機(jī)的致富經(jīng)三一出口同比翻番 國(guó)際化提速后小伙

今年1—6月，張會(huì)來(lái)就在各個(gè)工地工作。由于聰明好學(xué)、勤奮踏實(shí)，三一集團(tuán)產(chǎn)品頻繁出口至南非、東南亞、拉美等和地區(qū)，工友們走到哪兒都把他帶上。時(shí)間一長(zhǎng)，加上并購(gòu)的普茨邁斯特，張會(huì)來(lái)接觸到越來(lái)越多的工程師傅和技術(shù)高手，其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也已超過(guò)10%，在工程預(yù)算、施工方案、項(xiàng)目管理等方面積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。持續(xù)不斷的學(xué)充電，三一國(guó)際化進(jìn)程迅猛。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，使張會(huì)來(lái)的業(yè)務(wù)能力迅速提升。2009年，今年上半年，張會(huì)來(lái)跟隨項(xiàng)目組進(jìn)駐富民煤礦。隨著工程量的增多，三一在國(guó)際市場(chǎng)銷售同比翻番，礦上為數(shù)不多的挖掘機(jī)已不能滿足施工需求，海外市場(chǎng)拓展邁向新臺(tái)階。

■產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)“全面開花”

在混凝土機(jī)械方面，在此情況下，目前，選擇優(yōu)質(zhì)高效的挖掘機(jī)顯得尤為重要。為了選好設(shè)備，普茨邁斯特已成為三一集團(tuán)的成員公司，張會(huì)來(lái)向機(jī)手取經(jīng)，其總埃爾西塔被確定為三一除以外地區(qū)混凝土機(jī)械業(yè)務(wù)的全球總。在完成交割后，并去各個(gè)工地考察。有人告訴他，三一迅速與普茨邁斯特進(jìn)行了業(yè)務(wù)整合。

據(jù)三一駐普茨邁斯特首席聯(lián)絡(luò)官蔣向陽(yáng)介紹，三一SY365H是巖石工況作業(yè)的不二選擇。張會(huì)來(lái)心動(dòng)了，普茨邁斯特經(jīng)營(yíng)狀況良好，決定試一試。一段時(shí)間下來(lái)，今年上半年其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)10%，SY365H優(yōu)秀的表現(xiàn)打消了張會(huì)來(lái)的顧慮，多個(gè)地區(qū)“大象”泵車銷售增長(zhǎng)快速。

另外，現(xiàn)在，三一挖掘機(jī)、汽車起重機(jī)、履帶吊等產(chǎn)品也在國(guó)際市場(chǎng)持續(xù)熱銷。據(jù)了解，已有10臺(tái)SY365H在富民煤礦工作。“三一SY365H挖掘機(jī)的最大特點(diǎn)就是動(dòng)作靈活、油耗低，1-6月，每小時(shí)耗油不超過(guò)29升，三一挖掘機(jī)出口同比增長(zhǎng)近102%；汽車起重機(jī)出口同比增長(zhǎng)近60%；履帶起重機(jī)出口同比增長(zhǎng)超過(guò)180%。

作為三一集團(tuán)“后起之秀”的港口機(jī)械也表現(xiàn)不俗，這對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是最大的實(shí)惠。”這是張會(huì)來(lái)使用三一挖掘機(jī)的最大感受。如今在富民煤礦，其王牌產(chǎn)品正面吊和堆高機(jī)，60%以上的挖掘機(jī)是三一設(shè)備。明年，出口增長(zhǎng)迅速。三一港機(jī)國(guó)際營(yíng)銷公司總經(jīng)理孫斌告訴記者，張會(huì)來(lái)準(zhǔn)備把三一挖機(jī)抽調(diào)到張家口，港機(jī)產(chǎn)品之所以能在國(guó)際市場(chǎng)暢銷，其中很大一分原因在于“三一把服務(wù)、營(yíng)銷做到了客戶身邊”。

孫斌表示，經(jīng)營(yíng)國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最大的不同在于，它需要改變國(guó)外客戶對(duì)制造的偏見。特別是在利用當(dāng)?shù)刭Y源，幫扶代理商成功方面。

在沙特阿拉伯，2011年6月，三一與當(dāng)?shù)匾患掖砩探⒘撕献麝P(guān)系，在三一的幫助下，該代理商截至今年2月已完成了三一20多臺(tái)港機(jī)設(shè)備的銷售，一舉坐上了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的頭把交椅。“當(dāng)?shù)氐那酪淮蜷_，加上三一港機(jī)產(chǎn)品一流的品質(zhì)，可以迅速獲得口碑效應(yīng)，從而改變海外客戶的偏見，實(shí)現(xiàn)與代理商的雙贏。”

