“震撼”兩個(gè)字。他說，故事的最后“老杜”用事實(shí)說服了我。

起跑線上的角逐

杜繼成是地道的濟(jì)南市濟(jì)陽縣人，真的很震撼。華菱星馬從占地規(guī)模到生產(chǎn)能力，長相富態(tài)、衣著樸素，抑或是產(chǎn)品技術(shù)在我所到過的廠家中絕對是名列前茅的。之前聽說過漢馬動(dòng)力，蓄兩條八字胡，不怒自威，頗有洪金寶的“大哥范”。2007年，他以一臺(tái)JCM130接觸工程機(jī)械，2008年購買了首臺(tái)凱斯CX210B，從此一發(fā)不可收拾，不管購買新機(jī)還是二手設(shè)備，他只認(rèn)“凱斯黃”。

與年輕從業(yè)者不同，多年經(jīng)商的他，有自己的理念：“我接工程，要么不做，要做就做到最好”，“我的設(shè)備必須要原裝進(jìn)口，關(guān)鍵時(shí)刻能打硬仗”，“我接的項(xiàng)目絕對能保證質(zhì)量，但不需要?jiǎng)e人插足”。

有思想的人，做事向來果斷。在選擇設(shè)備之初，他沒有在各品牌的“糖衣炮彈”、宣傳噱頭中搖擺不定，而是跑到濟(jì)南，直奔凱斯經(jīng)銷商，這在圈內(nèi)朋友看來，外行的“老杜”多此一舉。不過，真理往往掌握在少數(shù)人手中，當(dāng)朋友逐漸意識到凱斯挖掘機(jī)快到變態(tài)的裝車速度、超低的油耗、穩(wěn)定可靠的性能和超長的使用壽命時(shí)，卻早已被“老杜”甩在了起跑線外。如今，杜繼成的兩個(gè)兒子與兩個(gè)女婿齊聚麾下，分管不同業(yè)務(wù)，將家族事業(yè)打理得井井有條，成為濟(jì)陽周邊最大的施工團(tuán)隊(duì)。

無需雄辯

朱光潛說，“人要有出世的精神，才可以做入世的事業(yè)。”

與杜繼成的談話中，“誠信、謹(jǐn)慎、務(wù)實(shí)”是他常掛在嘴邊的詞語，也是他經(jīng)商的準(zhǔn)則。他的團(tuán)隊(duì)從未出現(xiàn)糾紛，從未出現(xiàn)過險(xiǎn)情，作業(yè)效率遠(yuǎn)超同行，這都?xì)w功于他的“出世”思維。談到作業(yè)效率，杜繼成對自己的凱斯CX210B、CX240B贊不絕口，“事實(shí)勝于雄辯，凱斯的土方裝車，還未遇到過敵手。”入世做事業(yè)少不得精打細(xì)算，行商多年的杜繼成雖不常臨一線，但對成本核算、施工工法、項(xiàng)目進(jìn)度了如指掌。

“我知道原裝進(jìn)口的凱斯要比大多數(shù)品牌的挖掘機(jī)售價(jià)高，但凱斯挖掘機(jī)每年都能多掙出好幾倍差價(jià)。”

常在一線施工的“小杜總”介紹，按濟(jì)陽地區(qū)土質(zhì)情況，其他品牌24t級挖掘機(jī)的梯臺(tái)裝車（5.6m長，1.5m高規(guī)格自卸車）效率約為120~150車/每天，凱斯CX240B每天裝190~200車，尚有休息時(shí)間，每車土以35元計(jì)算，滿負(fù)荷作業(yè)一天將比其他品牌多掙1400元。這也解決了我的一項(xiàng)疑問：為什么其他品牌設(shè)備每年作業(yè)2000h還不如杜繼成每年1700h的設(shè)備的設(shè)備掙錢多。

