升降平臺(tái)臺(tái)預(yù)警：工程機(jī)械行業(yè)將迎來(lái)大變年月份

工程機(jī)械行業(yè)在經(jīng)歷13至16年的低谷期后，占當(dāng)月總銷量的10.7%；桅柱式當(dāng)月336臺(tái)，迎來(lái)了行業(yè)嘉年華。用業(yè)內(nèi)人士的話說(shuō)，占當(dāng)月總銷量的4.94%；套筒油缸式當(dāng)月13臺(tái)，這兩年只有拿不到貨的代理商，占當(dāng)月總銷量的0.19%。2019年10月份升降工作平臺(tái)國(guó)內(nèi)銷售量為5276臺(tái)，沒(méi)有不賺錢的代理商。這一說(shuō)法，內(nèi)銷占總銷量比重77.6%，通過(guò)行業(yè)數(shù)據(jù)也得到了印證。工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1至10月份內(nèi)銷量41322臺(tái)，2018年1-8月挖機(jī)同比漲幅超過(guò)50%；同樣，累計(jì)內(nèi)銷占累計(jì)總銷量比重68.7%。10月份升降工作平臺(tái)出口1522臺(tái),占當(dāng)月總銷量的22.4%。出口機(jī)型中：剪叉式（1198臺(tái)）占當(dāng)月出口量的78.7%；臂架式（13臺(tái)）占當(dāng)月出口量的0.85%；桅柱式（302臺(tái)）占當(dāng)月出口量的19.8%；套筒油缸式（9臺(tái)）占當(dāng)月出口量的0.59%。1至10月份累計(jì)出口升降工作平臺(tái)18823臺(tái)，截至8月，累計(jì)出口占總銷量的31.3%。，裝載機(jī)也同比增長(zhǎng)9.5%。但是，作為一個(gè)因受到政策影響而發(fā)生周期性波動(dòng)的行業(yè)，在看好當(dāng)下的同時(shí)，不得不未雨綢繆，居安思危。

法閣作為深度服務(wù)行業(yè)的機(jī)構(gòu)，已經(jīng)從政策變化、逾期增加和代理商目前遇到的種種問(wèn)題中，判斷出行業(yè)將迎新一輪的洗牌，分政策將直接導(dǎo)致行業(yè)的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)做出調(diào)整。

一、掃黑除惡政策下債權(quán)管控和銷售模式的自我革新

“拖車”一直以來(lái)都是行業(yè)債權(quán)管理的主要手段之一，但是當(dāng)下已經(jīng)被諸多代理商停用。原因在于，掃黑除惡政策推出后，很多拖車公司已經(jīng)退出市場(chǎng)，因?yàn)橥宪囀侄尾划?dāng)而被立案的也不在少數(shù)。所以，無(wú)論是委托拖車還是自行拖車，一旦手段失控均存在極高的法律風(fēng)險(xiǎn)，這一自力救濟(jì)措施近乎停擺。

但是，行業(yè)內(nèi)債權(quán)管控和搶占市場(chǎng)的壓力依然很大，所以在“拖車”不能的情況下，如何對(duì)客戶保持債權(quán)管控力度的同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)銷售，就成了廠商不得不面對(duì)的問(wèn)題。于是乎，我們看到不少代理商采取了多種方式來(lái)應(yīng)對(duì)，除了常見(jiàn)的通過(guò)提高首付比例，嚴(yán)格執(zhí)行商務(wù)條件篩選優(yōu)質(zhì)客戶外，不少代理商開(kāi)始執(zhí)行以租代售或先租后售或者純租賃的方式來(lái)消化庫(kù)存，同時(shí)來(lái)強(qiáng)化設(shè)備的所有權(quán)和租賃的事實(shí)，以便可以隨時(shí)取回設(shè)備，同時(shí)確保合理的收益。

但是，這種通過(guò)變更交易模式來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)的做法，卻有可能帶來(lái)新的交易風(fēng)險(xiǎn)并提高交易成本。

