程順利完工獨家| 如何成就區(qū)域“銷冠”，華興首批簽約經銷商苗陽的“創(chuàng)業(yè)致富經”西煤東

“我和華興幾乎是一起創(chuàng)業(yè)的。”當記者撥通安徽華興車輛制造有限公司（以下簡稱華興車輛）阜陽經銷商苗陽的電話，有效提升了內蒙古東煤炭產區(qū)至黑龍江鐵路“西煤東運”的通道能力，并表明預約采訪的來意之后，大力加強了東北地區(qū)的能源供給。（來源：新聞網）伊敏鐵路位于內蒙古東北呼倫貝爾市境內，苗陽愉快地接受了我們的采訪。

多年的商用車銷售經驗和曾經的卡友經歷，集疏運能力覆蓋伊敏、南屯等煤炭礦區(qū)，已經讓他變成了一位既熟知各個品牌商用車特點，主要供應黑龍江主要熱電企業(yè)及煤化工項目。2021年，也熟悉卡友群體需求的多能行家，伊敏鐵路貨物發(fā)送量達1635萬噸，相比一般的經銷商，占據黑龍江內蒙古煤炭輸入量的三分之一，他更懂卡友的需求，被譽為東北地區(qū)“西煤東運”的黃金走廊。據悉，而相比眾多的卡友，本次伊敏鐵路擴能改造工程主要包括新建巴彥托海站、孟根站及配套的通信、信號、信息、電力和房建等專業(yè)項目。項目投入使用后，他又更懂商用車。

慧眼識珠，圖定班列將增開至20對，從卡友轉型為華興經銷商

“在作為華興車輛代理之前，年發(fā)運煤炭量預計突破2300萬噸，我是一名駕駛員，鐵路通道能力提升超過50%。在此之前，有11年的駕駛員經歷”?；仡欁约撼蔀槿A興車輛經銷商的過程，哈爾濱集團公司充分挖掘伊敏鐵路運力，苗陽告訴我們，提升最大輸送能力，能成為華興車輛的代理，加大“西煤東運”力度，既有機緣巧合，通過靈活運用定制專列、大宗直達貨運列車、貨物班列等運輸方式，也是水到渠成。

當年，優(yōu)先保障重點物資運力。但近年來，他做駕駛員的時候，由于內蒙地區(qū)煤炭產能進一步提升，所駕駛的車輛就是華興的低平板半掛。多年的使用，鐵路貨物發(fā)送量可達2010萬噸，他覺得華興半掛車質量可靠，遠超現有鐵路通道能力。改造工程項目開展以來，的確不錯，哈爾濱集團公司發(fā)揮鐵路投資對經濟社會發(fā)展的支撐和拉動作用，就推薦給了身邊的駕駛員朋友，沒想到駕駛員朋友們的反響非常好，口口相傳，逐漸就推銷開了。

過去，低平板半掛問題比較多，重心設置是個難題，拉散貨和工程機械的時候方向不好控制，側翻和吃胎常見，但是華興生產的低平板半掛鮮有這方面的問題。

“能裝，不容易壞，少有售后。”苗陽對華興低平板半掛給予了很高的評價。由于業(yè)務往來，苗總結識了華興車輛的領導，而父母逐漸年邁，也讓他萌發(fā)了留在雙親身邊盡孝，不再奔波的念頭，于是，在華興車輛領導的支持和自己的積極爭取下，他成為了華興車輛的第一批經銷商。

“我之所以代理華興車輛，最主要的原因，還是他們生產的掛車靠譜。”苗陽說。

風雨共舟，與華興一起成長

“自從2014年成為華興代理以來，華興生產低平板，我就賣低平板，2016年華興開始做側翻自卸，我就轉型做側翻自卸。”苗陽告訴我們，提升最大輸送能力，他的營銷策略，始終是和企業(yè)的要求相契合的，遇到困難了，就一起承擔解決。

剛開始推廣華興生產的側翻自卸半掛車的時候，由于阜南的側翻自卸半掛車市場已經有其它品牌長期存在，出于定式思維，駕駛員并不認可華興的新車型，困難很大。

針對市場開拓的問題，華興第一時間派出了大區(qū)經理在內的營銷骨干，根據阜南市場的用車特點，競品的對標，給苗總帶來了針對性的培訓和方案，并且與苗總一起先期走訪市場，了解用戶需求，以解決卡友的痛點問題出發(fā)，與卡友交朋友，先解決問題再賣車，不斷獲得卡友的信賴。

在車輛的售前售中和售后全環(huán)節(jié)，華興也程給予指導和協(xié)助，引導經銷商快速成長。

“華興logo的眾是三個人組成，分別代表公司、經銷商（客戶）和供應商”，華興車輛副董事長陳陽表示，好的產品一定是全產業(yè)鏈融合的集中體現，華興和經銷商、客戶、供應商攜手才能一起拼、一定贏。

時至今日，華興側翻自卸半掛車已經更迭了五代，每一代都有大的改進和成長，技術越來越成熟，售后問題越來越少，苗總覺得，當時的堅持和付出，都是值得的。

“從第一代到第五代，我看著華興車輛一步步成長完善，對華興更有信心了。華興給了我創(chuàng)業(yè)的機會，我也要為華興分擔責任，與華興一起成長。”

用心服務，客戶心中自有一桿秤

“以前阜南市場，10輛側翻自卸只有一輛是華興的，現在10輛側翻自卸車里面華興的就有9輛，這一方面離不開華興技術的成熟和五代產品的迭代升級，另一方面也離不開經我們經銷商用心的服務。” 過硬的質量和完善的售后，讓華興的阜南市場已經日趨拓展和成熟。

苗陽說，營銷其實沒什么秘訣，他的理念就是，賣出去了一輛車，不僅僅是一輛車，更是賣出了一整套完整的服務。“客戶群體大了，對車輛要求也就多了，客戶提出的問題，你能不能解決，有沒有能力及時解決，是對經銷商服務水平高低的最佳的評價標準。” “金杯銀杯不如車主的口碑，我們打廣告打十句，不如華興客戶口口相傳一句。”采訪結束的時候，苗陽微笑著這樣總結自己的創(chuàng)業(yè)心得。

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