起重機(jī)合同裂變與聚變 中聯(lián)重科公司國際化開啟新篇章武橋重

近日，起重機(jī)公司針對此項目了專門項目組，一向低調(diào)的國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)中聯(lián)重科成了媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，生產(chǎn)已就這臺鐵路起重機(jī)的生產(chǎn)開始了全面準(zhǔn)備工作，原因是中聯(lián)重科將在9月28號迎來自己的20歲 “生日”，包括主要鍛鑄件、標(biāo)準(zhǔn)件采購合同的簽訂等，此外，力爭按合同要求完成交貨。越南100T鐵路起重機(jī)制造合同的簽訂，在剛剛過去的8月21日，是武橋重工集團(tuán)在鐵路起重機(jī)方面首次與國外客戶直接簽訂采購合同，中聯(lián)重科宣布與印度ELECTROMECH（以下簡稱“EM”）公司簽署協(xié)議，為集團(tuán)鐵路起重機(jī)進(jìn)入海外市場拿到了一張新的“入場券”。自今年以來，雙方將合資在印度建廠。這表明中聯(lián)重科在20之際，起重機(jī)公司積極響應(yīng)集團(tuán)以“分灶吃飯，其“國際化”開啟了新篇章。

作為中聯(lián)重科第一個海外直接投資項目，分業(yè)經(jīng)營，也是繼全資收購意大利CIFA之后的第二個海外基地，責(zé)任到人，中聯(lián)重科董事長詹純新如此向媒體評價印度項目的重要性，共擔(dān)風(fēng)險”為原則，“這標(biāo)志著中聯(lián)重科的全球邁向了新的階段，以創(chuàng)新商業(yè)模式為方向的總體工作思路，中聯(lián)重科正以市場為導(dǎo)向，切實轉(zhuǎn)變營銷方式，以本地化為特征，從被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)型，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行資源整合及優(yōu)化配置，在穩(wěn)抓鐵路起重機(jī)國內(nèi)市場的同時積極拓寬國際市場，構(gòu)建完整產(chǎn)業(yè)鏈。”

最近幾年，提升了集團(tuán)知名度，中聯(lián)成功發(fā)行美債，彰顯了集團(tuán)橋梁工程裝備制造領(lǐng)軍企業(yè)的地位。，成為國內(nèi)發(fā)售美債的重工企業(yè)；登陸H股，成為國內(nèi)重工領(lǐng)域“A+H”上市公司；收購百年老店、意大利CIFA。

而對詹純新來說，這一切才剛剛開始。詹純新正以獨(dú)有融合 “裂變”與“聚變”于一體的方式，為中聯(lián)布 “新國際化”：用國際資本撬動國際制造占領(lǐng)國際市場的。而其最終目標(biāo)則是中聯(lián)的 “式崛起”：將中聯(lián)打造成總在的全球化企業(yè)。

落子印度：中聯(lián)重科的“新國際化”布

“高速發(fā)展以及巨大的市場潛力，已經(jīng)吸引了世界各國知名企業(yè)紛紛搶灘印度。”行業(yè)人士介紹，近年來，印度對基礎(chǔ)設(shè)施需求不斷增加，印度對基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的投資大幅增長，根據(jù)規(guī)劃，未來五年內(nèi)印度將投入一萬億美元用于基礎(chǔ)設(shè)施，得益于此，印度工程機(jī)械市場年復(fù)合增長率保持在15%-20%左右，預(yù)計未來將保持同步或更高的增長率。

行業(yè)分析人士表示，中聯(lián)重科選擇以塔機(jī)切入印度市場，布巧妙，一方面，印度建筑市場正由人力為主向機(jī)械化方向轉(zhuǎn)變，近兩年塔機(jī)市場增長迅猛，另一方面，由于歷史原因，印度塔機(jī)市場格相對簡單，僅有2-3家主要競爭對手，是快速進(jìn)入、搶占市場份額的絕佳機(jī)會。

“塔機(jī)的主體是鋼結(jié)構(gòu)件，本土化生產(chǎn)可節(jié)運(yùn)費(fèi)、縮短供貨周期、增強(qiáng)競爭力，而且本地化后的塔機(jī)將更加接近客戶需求。”前述分析人士表示，與本土企業(yè)合作，對于快速推進(jìn)產(chǎn)品本土化有很大效果，本土企業(yè)往往擁有當(dāng)?shù)?、土地、網(wǎng)絡(luò)等資源，熟悉當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、稅收政策、法律法規(guī)等，這都是外來企業(yè)必須學(xué)的。