以《以租代售合同》為例，法閣一直以來(lái)都不主張代理商采用此類合同，原因在于法閣辦理和大數(shù)據(jù)檢索的很多案例中，此類合同都被法院認(rèn)定為分期付款買賣合同。所以，屬于有名無(wú)實(shí)的合同，無(wú)法實(shí)現(xiàn)代理商的目的。建議代理商高度關(guān)注。

以先租后售合同為例，此類合同兼具了試用合同和銷售合同的屬性，但是關(guān)于什么時(shí)候轉(zhuǎn)化，以及如何在“租”和“售”兩個(gè)階段分別解決好稅票問(wèn)題以及鎖定客戶的義務(wù)，都是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，這對(duì)合同的嚴(yán)謹(jǐn)性、合法性和財(cái)務(wù)稅務(wù)處理都提出了要求。
純租賃（但實(shí)際上最終也是以銷售為目的）則屬于周瑜打黃蓋一個(gè)愿打一個(gè)愿挨才可以實(shí)現(xiàn)的合同，且也面臨合同條款以及稅票和實(shí)際交易目的不一致的情況。以上問(wèn)題，同樣也困惑著廠商。

因此，在掃黑除惡政策下，廠商的債權(quán)管控和銷售模式如何實(shí)現(xiàn)合法的自我革新已經(jīng)成為擺在行業(yè)的一個(gè)問(wèn)題。

二、環(huán)保政策和施工企業(yè)輕資產(chǎn)讓廠商租賃業(yè)務(wù)成為一個(gè)必選項(xiàng)

近年來(lái)的“環(huán)保風(fēng)暴”，已經(jīng)讓挖掘機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)等高污染排放的非道路移動(dòng)機(jī)械成為重要的治理對(duì)象。禁止高排區(qū)、分時(shí)段使用、備案“上崗”以及強(qiáng)制報(bào)廢等都增加了設(shè)備持有環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)和成本。加之，以國(guó)企為代表的施工企業(yè)，正在從重資產(chǎn)模式向輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)化，也使得原來(lái)的購(gòu)買需求變成了租賃需求。

在這種背景下，廠商新機(jī)銷售的空間被大大壓縮，不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)租賃業(yè)務(wù)板塊。業(yè)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了以徐工為代表的廠家租賃公司徐廣聯(lián)租賃公司等公司，以及某品牌商給代理商提供的零首付，兩年付清的商務(wù)政策以支持代理商推行租賃業(yè)務(wù)。這種情況下，代理商從以銷售為主轉(zhuǎn)向銷售和租賃并重已經(jīng)成為了行業(yè)一個(gè)不得不面對(duì)的商業(yè)模式演變現(xiàn)象。但問(wèn)題是，這種演變過(guò)程中，代理商原有的以重銷售為主的管理機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制是否已經(jīng)調(diào)整到位，設(shè)備的殘值保值情況和二手機(jī)公允估價(jià)和處置通道是否足夠支撐，尤其是廠家在銷售和租賃市場(chǎng)此消彼長(zhǎng)的市場(chǎng)背景下，對(duì)于代理商的商務(wù)政策及回款考核等是否也都同步到位？這些同樣都需要引起行業(yè)的思考。

三、稅收將讓“精細(xì)”以及“合規(guī)”化管理成為廠商必須打造的核心技能

17年推出的金稅三期系統(tǒng)，因接入了社保、工商、銀行、統(tǒng)計(jì)等信息，又與納稅信用等級(jí)、實(shí)名制相結(jié)合，衍生出了一套針對(duì)所有企業(yè)的史上最嚴(yán)格地監(jiān)管系統(tǒng)，這讓企業(yè)依靠原有粗放經(jīng)營(yíng)模式繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的可能性蕩然無(wú)存。今年的“個(gè)稅法”修訂以及“社保”改由稅務(wù)門征收則使得廠商必須將“精細(xì)”以及“合規(guī)”的問(wèn)題提上日程。

