轉(zhuǎn)降溫面防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 工程機(jī)械用戶的忠誠(chéng)度更顯重要工程機(jī)

凡常走基層、跑工地、訪用戶的業(yè)內(nèi)人士，工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況有望在二季度改善。去年6月以來，都有一個(gè)真切的體會(huì)：只有用戶，機(jī)械工業(yè)增速拾級(jí)而下。但是今年以來，才是工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的裁判者。用戶是最終和最挑剔的裁判員，面明顯改觀。聯(lián)合會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在用戶的選擇面前，1-2月，一切商業(yè)法術(shù)、發(fā)展、營(yíng)銷模式、人為壁壘等等，機(jī)械工業(yè)全行業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值23862.33億元，最終都會(huì)變成次要的，同比增長(zhǎng)11.62%；實(shí)現(xiàn)工業(yè)銷售產(chǎn)值23422.46億元，只能擔(dān)當(dāng)副裁判、邊裁判的角色。在用戶中，同比增長(zhǎng)12.08%。1-2月產(chǎn)銷率為98.15%，終端用戶，較去年同期增長(zhǎng)了0.8個(gè)百分點(diǎn)。其中，又是工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極裁判者。

　　用戶決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的經(jīng)典案例，2月份，是美國(guó)高科技“銥星”公司的破產(chǎn)案。“銥星”公司耗資達(dá)50多億美元，機(jī)械工業(yè)總產(chǎn)值的累計(jì)同比增速為11.62%；工業(yè)銷售產(chǎn)值的累計(jì)同比增速為12.08%，擁有幾十顆天空衛(wèi)星，出貨值的累計(jì)同比增速為12.25%。但是，但是到2000年3月，作為曾經(jīng)的明星品種，“銥星”系統(tǒng)的全球用戶只有5.5萬個(gè)，工程機(jī)械行業(yè)的表現(xiàn)還不理想。數(shù)據(jù)顯示，而用戶不到1000個(gè)。正是沒有足夠的用戶基礎(chǔ)，1-2月工程機(jī)械的銷售產(chǎn)值增速下降了52.05個(gè)百分點(diǎn)。對(duì)此，注定了“銥星”科技神話的破滅。2000年3月18日，工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)人士表示， “銥星”正式破產(chǎn)。昨夜天空“銥星”星光燦爛，工程機(jī)械行業(yè)去年1、2月份的產(chǎn)銷數(shù)額很高，今日化做全球通訊市場(chǎng)上一道美麗的流星。

　　由“銥星”的案例可知，今年的同比下降也是相對(duì)去年的數(shù)據(jù)而言。行業(yè)內(nèi)的一些大型企業(yè)，在工程機(jī)械的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，今年的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)仍然不錯(cuò)。國(guó)海證券分析師馬金良認(rèn)為，用戶的價(jià)值被忽視，2011年一季度是工程機(jī)械歷史上最好的時(shí)期，是極度危險(xiǎn)的游戲。尤其是當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整收縮期，使得今年一季度的銷售同比數(shù)據(jù)相對(duì)難看。馬金良認(rèn)為，危機(jī)隨時(shí)爆發(fā)時(shí)，工程機(jī)械用戶的價(jià)值、用戶的忠誠(chéng)度更顯重要。

　　　　防范風(fēng)險(xiǎn)，用戶不該再被忽視

　　2011年，世界經(jīng)濟(jì)正從金融領(lǐng)域的危機(jī)，向更廣泛的領(lǐng)域傳導(dǎo)。危機(jī)的多米諾骨牌在華爾街倒下后，目前已在歐盟引發(fā)歐債危機(jī)，在新興發(fā)展家引發(fā)通貨膨脹壓力，在我國(guó)除引發(fā)通脹壓力，還導(dǎo)致金融、實(shí)業(yè)等領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)加劇。有專家預(yù)測(cè)，歐債危機(jī)可能持續(xù)數(shù)年，目前呈現(xiàn)向核心蔓延的趨勢(shì)，2012年上半年可能爆發(fā)新一輪惡化。在復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)下，2011年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)朝著宏觀調(diào)控的預(yù)期方向發(fā)展，初步抑制了通脹壓力。2012年，堅(jiān)持做好自己的事情，防范經(jīng)濟(jì)硬著陸，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，防范通貨膨脹，防范新一輪爛尾工程等，對(duì)于經(jīng)濟(jì)，對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)健康發(fā)展，都將是更加艱巨的挑戰(zhàn)。

　　經(jīng)過幾年的高速發(fā)展，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)成績(jī)巨大，已經(jīng)成為世界工程機(jī)械大國(guó)，但還不強(qiáng)，尤其是抗風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)。全行業(yè)還沒有經(jīng)歷過國(guó)際、國(guó)內(nèi)同時(shí)爆發(fā)危機(jī)的考驗(yàn)。在世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，歐債有可能引發(fā)更大危機(jī)的宏觀背景下，專業(yè)人士預(yù)計(jì)2012年，我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)將由幾年前的高速發(fā)展期，進(jìn)入到一個(gè)調(diào)整收縮次周期，然后回歸到正常的增長(zhǎng)周期。因此工程機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，必定愈顯白熱化。