不過對于詹純新來說，布印度方式只是中聯(lián)重科“新國際化”的一步，未來將有更多的布，用詹純新的話說就是，“今后幾年，我們將投資15億美元，加快海外研發(fā)中心、海外生產(chǎn)制造中心、國際形象店、全球物流中心、全球備件中心及海外銷售與服務(wù)平臺的，此次印度生產(chǎn)基地就是其中的一分。”

而其信心來源，則是產(chǎn)業(yè)和資本層面的雙雙出擊并獲成功：產(chǎn)業(yè)層面，收購整合CIFA、德國JOST公司塔機(jī)技術(shù)的收購和整合，資本層面，“A+H”的上市、美債成功發(fā)行。

從收購CIFA到聯(lián)合EM：詹純新的中式文化融合之道

　資料顯示，并購之前，CIFA公司是世界第混凝土機(jī)械制造商，也是意大利的“百年老店”。2008年的成功收購，使中聯(lián)重科一舉成為工程機(jī)械國際化的先行者和領(lǐng)導(dǎo)者，并購整合案例也進(jìn)入哈佛大學(xué)課堂，而其根源則是詹純新的“新國際化”標(biāo)準(zhǔn)：以包容、共享、責(zé)任的姿態(tài)融入國際。

“并購CIFA以后，公司對CIFA和中聯(lián)兩個品牌的銷售和服務(wù)渠道進(jìn)行了整合，事實證明，這是很明智的策略。”中聯(lián)負(fù)責(zé)人介紹，對CIFA進(jìn)行整合時，公司管理層將全球市場細(xì)分為成熟市場 （例如歐洲、北美、海灣）、新興市場（俄羅斯、巴西為代表的南美、印度等）和初級市場（非洲大分），中聯(lián)重科在這些市場實施雙品牌，不同的區(qū)域?qū)嵤┎町惢钠放啤?/p>

“根據(jù)分析，CIFA在歐洲、北美、海灣等地區(qū)有渠道的優(yōu)勢，中聯(lián)重科在亞太、南美、非洲等地區(qū)有渠道優(yōu)勢，通過整合，資源互補(bǔ)，形成了一個覆蓋全球的網(wǎng)絡(luò)，能為全球各地的用戶提供兩個品牌的產(chǎn)品、全套的解決方案以及快速高效的服務(wù)和零配件供應(yīng)。”該負(fù)責(zé)人表示。

“中聯(lián)進(jìn)入歐洲的目的就是建研發(fā)基地，深入利用歐洲成熟的人力資源、產(chǎn)品的研發(fā)資源，從而研發(fā)出對路的產(chǎn)品。”如何文進(jìn)在采訪中表示的，成功整合CIFA之后，中聯(lián)重科歐洲順利推進(jìn)，2011年買斷塔機(jī)高端專家德國JOST平頭塔系列產(chǎn)品全套技術(shù)，獲得了中聯(lián)塔機(jī)進(jìn)入歐美高端市場的準(zhǔn)入證，同時還設(shè)立了德國研發(fā)中心，進(jìn)一步強(qiáng)化其在歐美市場上的品牌地位。

“中聯(lián)始終堅持以一種"包容、共享、責(zé)任"的姿態(tài)融入到全球競爭中，主動去尊重、理解和適應(yīng)全球各地的文化，實現(xiàn)與當(dāng)?shù)?、企業(yè)和客戶的共贏，并勇于擔(dān)當(dāng)應(yīng)盡的責(zé)任，這種理念將始終貫穿于中聯(lián)重科全球化競爭的每一個細(xì)節(jié)中。”時至今日，面對媒體，詹純新依舊如此解讀中聯(lián)重科的國際化。

不過，對于詹純新來說，收購CIFA、布德國、印度，只是一次次戰(zhàn)役的棋子，擺在他案桌上、吸引他潛心探究的，顯然不是這一次一次的收購、投資戰(zhàn)役，而是解構(gòu)一個巨大的課題：“企業(yè)國際化”，其中所涉及的，也不僅是產(chǎn)業(yè)層面，還有資本層面。　

從“A+H”到美債：資本撬動的“裂變”與“聚變”

“中聯(lián)重科的全球化包含兩個層面的內(nèi)容，一是產(chǎn)業(yè)的全球化，二是資本的全球化，即通過資本的全球化助推產(chǎn)業(yè)的全球化。”用詹純新自己的話來說，收購CIFA、JOST塔機(jī)技術(shù)，是產(chǎn)業(yè)的全球化的起點(diǎn)，而實現(xiàn)H股IPO、成功發(fā)行美元債，則標(biāo)志著中聯(lián)重科在資本的全球化的成功。

