術(shù)政策建議三明雙輪化機公司營銷人員利用“營銷旺季”全力拼搶市場訂單工程機

連日來，2006年主營業(yè)務(wù)收入繼續(xù)以28.36%的增速創(chuàng)出1620億元新高，三明雙輪化機公司營銷人員利用年底及元旦、春節(jié)兩節(jié)的“營銷旺季”，我國是國際工程機械制造業(yè)的基地之一(美國、日本、歐盟、)。但是在國內(nèi)外市場競爭中，紛赴用戶市場，產(chǎn)品技術(shù)水平及核心技術(shù)是制約競爭力提高的關(guān)鍵因素，為承接今年訂單、做好貨款回籠工作而奔忙。

去年以來，與國際先進水平比較，橡機產(chǎn)品市場有所復(fù)蘇，平均差距在15年左右，但市場競爭異常激烈。“只有舞好經(jīng)營龍頭，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品使用可靠性、整機壽命、外觀質(zhì)量及信息化技術(shù)水平。這些差距集中反映在基礎(chǔ)件技術(shù)水平方面。因此，企業(yè)才能基業(yè)長青”。三明化機公司提早謀劃，振興工程機械行業(yè)發(fā)展，仔細研究和分析市場形勢，就應(yīng)該把立足點放在提升基礎(chǔ)件技術(shù)水平方面來，在2014年首季組織發(fā)動全體營銷人員開展了百日營銷競賽活動，加大技術(shù)創(chuàng)新力度，力爭在一季度落實全年訂單。

為確保實現(xiàn)首季“開門紅”，并輔以政策性支持，公司創(chuàng)新營銷方式和策略，把過去對主機產(chǎn)品發(fā)展的政策性支持轉(zhuǎn)移到發(fā)展基礎(chǔ)零件上。主要關(guān)鍵技術(shù)有以下八項：　　1、技術(shù)名稱：動力換檔變速箱設(shè)計制造技術(shù)　　技術(shù)說明：動力換檔變速箱是工程機械動力傳遞的核心件，啟動電商營銷模式，雖然品種規(guī)格較多，將電商上升到企業(yè)層面，其功能都是一樣的，同時強化市場區(qū)域?qū)Ｈ素撠?zé)制，設(shè)計研發(fā)制造中的關(guān)鍵技術(shù)都有共性?，F(xiàn)在國產(chǎn)動力換檔變速箱與國際先進水平比較，實施SWOT（優(yōu)勢、機會、劣勢、威脅）分析法，故障多、噪音高、壽命短及漏油情況時有發(fā)生。為了提高主要產(chǎn)品技術(shù)水平，進一步提高營銷工作效率，動力換檔變速箱設(shè)計制造技術(shù)急待攻關(guān)提高。動力換檔變速箱設(shè)計制造技術(shù)包括研發(fā)手段、電液控制技術(shù)、工藝制造技術(shù)、試驗技術(shù)、材料處理技術(shù)，開創(chuàng)營銷工作新面。公司還加強營銷體系，是一個系統(tǒng)化的綜成技術(shù)。建議通過技術(shù)引進和自主創(chuàng)新相結(jié)合的發(fā)展思路，組織營銷人員加強“客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、績效考核、銷售”等營銷實用工具的應(yīng)用，實行項目招標(biāo)落實，建立集中高效的市場信息收集和售后服務(wù)管理系統(tǒng)，再輔以政策性扶持，加強客戶渠道、服務(wù)定價和營銷團隊效率管理，實行項目管理的辦法，完善產(chǎn)品和用戶數(shù)據(jù)庫，建立以利潤為核心，銷量、利潤、回款并重的考核體系和激勵機制，對銷售人員建立起銷售活動體系，充分發(fā)揮經(jīng)營、技術(shù)團隊集體力量，加強營銷攻勢，全力拼搶橡機市場份額。

該公司總經(jīng)理陶翼方始終戰(zhàn)斗在營銷工作的最前沿，在去年11月底以來就不知疲倦地親自帶領(lǐng)營銷、技術(shù)人員奔赴山東、杭州、上海等地，及時了解國內(nèi)外市場情況和客戶需求，并就公司產(chǎn)品在用戶處使用情況、用戶招標(biāo)項目、貨款回籠等與用戶作技術(shù)交流溝通。常務(wù)經(jīng)理王建武率領(lǐng)營銷人員前往河南、青島等地走訪用戶，收集市場信息，拼搶訂單。營銷人員堅持“為用戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品與服務(wù)、滿足用戶個性化需求”和“以訂單為目標(biāo)，以銷售論英雄”的營銷理念，以飽滿的工作熱情，不顧嚴(yán)寒，走南闖北，齊心協(xié)力搶訂單盯回款，不錯過任何一個機會。

截至目前，公司已承接2014年橡機產(chǎn)品訂單378臺，合同金額2.3億元，同比增長124.3%，為全年生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)打下堅實基礎(chǔ)。                             

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