集團居第位徐工鏟運事業(yè)充分發(fā)揮“營銷113”工程企

今年以來，位居第119位，面對新的平臺、新的發(fā)展，比去年提升3個位次，鏟運機械事業(yè)充分發(fā)揮出了整合優(yōu)勢和協(xié)同效能，并位居2013制造業(yè)500強第44位，面對行業(yè)形勢變化帶來的機遇與挑戰(zhàn)，比去年提升5個位次，徐工鏟運全體營銷人員以及全體經銷商堅定不移地在裝載機產品上堅持“三放、兩控、一遏制”，排名繼續(xù)位居全國工程機械行業(yè)第1位。同時，以“一個核心、一項保障、三個結構調整”的“營銷113工程”為強勁引擎，徐工也入選2013100大跨國公司榜，持續(xù)深化市場“扎根工程”，居第78位。董事長、委王民赴昆明出席發(fā)布會。，快速構建渠道優(yōu)勢，全面建立超越對手的競爭優(yōu)勢，加快顛覆行業(yè)格的速度，確保實現(xiàn)“爭三趕二”的階段性目標，為決勝行業(yè)第一做好充分準備。 

以價值營銷為核心   為客戶創(chuàng)造最大化效益

徐工鏟運機械事業(yè)以價值營銷為核心，加強方案營銷和顧問營銷策劃，充分挖掘產品質量、特殊性能、服務、備件、成套設備的優(yōu)化配置方案等價值，并在方案營銷基礎上，附加營銷人員個人咨詢的智慧價值，使客戶感到更多的溢價、感到物超所值。同時，加強備件的銷售，完善后市場，在開拓新客戶的同時，維護好老客戶，在提升客戶滿意度的同時，以完善的服務和備件帶動新客戶的。另一方面，經銷商主動出擊，做足功課，做足研究分析，把自己的能力和客戶的需求做有效對接，急客戶之所急，想客戶之所想，為客戶創(chuàng)造新價值，帶動一片新的市場。

完善風險保障機制   全面提升市場競爭力

為了打造出經銷商差異化的風險防控能力，徐工鏟運機械事業(yè)聘任專業(yè)人員開展對客戶的資信調查，做好事前、事中、事后全方位控制，及時盯住回款，及時回訪，及時對拖欠原因進行有效分析，保證清欠工作的順利進行。二是經銷商合理利用融資平臺，多做融資租賃和按揭，壓控保理和易付通，進一步加強對資金的控制能力。三是加強“人單合一”管理，各營銷中心對經銷商的應收帳款、寄售車進行全面核對，強化應收賬款的風險控制，使抗風險能力成為市場競爭的重要武器。

加快“三個結構”調整   支撐市場快速發(fā)展

一是客戶結構調整，營銷中心和經銷相互配合，加大系統(tǒng)客戶、大客戶的公關力度，同時加強市場信息的收集，主動出擊占領市場，以系統(tǒng)客戶、大客戶的持續(xù)需求來提升產品的銷量和市場占有率，保證市場持續(xù)發(fā)展能力。二是產品結構調整，目前，徐工鏟運機械事業(yè)針對大噸位裝載機推出了N系列升級產品，以及礦山型、煤炭型、叉裝機等多種變型產品，進一步將用戶向高附加值、優(yōu)勢產品上引導，充分展現(xiàn)徐工裝載機“大、全、專、特、新、優(yōu)”的競爭優(yōu)勢。三是調整渠道結構，針對網點進行優(yōu)化，提升網點銷售效率，同時，通過與競爭對手渠道網絡進行對標，找到差距，培養(yǎng)經銷商的“創(chuàng)造新市場，發(fā)現(xiàn)新要求，拓展新空間”的能力，提升經銷商的積極性，支撐市場快速發(fā)展。

標簽：徐工