　　面對(duì)經(jīng)濟(jì)增速放緩，收緊銀根的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)， 在工程機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整收縮的過程中，繼續(xù)執(zhí)行價(jià)格戰(zhàn)等過度營(yíng)銷措施，將造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下滑，企業(yè)應(yīng)收帳款增加、風(fēng)險(xiǎn)加大。為防范風(fēng)險(xiǎn)，各類零首付、低首付等忽視用戶價(jià)值，擾亂市場(chǎng)秩序，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)，必將被迫退出市場(chǎng)。取而代之的將是培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度，提升用戶價(jià)值的市場(chǎng)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)企業(yè)挽留用戶的比率增加5%時(shí)，獲利便可提升25%以上。許多學(xué)者更是直接表示，忠誠(chéng)的用戶將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來源。由此可見，在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的市場(chǎng)，在危機(jī)潛伏的市場(chǎng)，防范風(fēng)險(xiǎn)決勝市場(chǎng)，工程機(jī)械用戶不該再被忽視。

挖掘機(jī)折大臂事故成為維修企業(yè)“大餐” 

　　重銷售輕服務(wù)，埋下企業(yè)發(fā)展的隱患

　　近年，工程機(jī)械行業(yè)暢行以“規(guī)模”擴(kuò)張為主的競(jìng)爭(zhēng)模式，往往注重了市場(chǎng)占有率，而忽視了培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度和提升用戶的價(jià)值。近年工程機(jī)械行業(yè)，忽視用戶價(jià)值的案例之一是，重銷售，輕服務(wù)。某挖掘機(jī)品牌，近年銷量一直高速增長(zhǎng)，但售后技術(shù)服務(wù)卻沒有跟上。在某施工工地，其品牌的挖掘機(jī)出現(xiàn)技術(shù)故障，經(jīng)過多天、多輪、換多人次診斷，才排除故障。挖掘機(jī)手和業(yè)主，對(duì)售后服務(wù)不到位，耽誤施工進(jìn)度頗有微辭;談起此類問題，某品牌的技術(shù)人員也承認(rèn)，由于市場(chǎng)占有率不斷提高，挖掘機(jī)保有量大幅增加，售后技術(shù)服務(wù)人員培訓(xùn)跟不上，某些新入行的年輕技術(shù)人員出現(xiàn)場(chǎng)，不能及時(shí)準(zhǔn)確有效解決施工作業(yè)中的工程機(jī)械技術(shù)故障的情況，近年時(shí)有發(fā)生;另據(jù)多個(gè)項(xiàng)目施工方介紹，施工工地上，因技術(shù)故障不能及時(shí)解決，造成工程機(jī)械趴窩、不能投入施工的現(xiàn)象并不罕見。有中交、中鐵的工程技術(shù)人員更指出，某些品牌工程機(jī)械售后服務(wù)延遲，拖累工程施工的事情，時(shí)常發(fā)生，但改變甚微。如此重銷售輕服務(wù)，勢(shì)必埋下企業(yè)發(fā)展的隱患。

　　制造質(zhì)量問題，看得見的企業(yè)殺手

　　近年，忽視用戶價(jià)值的另一個(gè)案例是制造質(zhì)量問題。

　　近幾年工程機(jī)械企業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張，超乎尋常。本行業(yè)原有企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)能、行業(yè)外企業(yè)跨行業(yè)入行投資建新廠，就像平地風(fēng)生水起，形成一股工程機(jī)械行業(yè)資本流入熱潮。產(chǎn)能擴(kuò)張的后遺癥，除了價(jià)格戰(zhàn)升溫，還有就是行業(yè)制造質(zhì)量下滑。據(jù)調(diào)查，重銷售，輕服務(wù)是工程機(jī)械行業(yè)比較普遍的現(xiàn)象，大小品牌中均有之;而質(zhì)量問題更多的出現(xiàn)在小品牌、非主流品牌、非主流機(jī)型上。不論在大武漢大工地的中，還是在大上海大市場(chǎng)的東，也不論是城市市政搶修工地，還是鄉(xiāng)村田間水利工程，都可以見證近年工程機(jī)械制造質(zhì)量問題的實(shí)例。所以，制造質(zhì)量問題，是看得見的企業(yè)殺手。但是，這看得見的企業(yè)殺手卻被賣方市場(chǎng)，被持幣購(gòu)機(jī)的火熱掩蓋忽視了。

　　終端用戶，較去年同期增長(zhǎng)了0.8個(gè)百分點(diǎn)。其中，終極裁判者

　　由服務(wù)和制造質(zhì)量問題，導(dǎo)致工程機(jī)械在工程施工中，在終端用戶手上不能正常高效運(yùn)行，不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，用戶必將棄之。終端用戶的不滿和拋棄，就是市場(chǎng)的終極裁判。培養(yǎng)用戶，尤其是終端用戶的忠誠(chéng)度，提升用戶價(jià)值，將決定工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗。今年下半年以來，工程機(jī)械市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)調(diào)整收縮的態(tài)勢(shì)，工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)開始重新洗牌，市場(chǎng)在重新分割。工程機(jī)械企業(yè)用戶忠誠(chéng)度正面臨歷史上，從未有過的嚴(yán)峻考驗(yàn)。經(jīng)受住考驗(yàn)的企業(yè)，將在全行業(yè)走出調(diào)整收縮次周期，回歸正常發(fā)展周期后，變得更大更強(qiáng)。而經(jīng)過此番優(yōu)勝劣汰，我國(guó)必將從工機(jī)械大國(guó)轉(zhuǎn)變成為工程機(jī)械強(qiáng)國(guó)。

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