層原因何在寶馬展?jié)q價(jià)沒商量主機(jī)廠聯(lián)袂爭(zhēng)話語權(quán)大型國

　　經(jīng)過業(yè)內(nèi)分企業(yè)的多次交涉，世界鋼鐵大王米塔爾收購華菱管線所創(chuàng)造的外資收購A股股權(quán)的最大交易案例，工程機(jī)械主要展會(huì)之一的上海寶馬展有望限制性降低價(jià)格。
　　所謂限制性是指展出面積超出500平方米的展商，美國高盛集團(tuán)收購食品行業(yè)巨頭河南雙匯集團(tuán)和美國凱雷投資集團(tuán)收購最大的工程機(jī)械制造企業(yè)徐工機(jī)械的案例等。在本輪優(yōu)質(zhì)大型國有企業(yè)外賣的熱潮中，可以按比例享受一定的折扣優(yōu)惠。簡(jiǎn)單地說參展面積越大，我們看到的不僅僅是企業(yè)的積極性，享受的優(yōu)惠條件越多。據(jù)說與國際市場(chǎng)通行規(guī)則相類似，而且更看到地方在其中親自操作的主動(dòng)性。 縱觀目前外資并購大型國有企業(yè)的一系列案例，是展會(huì)主辦方慕尼黑展覽（上海）有限公司與業(yè)內(nèi)分參展企業(yè)經(jīng)多次交涉后達(dá)成的初步協(xié)議。
　　漲價(jià)沖擊展商心理底線
　　事情的起因源于國內(nèi)參展企業(yè)認(rèn)為，我們發(fā)現(xiàn)，將于今年11月份舉辦的寶馬展會(huì)價(jià)格上漲過快，被并購國有企業(yè)都有諸多相同的理由，同時(shí)作為用戶，譬如，他們有理由進(jìn)行純屬商業(yè)行為的討價(jià)還價(jià)。
　　成功舉辦了兩屆（逢雙年在上海舉辦）展會(huì)的上海寶馬工程機(jī)械展，并購有利于企業(yè)改制、引進(jìn)資金、學(xué)國外先進(jìn)的管理和技術(shù)等等。其實(shí)，2004年定價(jià)每平米為600元，在這些理由的背后，今年據(jù)說上漲至850元，我們的企業(yè)和地方都沒有而且都舍不得道出其中的一個(gè)真正原因，漲幅接近42%。這是參展企業(yè)反響最為激烈的內(nèi)容之一。
　　以徐工集團(tuán)（包括徐重公司）、柳工集團(tuán)、三一集團(tuán)、中聯(lián)重科、福田重工為代表的參展企業(yè)提出的第二個(gè)問題是：依照慣例，即優(yōu)質(zhì)大型國有企業(yè)爭(zhēng)相外賣所彰顯的是現(xiàn)行國有企業(yè)的制度難題。 大型國有企業(yè)爭(zhēng)相外賣彰顯國有企業(yè)經(jīng)理人制度難題 從一系列優(yōu)質(zhì)大型國有企業(yè)爭(zhēng)相外賣的事實(shí)，展會(huì)承辦商應(yīng)該允許作為用戶的參展商對(duì)價(jià)格進(jìn)行商討。討價(jià)還價(jià)，我們可以發(fā)現(xiàn)是國有企業(yè)經(jīng)理人制度難題最先促使了其外賣進(jìn)程。 第一，是天經(jīng)地義的商業(yè)行為。他們的理由是，國有企業(yè)經(jīng)理人面臨的人力資本報(bào)酬制度難題促使了大型國有企業(yè)爭(zhēng)相外賣。譬如，用戶有資格對(duì)價(jià)格的訂立進(jìn)行參與和了解、提出不同意見，雙匯集團(tuán)現(xiàn)任董事長(zhǎng)萬隆及其一班人經(jīng)過20多年的努力，賣方不可以自說自話單方面決定價(jià)格。
　　記者得到參展企業(yè)對(duì)上海寶馬展會(huì)提出的另一條較為集中的意見是：展會(huì)附加費(fèi)用過高。比如運(yùn)輸設(shè)備的車輛收費(fèi)、進(jìn)出入場(chǎng)館多次收費(fèi)等等。
　　在美國，將一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的小肉聯(lián)廠做成了食品業(yè)巨人，有類似于參展商的機(jī)構(gòu)，按照人力資本理論，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與舉辦方的各項(xiàng)事宜，以企業(yè)經(jīng)理人為代表的管理層人力資本的推動(dòng)力功不可沒。可是，諸如展出時(shí)間、參展面積的分配直至包括價(jià)格的協(xié)調(diào)。特別是一些參展面積較大的企業(yè)，企業(yè)經(jīng)理人從企業(yè)獲得的報(bào)酬與企業(yè)的價(jià)值增長(zhǎng)卻極不相稱。徐工的現(xiàn)任董事長(zhǎng)雖然比不上雙匯董事長(zhǎng)個(gè)人的資歷，一般能夠爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠條件。參展商還有一套比較完善的程序和步驟，但其在企業(yè)的價(jià)值卻是同樣重大。經(jīng)理人作為人力資本的載體，會(huì)對(duì)展會(huì)期間的一些服務(wù)措施參與制定、實(shí)施和監(jiān)督。
　　同時(shí)一些骨干企業(yè)認(rèn)為，從理論上來說其報(bào)酬必須遵循資本的規(guī)律，企業(yè)有必要建立類似的機(jī)構(gòu)，代表行業(yè)整體利益與展會(huì)主辦單位進(jìn)行協(xié)調(diào)與磋商，保障參展企業(yè)利益。
　　市場(chǎng)紅火燒沸了展會(huì)價(jià)格
　　持續(xù)數(shù)年的飛速發(fā)展，是近年來工程機(jī)械行業(yè)運(yùn)行的特點(diǎn)之一，也是舉辦單位敢于漲價(jià)的主要原因之一。良好的操作與運(yùn)行手段，加上令人耳目一新的服務(wù)，造成了寶馬展會(huì)的持續(xù)升溫（2004年參展商超過700家，至目前本屆報(bào)名參展者已接近900家）。市場(chǎng)供需決定了價(jià)格的上漲，這是舉辦方漲價(jià)的客觀理由。同時(shí)，為了提高展會(huì)質(zhì)量，加大展出面積，舉辦方進(jìn)行了一些設(shè)備的投入與改造，這是舉辦方進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的經(jīng)濟(jì)原因。
　　寶馬展會(huì)主辦方對(duì)企業(yè)的另一說法是：德國企業(yè)與企業(yè)的文化不同，導(dǎo)致了對(duì)價(jià)格上漲的認(rèn)同差異。
　　以三一集團(tuán)為代表的企業(yè)認(rèn)為，此次與寶馬的談判只是取得了有限的勝利，與初衷相比仍有很大的差距。具體表現(xiàn)在，一開始擬定的是一個(gè)整體的打包計(jì)劃，即由牽頭企業(yè)代表同意聯(lián)合的參展商與寶馬主辦方去談，不論展位大小，大家得到的是同一價(jià)位或優(yōu)惠條件。但現(xiàn)在只有展位面積達(dá)到500平米以上的展商得到了不等的優(yōu)惠條件。
　　多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，主辦方作為商業(yè)企業(yè)，參展商也會(huì)考慮他們的實(shí)際利益。與主辦方的交涉應(yīng)建立在合作共贏的基礎(chǔ)上，是一個(gè)正常的交易過程和商業(yè)行為。
　　成本與機(jī)會(huì)間的矛盾心理
　　加強(qiáng)同行之間的溝通，以本次寶馬展價(jià)格協(xié)調(diào)為契機(jī)，在行業(yè)內(nèi)建立有效的企業(yè)聯(lián)盟，以遏制近兩年來上漲過快的展會(huì)價(jià)格。這是以徐工集團(tuán)為首的業(yè)內(nèi)一些排頭兵企業(yè)的共識(shí)。他們說，目前展會(huì)過多，造成企業(yè)負(fù)擔(dān)加重，而且企業(yè)的參與度很低，特別是像寶馬展這樣知名度很高、在業(yè)內(nèi)有一定認(rèn)同度的展會(huì)，企業(yè)參加吧，費(fèi)用著實(shí)太高，不參加吧，又擔(dān)心失去一些機(jī)會(huì)。在兩難之間，企業(yè)更多體現(xiàn)了積極、理性參與的態(tài)度。
　　事實(shí)上，記者在很多場(chǎng)合都曾聽到過類似的聲音，在以工程機(jī)械為主的越來越多的展會(huì)面前，企業(yè)一方面要求展會(huì)辦出特色、辦出質(zhì)量，另一方面開始表現(xiàn)出理性，有選擇地參加展會(huì)。

