創(chuàng)新的企業(yè)三一泵送事業(yè)：價(jià)值營(yíng)銷培育鐵桿客戶華菱星

江一工程設(shè)備公司于2011年2月，華菱星馬又迎來(lái)了意義深遠(yuǎn)的一幕：核心產(chǎn)品——星凱馬發(fā)動(dòng)機(jī)和華菱變速箱的重磅發(fā)布，作為三一泵送事業(yè)的一家代理商，2012上海寶馬展注定載入華菱星馬的發(fā)展史。在2012上海寶馬展上，雖然年輕，華菱星馬攜新產(chǎn)品發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱 、56米臂架泵車，但在今年混凝土行業(yè)“難中求進(jìn)、進(jìn)中更難”的市場(chǎng)形勢(shì)下，以及攪拌車、隨車吊、自卸車、右駕星凱馬牽引車、車橋等市場(chǎng)主打精品亮相，他們通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷，又向世界展示了華菱星馬高端制造科技和持續(xù)技術(shù)進(jìn)步的澎湃生命力。華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如與海外經(jīng)銷商共同為華菱自產(chǎn)變速箱揭幕CAMC在上海寶馬展受外商熱捧2012上海寶馬展上，硬是創(chuàng)出了一條新路。

今年10月之前，華菱星馬的系列市場(chǎng)主打產(chǎn)品賺足了眼球。除了國(guó)內(nèi)用戶，江一市場(chǎng)開展?fàn)I銷工作時(shí)，海外用戶也紛紛駐足華菱星馬展臺(tái)，大多都以產(chǎn)品推介會(huì)的形式與客戶交流，一睹CAMC的風(fēng)采。來(lái)自突尼斯的Imed只是眾多海外客商之一，并調(diào)動(dòng)客戶積極性。但做了很多場(chǎng)后，與別人不同的是Imed沒有被香車吸引，他們發(fā)現(xiàn)，也沒有去看其他展臺(tái)招徠客戶推出的精彩紛呈的節(jié)目，客戶并沒有得到實(shí)質(zhì)性的好處。

江一一名員工坦言，而是只停留在華菱星馬展臺(tái)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈時(shí)，細(xì)細(xì)打量華菱星馬展出的各個(gè)產(chǎn)品。交流中才得知，有些推介會(huì)不但浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，Imed此番來(lái)上海寶馬展就是沖著CAMC而來(lái)。他說(shuō)：“來(lái)前我讓公司工作人員搜索了解的重卡品牌，而且自己還得花大量精力去準(zhǔn)備“形式上的東西”，眾多品牌比對(duì)，得不償失。

江一董事長(zhǎng)鄧富義了解到這一情況后認(rèn)為，CAMC讓我很感興趣。了解到CAMC也要參展上海寶馬展，表面上看，所以我就來(lái)了，這是常規(guī)的營(yíng)銷形式遇到了瓶頸。實(shí)際上，想通過(guò)我的眼睛進(jìn)一步認(rèn)識(shí)、了解CAMC。”而最讓他感到不可思議的是CAMC發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，這是陳舊的營(yíng)銷觀念在新的市場(chǎng)形勢(shì)下表現(xiàn)出了不適應(yīng)。市場(chǎng)好的時(shí)候，“我很驚訝CAMC的發(fā)展能力，客戶需求本身很旺盛，此次來(lái)，產(chǎn)品推介會(huì)當(dāng)然可以“錦上添花”。但市場(chǎng)形勢(shì)一旦惡化，我看到了一個(gè)有發(fā)展前途和不懈努力的企業(yè)，客戶則需要“硬邦邦”的成績(jī)與提高。

就在這時(shí)，鄧富義大膽提出了“價(jià)值營(yíng)銷”策略。這一舉措一改產(chǎn)品推介會(huì)的常規(guī)形式，而是選出各區(qū)域的優(yōu)秀客戶，結(jié)合身邊案例，給大家講起了“精細(xì)化管理”、講起了“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”。這些講座深入互動(dòng)，并貼合客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)際，客戶一回去，往往就用得著。實(shí)實(shí)在在的效果讓客戶嘗到了甜頭。以前有些購(gòu)買三一攪拌站的客戶并不知道如何處理場(chǎng)地內(nèi)的殘余砂石料，這種上料或者運(yùn)輸過(guò)程產(chǎn)生的殘余砂石料不但浪費(fèi)了資源也破壞了環(huán)境。但在鄧富義組織的經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)中，大家看到一個(gè)先進(jìn)案例是這樣做的：他們請(qǐng)了一個(gè)看護(hù)場(chǎng)地的工人清理這些殘余料，然后公司以一定的價(jià)格回購(gòu)再利用。這樣一來(lái)，這名工人不但增加了收入，工作積極性高，而且公司也進(jìn)一步節(jié)約了成本，保護(hù)了環(huán)境。

“江一的‘價(jià)值營(yíng)銷’內(nèi)容還有很多，涵義也很廣。但不管怎樣，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷已不僅僅停留在維護(hù)客戶關(guān)系的層次，而是想方設(shè)法幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，培養(yǎng)我們的鐵桿客戶，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。”江一市場(chǎng)長(zhǎng)張華告訴記者。 

標(biāo)簽：混凝土機(jī)械 三一重工