“只能說這是資本市場對中聯(lián)重科的認(rèn)可。”該人士表示，這兩年來，國內(nèi)多家重工企業(yè)，都想模仿中聯(lián)在資本市場進(jìn)行“斬獲”，只可惜迄今為止，只有中聯(lián)完成了，可以預(yù)見，這將影響未來數(shù)年產(chǎn)業(yè)布。

事實上，詹純新為中聯(lián)重科劃定的全球化布，從其H股融資、發(fā)行美債的用途中就能看出來。在其H股融資的17億美金中，接近7億美金用于國內(nèi)項目的改造，尤其是生產(chǎn)基地、研發(fā)基地、信息管系統(tǒng)的優(yōu)化，剩下的包括對CIFA的支持和提升，拓展俄羅斯、巴西等海外新興市場，以及15家海外銷售和服務(wù)平臺的。

而其美債籌集的15億美金中，超過8.5億美金用于海外研發(fā)中心、生產(chǎn)制造中心的，其中，研發(fā)中心主要分布在美國、德國、日本等地，而生產(chǎn)制造中心則按照市場布：美國（覆蓋北美）、俄羅斯（覆蓋CIS地區(qū)）、土耳其（覆蓋非洲）、巴西（覆蓋南美）、印度（覆蓋南亞）、印尼（覆蓋東南亞）。剩下的則用于全球形象店、物流中心、備件中心的，并增加35家新的海外銷售和服務(wù)平臺。

“5家海外研發(fā)中心、5家全球備件中心、6家海外制造中心、12家國際形象店、8家全球物流中心，加上50家海外銷售和服務(wù)平臺，如果這是一盤棋，詹純新已以其落子如風(fēng)的氣勢，搶占了全球布先機(jī)。”行業(yè)分析人士表示，依托兩輪融資，中聯(lián)重科正完善其全球生產(chǎn)和營銷網(wǎng)絡(luò)，而這正是國內(nèi)其他巨頭夢寐以求的“華麗布”。

這還只是國內(nèi)重工企業(yè) “國際化”大戲的序幕，也是中聯(lián)“新國際化”的序曲。

一位行業(yè)觀察人士指出，前兩年開始，國內(nèi)重工機(jī)械行業(yè)普遍已將“走出去”確定為核心，不過在多家企業(yè)海外融資屢屢受挫的背景下，擴(kuò)張步伐不得不放慢，行業(yè)陷入一種微妙的觀望狀態(tài)。不過，詹純新治下的中聯(lián)重科則顯然正逐步走出這種面，原因是，在進(jìn)行海外布的同時，詹純新已經(jīng)對整個中聯(lián)的架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，那就是“聚變”與“裂變”。

“裂變是 ‘分’，按產(chǎn)品類別組團(tuán)，形成多個專業(yè)化事業(yè)，做精做強(qiáng)各類產(chǎn)品；聚變是‘合’，通過全球并購，使國內(nèi)事業(yè)與國外同專業(yè)的企業(yè)聚合，形成跨國事業(yè)。”在詹純新看來，分與合的辯證演繹，會幫助中聯(lián)重科在全球范圍內(nèi)整合優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，實現(xiàn)快速擴(kuò)張，構(gòu)建全球化制造、銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然，這背后起到支撐作用的正是前面所言的“資本紐帶”。

按照詹純新的規(guī)劃，在強(qiáng)化融資平臺的支持下，中聯(lián)將在產(chǎn)業(yè)鏈整合和人才儲備培養(yǎng)上加速布，“中聯(lián)在國際化和產(chǎn)業(yè)鏈的延伸上，一直采用內(nèi)涵式發(fā)展與外延式擴(kuò)張并行的發(fā)展模式，其目標(biāo)則是通過積極、穩(wěn)健地方式參與到全球化市場競爭當(dāng)中，將中聯(lián)打造成總在的全球化企業(yè)。”

何文進(jìn)則進(jìn)一步透露，中聯(lián)重科初步敲定的國際化目標(biāo)是在五年之內(nèi)海外業(yè)務(wù)要占到30%的比例，“作為一個國際化公司，我認(rèn)為海外業(yè)務(wù)占比最起碼是30%，目前將生產(chǎn)的產(chǎn)品賣到國外去的模式肯定無法趕上海外業(yè)務(wù)的拓展速度，所以，現(xiàn)在最重要是要走出去、融合到當(dāng)?shù)厝ィ凑部傊v的"國際化即本土化"。”

“用國外資本撬動國外技術(shù)、國外市場，這條路顯然是有別于目前國內(nèi)企業(yè)所走的國際化之路的，中聯(lián)在這方面的嘗試值得研究。”該人士坦言，吐故納新、收放自如，傳統(tǒng)文化中講究的種種自信、自在，在詹純新國際化布上體現(xiàn)的淋漓盡致。 

標(biāo)簽：中聯(lián)重科