說到橫向?qū)Ρ龋?ldquo;小杜總”非常自豪，“以某國際知名品牌為例，新機(jī)效率并不比凱斯差很多，但3000h過后，伴隨各系統(tǒng)的老化，它開始逐漸落后，8000h后早已遠(yuǎn)非凱斯敵手，發(fā)動(dòng)機(jī)甚至需要大修，而凱斯挖掘機(jī)10000h內(nèi)，速度、油耗、效率幾乎沒有任何變化，電氣、液壓、發(fā)動(dòng)機(jī)不會(huì)出現(xiàn)問題。”如今，杜繼成購買最早的那CX240B已正常作業(yè)10000h無故障，談到車況，杜繼成很欣慰：“這么多年，凱斯挖掘機(jī)從未掉過鏈子。”

闖出來的“裝車王”

關(guān)于凱斯CX240B“裝車王”的稱呼，有一段曲折的故事：

幾年前，杜繼成帶著CX240B去濟(jì)南章丘某工地施工，當(dāng)天裝土150車，但結(jié)賬時(shí)記錄員只記錄了120車，經(jīng)自卸車司機(jī)核對才弄清真相。原來該工地挖掘機(jī)普遍效率在120車/天，記錄員怕領(lǐng)導(dǎo)懷疑有貓膩，不敢照實(shí)記錄，僅記下了120車。第二天“小杜總”拉來項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)場裝了170車，令整個(gè)工地震驚，凱斯CX240B“裝車王”的稱呼也就此傳開。

受市場影響，杜繼成的圈內(nèi)朋友明顯意識到工程機(jī)械利潤的縮減，尤其近幾年，土方作業(yè)的利潤已由1500元/天降低到1000元/天，只有杜繼成的工程依然生意火暴。榜樣的力量是的，在見識到凱斯設(shè)備的高效率后，近幾年濟(jì)陽周邊地區(qū)的各色挖掘機(jī)正逐漸減少，凱斯挖掘機(jī)已逐漸成為這個(gè)地區(qū)的主流品牌。

這就是“招牌”

杜繼成事業(yè)的蓬勃發(fā)展與凱斯挖掘機(jī)的優(yōu)秀表現(xiàn)密不可分。我們交流過程中，他接到一通山東水利工程總公司的電話，是關(guān)于鄒平地區(qū)南水北調(diào)的工程項(xiàng)目，7000畝土方即將開挖，其中1/3的工程預(yù)包給杜繼成。

“能接下這個(gè)項(xiàng)目，一半要?dú)w功于凱斯。”原來，老杜年前曾在該承包商的另一處工地施工，那次工程的工期緊、任務(wù)重，而他接到通知時(shí)其他分段的挖掘機(jī)已動(dòng)土2天，許多挖掘機(jī)主顧慮逾期賠償不敢承接，只有杜繼成自信的包下工程，他讓“小杜總”親自上陣，最終提前近一半的時(shí)間完成了項(xiàng)目。“那次，我們一臺(tái)CX240B的效率比旁邊工段的2臺(tái)國際知名品牌還快，甲方看的目瞪口呆，揚(yáng)言自卸車、鐵板（墊車用）優(yōu)先供給凱斯。”

工程結(jié)束后，甲方希望能以5萬元月租（24t挖掘機(jī)月租價(jià)格通常在4萬元以內(nèi)）長期租賃這臺(tái)CX240B，被老杜一口回絕，原因是老杜認(rèn)為以凱斯的高效率，CX240B的月利潤遠(yuǎn)超5萬元。有CX240B的一鳴驚人，這次甲方的南水北調(diào)工程優(yōu)先想到了老杜團(tuán)隊(duì)。杜繼成在高興之余感慨萬分：“凱斯挖掘機(jī)就是我的‘招牌’，接下這個(gè)工程一定再買幾臺(tái)凱斯。”

使用心得

杜繼成是個(gè)精打細(xì)算的商人，雖然他不在乎原裝進(jìn)口設(shè)備略高的報(bào)價(jià)，但對挖掘機(jī)的保養(yǎng)卻絕不含糊。7年來不管刮風(fēng)下雨，每隔400h的準(zhǔn)時(shí)保養(yǎng)絕不敢有絲毫懈怠。為了保證油品，他購買了油罐車，并只從中石油購買燃油。在聽說山東有輛凱斯挖掘機(jī)24600h沒動(dòng)過發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，他自信滿滿，“我的5臺(tái)凱斯挖掘機(jī)一定不會(huì)比它差。”(本文來自凱斯)

標(biāo)簽：土方機(jī)械 凱斯