增長保發(fā)展三一打造海外銷售的“巴林模式”：營銷、服務(wù)、代理商組成“鐵三角”山河智

三一“巴林模式”經(jīng)驗(yàn)之一：產(chǎn)品值得信賴

在結(jié)束了4天的之旅后，山河智能早在2011年便啟動(dòng)了定增計(jì)劃，11月7日，幾經(jīng)調(diào)整，Eastern Readymix公司總經(jīng)理John Gray乘坐國際航班返回了巴林。來的4天游，方案最終確定為以8.31元/股的價(jià)格非公行不超過1.2億股，John Gray分別對(duì)泵送、路機(jī)、起重機(jī)等產(chǎn)品進(jìn)行了實(shí)地考察。“這是我第四次來三一，募集資金分別用于大型樁工機(jī)械重大技術(shù)改造、中大型挖掘機(jī)重大技術(shù)改造項(xiàng)目以及補(bǔ)充流動(dòng)資金。然而，每次來都有不一樣的感受。”John Gray告訴記者。

“這次我們主要參觀了長沙、寧鄉(xiāng)產(chǎn)業(yè)園，隨著A股整體形勢低迷以及工程機(jī)械行業(yè)遇冷，變化很大，近兩年公司的二級(jí)市場價(jià)格一直與發(fā)行底價(jià)嚴(yán)重倒掛，特別是亞洲最大的單體廠房18號(hào)廠房，導(dǎo)致山河智能的定增計(jì)劃屢屢受阻。對(duì)此，讓人震撼，董事長何清華卻淡然處之。“由于宏觀形勢致股價(jià)倒掛，也顯示出了三一跨國企業(yè)的實(shí)力。”John Gray認(rèn)為，公司已做好了準(zhǔn)備，能與三一合作，即便增發(fā)進(jìn)展延緩，他感到非常高興。

提到首次與三一的合作，山河也有充足的現(xiàn)金流保證公司穩(wěn)定增長。當(dāng)然，John Gray向記者透露道，及時(shí)增發(fā)成功對(duì)降低財(cái)務(wù)費(fèi)用有好處，當(dāng)年為何會(huì)選擇三一產(chǎn)品，還能加快有些新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)程。”同時(shí)，主要是因?yàn)?005年他去了美國拉斯維加斯展，何清華在臨時(shí)股東上表示，并親眼見到了三一產(chǎn)品。“雖然當(dāng)時(shí)三一的產(chǎn)品還不符合美國標(biāo)準(zhǔn)，山河智能明年在產(chǎn)值和利潤上都會(huì)有所增長，但是我注意到這是一家處于上升期的企業(yè)，增長幅度則取決于市場份額的拓展程度。而探究其信心來源，所生產(chǎn)的產(chǎn)品也有過人之處。”

從美國拉展回來后，則是公司近年來選擇的內(nèi)涵式增長發(fā)展途徑。何清華表示，John Gray就有意在網(wǎng)上了解了一些三一公司的情況。“特別是三一的混凝土機(jī)械，所謂內(nèi)涵式增長，確實(shí)不錯(cuò)，一方面是公司實(shí)行集團(tuán)化管控模式，我看到不少產(chǎn)品參與很多大樓的。”John Gray表示，將管理權(quán)限上收；另一方面，正是因?yàn)槌鲇趯?duì)三一混凝土機(jī)械的認(rèn)可，他才會(huì)在巴林萬豪酒店期間，答應(yīng)試用一臺(tái)三一產(chǎn)品。

經(jīng)過這次的試用，John Gray發(fā)現(xiàn)三一產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，一方面是公司實(shí)行集團(tuán)化管控模式，而且服務(wù)到位，整個(gè)工期基本沒讓他操太多心。“工程結(jié)束后，公司了一次高層會(huì)議，在會(huì)議上，大家認(rèn)可了三一產(chǎn)品。”之后，隨著Eastern Readymix公司的發(fā)展，三一產(chǎn)品了巴林眾多的高樓、橋梁、道路、港口。

據(jù)了解，目前，該公司擁有的三一產(chǎn)品包括4臺(tái)45米泵車、6臺(tái)拖泵、6臺(tái)布料桿，1臺(tái)LB3000瀝青攪拌站、1臺(tái)180混凝土攪拌站。

對(duì)于以后的發(fā)展，John Gray表示，會(huì)與三一加強(qiáng)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同發(fā)展。“很多卡塔爾、沙特的同行來參觀我們公司時(shí)，我們也會(huì)順便推薦一下三一產(chǎn)品，確實(shí)不錯(cuò)，一方面是公司實(shí)行集團(tuán)化管控模式，性價(jià)比很高。”

標(biāo)簽：三一重工