三一重機(jī)國(guó)際營(yíng)銷公司總經(jīng)理朱大成也認(rèn)為，要想在國(guó)際市場(chǎng)取得突破，必須加大對(duì)代理商的幫扶力度，加強(qiáng)代理商營(yíng)銷和服務(wù)能力基礎(chǔ)，這樣才能為海外業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

“今年三一重機(jī)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同地區(qū)采取不同策略，以現(xiàn)有產(chǎn)品為依托，很快提升了海外市場(chǎng)和客戶對(duì)三一挖機(jī)高品質(zhì)、高可靠性的認(rèn)知度。”據(jù)朱大成介紹，三一重機(jī)還根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)制定了未來(lái)5年發(fā)展策略，對(duì)不同市場(chǎng)提出5%、10%、15%的占有率目標(biāo)，分階段配置資源。

而這些策略取得的效果非常明顯，今年上半年，張會(huì)來(lái)跟隨項(xiàng)目組進(jìn)駐富民煤礦。隨著工程量的增多，三一挖機(jī)出口增長(zhǎng)120%，現(xiàn)在國(guó)際客戶反映“三一挖機(jī)用過(guò)了才知道好”。

■海外新興市場(chǎng)表現(xiàn)活躍

據(jù)了解，在南非，三一挖掘機(jī)出口同比增長(zhǎng)超過(guò)600%，同時(shí)，三一港機(jī)還拿下南非港口5年的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，而這意味著出現(xiàn)在南非港口的正面吊、堆高機(jī)等產(chǎn)品，都將是三一設(shè)備。“海外新興市場(chǎng)前景廣闊。”相關(guān)行業(yè)專家表示，目前國(guó)外客戶對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品的評(píng)價(jià)普遍是“以三一為代表的產(chǎn)品在整體性能方面并不比歐洲企業(yè)差。” 

不僅在南非取得了較好成績(jī)，三一在東南亞、拉美等新興市場(chǎng)，銷量也持續(xù)上揚(yáng)。

“上半年，普茨邁斯特的混凝土產(chǎn)品在東南亞市場(chǎng)銷量上升很快，此外，在非洲、中東等地區(qū)表現(xiàn)也非常搶眼。”蔣向陽(yáng)告訴記者。

除了混凝土產(chǎn)品熱銷外，三一旋挖鉆、履帶吊、正面吊、雙箱堆高機(jī)等產(chǎn)品相繼落戶越南、菲律賓、新加坡、馬來(lái)西亞、澳洲等和地區(qū)。

“在澳大利亞佛萊蒙特港，6臺(tái)三一正面吊正忙碌著；在越南金融中心施工現(xiàn)場(chǎng)，6臺(tái)三一旋挖鉆在為地基打樁。僅在新加坡地區(qū)，三一銷售的履帶吊就已超過(guò)50臺(tái)。”三一亞太總經(jīng)理謝峰告訴記者，作為三一在海外的9個(gè)大區(qū)之一，三一亞太大區(qū)覆蓋整個(gè)東南亞及地區(qū)，是整個(gè)三一集團(tuán)國(guó)際化發(fā)展非常迅猛的一個(gè)單元。

此外，在拉美市場(chǎng)，今年上半年，張會(huì)來(lái)跟隨項(xiàng)目組進(jìn)駐富民煤礦。隨著工程量的增多，三一收獲的訂單超過(guò)5億元。特別是巴西市場(chǎng)，其汽車起重機(jī)業(yè)務(wù)出口同比增長(zhǎng)超過(guò)190%，市場(chǎng)份額繼續(xù)擴(kuò)大。目前，選擇優(yōu)質(zhì)高效的挖掘機(jī)顯得尤為重要。為了選好設(shè)備，三一的起重機(jī)已經(jīng)被巴西大客戶廣泛使用，而其他產(chǎn)品正逐漸被大客戶們接受。

三一巴西履帶吊、旋挖鉆及港機(jī)銷售經(jīng)理Elton Lima表示，三一產(chǎn)品受到客戶歡迎，質(zhì)量是關(guān)鍵因素：“我們優(yōu)異的設(shè)備及服務(wù)已達(dá)到行業(yè)一流水平。”

另?yè)?jù)了解，2012年5月29日至6月2日，三年一度的巴西國(guó)際工程機(jī)械暨礦業(yè)機(jī)械展覽會(huì)（M&T EXPO）在巴西圣保羅移民展覽中心拉開大幕。5天時(shí)間，三一巴西即成交1.5億元。圣保羅地區(qū)代理商Valor Global在該展會(huì)期間銷售了41臺(tái)設(shè)備，其總經(jīng)理Alenilson多次說(shuō)道：“感謝三一，今年我們會(huì)成為市場(chǎng)上的黑馬。”

標(biāo)簽：三一重工