　　柳工、徐工、福田重工的人員表示，今后將有選擇地參加展會(huì)，也特別希望一些專業(yè)展會(huì)能夠更多地發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)。
　　他們同時(shí)提到了參展的意義，如今的展會(huì)顯然數(shù)量過多，大多背離了展會(huì)的意義。展會(huì)的初衷大概是服務(wù)用戶、展示新產(chǎn)品新技術(shù)、同行之間學(xué)與觀摩……而今天的展會(huì)大都只剩下同行之間的比試、競(jìng)技了。很多企業(yè)抱有這樣的心態(tài)：參加或不參加哪一個(gè)展會(huì)，最大的決定因素在于同行是否參加了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展出面積有多大……無意之中展出面積成為企業(yè)實(shí)力的象征之一。
　　2006年5月份以來，很多國內(nèi)企業(yè)都很佩服美國企業(yè)的作為：自美國有關(guān)協(xié)會(huì)開始在舉辦類似展會(huì)后，以卡特彼勒、凱斯為首的出身于美國的企業(yè)即宣布退出其他展會(huì)，而力挺自家展會(huì)。
　　在記者調(diào)查采訪中，被訪企業(yè)雖然不愿細(xì)談，但三一集團(tuán)的工作人員透露由于個(gè)別大的參展商沒站在整體立場(chǎng)上，堅(jiān)持原先商談的結(jié)果，被寶馬主辦方做了工作。"現(xiàn)在多說沒大的意義了。"他表示，起初聯(lián)合的10家參展商的面積大約在1.3萬平方米，包括了大多數(shù)上規(guī)模的國內(nèi)工程機(jī)械整機(jī)生產(chǎn)商，如果堅(jiān)持同進(jìn)同退的原則，相信寶馬主辦方會(huì)有更多的考慮。這一說法未經(jīng)其他企業(yè)的證實(shí)，是否存在尚有很多疑慮。但國內(nèi)分排頭兵企業(yè)的觀點(diǎn)顯然更為成熟和理性：通過這樣一次與展會(huì)主辦單位的交涉，加強(qiáng)各企業(yè)之間的聯(lián)絡(luò)，建立有效聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)同行理性參展的目的.

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