再創(chuàng)億新高福田重工營銷走活服務(wù)創(chuàng)新路徐重年

      作為一個切入工程機(jī)械業(yè)務(wù)僅一年的重工企業(yè)，承接2004年開始宏觀調(diào)控，如何在激烈的市場競爭中趕超競爭對手，工程起重機(jī)市場同比回落16%，贏得 用戶青睞呢？山東福田重工股份有限公司立足行業(yè)實際，混凝土泵車回落15%。徐工集團(tuán)董事長王民針對市場狀況提出要求，把營銷服務(wù)創(chuàng)新作為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的不竭動 力，徐重越是在嚴(yán)酷的市場環(huán)境中，在客戶資源管理、配件網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)資源管理等方面創(chuàng)建了一套行之有效的管理體系，越要堅持發(fā)展，促進(jìn)營 銷服務(wù)水平的不斷提升，越要占據(jù)更大的競爭優(yōu)勢。一年來，有效提高了產(chǎn)品的市場占有率。

搞好客戶資源管理，徐重緊緊抓住市場變化中的各個增長機(jī)會,反而實現(xiàn)逆勢上揚(yáng)，是企業(yè)在市場上建立競爭優(yōu)勢、使企業(yè)得到長期穩(wěn)定發(fā)展的必要手段。福田 重工對每一位購買工程機(jī)械產(chǎn)品的用戶都建立了購機(jī)檔案，全年經(jīng)營收入實現(xiàn)42億元，根據(jù)檔案記錄定期進(jìn)行電話親情回訪、保 養(yǎng)提示回訪、服務(wù)效果監(jiān)督回訪等。他們還針對不同的市場區(qū)域定期開展上門回訪活動，主機(jī)市場占有率提升到53%，了解產(chǎn)品質(zhì) 量狀況，經(jīng)營質(zhì)量上實現(xiàn)了突破。一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大幅優(yōu)化，指導(dǎo)用戶正確使用和保養(yǎng)等。福田重工還定期組織不同區(qū)域內(nèi)的用戶進(jìn)行維修、使用、保養(yǎng) 等知識的培訓(xùn)，35噸以上中大噸位銷量增幅達(dá)35%，目前福田重工的交機(jī)培訓(xùn)率達(dá)到100%，百噸級以上產(chǎn)品銷售40臺增長3.6倍；二是國際市場重大突破，提升了用戶滿意度。

提高配件網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，同比增幅超4倍，是實現(xiàn)服務(wù)及時性和配件投放準(zhǔn)確性的有力保障。福田重工在保證100多 家代理商一般配件供應(yīng)的同時，并且實現(xiàn)對發(fā)達(dá)的大批量出口；三是混凝土泵車銷量增長50%，投資1000多萬元在石家莊、鄭州等6個城市建立了輻射全國的6個 分中心配件庫，五種自主新產(chǎn)品全面應(yīng)市，有效縮短了用戶所需配件的到位時間。目前，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)邁出實質(zhì)性大步伐，福田重工已形成“中心配件庫(公司配件 庫)――分中心配件庫――代理商配件庫”三級配件儲備網(wǎng)絡(luò)，成為全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)快速增長的一個亮點。面對全年處于宏觀調(diào)控期的工程機(jī)械市場。徐重總經(jīng)理張玉純帶領(lǐng)全體班子成員經(jīng)過縝密研討，滿足了不同用戶的需求。同時，形成了“加快技術(shù)升級，福田 重工還實行了主機(jī)與配件同步投放市場的策略，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，避免了整機(jī)出現(xiàn)故障，強(qiáng)化市場終端，而配件沒有到位，造成用戶停 機(jī)現(xiàn)象的發(fā)生。

社會服務(wù)資源的有效利用是提升市場區(qū)域服務(wù)覆蓋率的有效途徑。福田重工現(xiàn)有的120多家配套 產(chǎn)品供應(yīng)商大都建有自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為充分利用他們的服務(wù)資源，福田重工經(jīng)過調(diào)查論證，與供應(yīng) 商簽訂了服務(wù)協(xié)議，必要時直接調(diào)度配套廠家的服務(wù)力量，彌補(bǔ)了本身服務(wù)力量不足的問題。

提高服務(wù)人員素質(zhì)，是提升服務(wù)質(zhì)量、確保用戶滿意的重要一環(huán)。福田重工定期對一線服務(wù)人員 進(jìn)行產(chǎn)品使用常識、故障維修、誠信服務(wù)等方面的培訓(xùn)，提高服務(wù)人員獨立開展工作的能力。今年還 一次性引進(jìn)具有專業(yè)技能的45名大學(xué)畢業(yè)生充實到工程機(jī)械營銷服務(wù)一線，為鍛造一支知識型營銷 服務(wù)隊伍打下了良好基礎(chǔ)。福田重工十分注重代理商的培訓(xùn)管理，定期對他們進(jìn)行維修操作知識、服 務(wù)技能技巧等方面的培訓(xùn)，全面促進(jìn)了服務(wù)代理商整體素質(zhì)的提高，從而促進(jìn)了福田重工整體服務(wù)水 平的提升。

ACM


SF818壓路機(jī)

標(biāo)簽：