經(jīng)營(yíng)成本客觀上的增加，決定了企業(yè)必須重新梳理原有的管理模式，通過(guò)精細(xì)化的管理，讓成本可控，利潤(rùn)增加，以保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的增加，也讓稅收籌劃和合規(guī)性審查成為廠商的剛需。如何統(tǒng)籌兼顧并順利沖關(guān)，也是廠商核心技能塑造的關(guān)鍵階段。

以某品牌商為例，已經(jīng)出現(xiàn)了允許企業(yè)員工內(nèi)創(chuàng)業(yè)，并設(shè)立獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)體，然后由企業(yè)采取購(gòu)買服務(wù)的方式來(lái)化解和分擔(dān)因?yàn)槎愂諑?lái)的用工成本重負(fù)；同時(shí)，也有分廠商，通過(guò)另行設(shè)立經(jīng)營(yíng)體，突破兼營(yíng)帶來(lái)的高稅費(fèi)問(wèn)題。這些過(guò)程中的變革，實(shí)際上都已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)行為，而是涉及到法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、主體設(shè)立以及稅務(wù)籌劃等多個(gè)環(huán)節(jié)統(tǒng)籌并舉的問(wèn)題。

雪上加霜的是，目前行業(yè)在尚未變革到位的情況下，不少份的客戶逾期率自9月份已經(jīng)大幅上升，而二手工程機(jī)械交易量自今年4月份以來(lái)也一直持續(xù)走低，這都決定了行業(yè)產(chǎn)銷兩旺的面將不再持續(xù)，原本廠商通過(guò)市場(chǎng)增量來(lái)獲取的回旋空間一旦收窄，必然是更加慘烈的競(jìng)爭(zhēng)格。

以上行業(yè)面臨的問(wèn)題，客觀上讓行業(yè)的格已經(jīng)在發(fā)生變革，是否為大變，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。但這種變革已經(jīng)在客觀發(fā)生，且已呈現(xiàn)不可逆的提速和加劇趨勢(shì)。簡(jiǎn)而言之，市場(chǎng)需求主導(dǎo)的行業(yè)盤整將會(huì)替代廠家主導(dǎo)的商業(yè)模式；原有的以銷售新機(jī)為主的單一業(yè)態(tài)也將被多元經(jīng)營(yíng)打破。而廠商在利潤(rùn)空間被壓縮的情況下，尤其是在合規(guī)經(jīng)營(yíng)成本可控將成為必由之路的情況下，如何百煉成鋼就成為了行業(yè)廠商均需交出的答卷。

這種背景下，法閣提倡廠商經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)合規(guī)化、精細(xì)化以及靈活化，針對(duì)上述問(wèn)題推出了以法閣合規(guī)項(xiàng)目為代表的解決方案。目前該項(xiàng)目已經(jīng)成功服務(wù)諸多代理商、租賃商，法閣也希望更多的朋友可以接受這種理念，盡快完成經(jīng)營(yíng)模式技能升級(jí)，以適應(yīng)行業(yè)大變下的沖擊，因?yàn)槭Ｕ邽橥酢?/p>

作者簡(jiǎn)介:

任立華 ，山東大學(xué)法學(xué)碩士，北京法閣咨詢服務(wù)管理中心創(chuàng)始人，全國(guó)千名涉外律師人才庫(kù)律師、民建企業(yè)上市公司專委會(huì)，工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)《廠商代理權(quán)合同范本》評(píng)審專家組副組長(zhǎng)，工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作(DCCCM)特邀風(fēng)控專家，路面機(jī)械網(wǎng)特邀專家、寧夏回族法律咨詢，寧夏青聯(lián)、零壹租賃專欄作者。代表作：《融資租賃法律風(fēng)險(xiǎn)防范指南》（經(jīng)濟(jì)出版社）、《天下無(wú)債：卓有成效的債權(quán)管理原理和實(shí)踐》（經(jīng)濟(jì)發(fā)展出版社）。(本文來(lái)自 法閣咨詢 任立華)

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