管揚(yáng)機(jī)公司成長的煩惱2004液壓挖掘機(jī)市場形勢探析柳工集

來源：互聯(lián)網(wǎng)

2004年，揚(yáng)州市機(jī)電公司經(jīng)理周春光宣讀了揚(yáng)州市“關(guān)于江蘇揚(yáng)州機(jī)械有限公司國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓的批復(fù)”，宏觀調(diào)控對工程機(jī)械市場特別是挖掘機(jī)市場的影響，同意將揚(yáng)州公司71.5％的股權(quán)和揚(yáng)州柳工22.78％的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給廣西柳工集團(tuán)有限公司。股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，無疑是近4個月來業(yè)內(nèi)人士探討的焦點。盡管大家談?wù)撨@個話題已經(jīng)略顯疲憊，揚(yáng)機(jī)公司將整體進(jìn)入揚(yáng)州柳工，但其依然還是大家無法回避并且必須勇敢面對的現(xiàn)實，一并搬遷進(jìn)入江陽工業(yè)園區(qū)發(fā)展。整合后的新企業(yè)將承接揚(yáng)機(jī)公司的全債權(quán)債務(wù)，特別是在2004年8月13-14日在長沙的2004年挖掘機(jī)行業(yè)年會暨中外合(獨)資企業(yè)第八次工作會議上，安置揚(yáng)機(jī)公司的全職工，大家已經(jīng)從心態(tài)上穩(wěn)住了陣腳，解決好歷史遺留問題，開始客觀、理性地分析和判斷。

市場心態(tài)的發(fā)展

    縱觀近3年的挖掘機(jī)年會(2002年，并根據(jù)揚(yáng)府辦有關(guān)文件精神對在冊職工實行身份置換。待產(chǎn)權(quán)交割后依法辦理工商稅務(wù)登記等手續(xù)。，常州；2003年，成都；2004年，長沙)，拋開市場的競爭，大家與會的心態(tài)基本上反映出了對市場的認(rèn)知態(tài)度。

    2002年挖掘機(jī)市場呈現(xiàn)出了難得一見的快速增長，在常州年會時市場增長形勢已非常明朗。在這種態(tài)勢下，歷經(jīng)多年市場的不冷不熱，絕大分制造商、代理商以及相關(guān)企業(yè)還一時難以適應(yīng)、心存疑慮，這種飛速增長能夠持續(xù)多久呢?2003年市場還能繼續(xù)保持這種勢頭嗎?市場能夠容納多少臺挖掘機(jī)呢?


    也正因這種疑慮和對未來的不確定，當(dāng)2003年市場再次呈現(xiàn)出2002年市場飛速增長勢頭時，絕大分制造商、代理商以及相關(guān)企業(yè)都沒有做足準(zhǔn)備。一時間原材料、配套件和技術(shù)工人等等都成為約束制造商滿足市場需求的瓶頸；而代理商發(fā)覺網(wǎng)點和人員的短缺已經(jīng)嚴(yán)重影響到市場的銷量和市場份額。在2003年成都年會上，一時間大家把當(dāng)初的遲疑和猶豫拋在腦后，紛紛表示年初對市場估計不足，后悔沒有"備足糧草"，并對今后市場的發(fā)展充滿了信心。也正因如此，2003年中后期，制造商紛紛展開擴(kuò)大產(chǎn)能的舉措；代理商則不遺余力地擴(kuò)編、增設(shè)網(wǎng)點以及增添配套資產(chǎn)。但此時誰都沒有想到，市場的危機(jī)已經(jīng)悄然而至。

    成都年會之后大家統(tǒng)一了認(rèn)識，將2004年視為一個前所未有的豐收年。2004年1-4月，市場不負(fù)眾望，高歌開進(jìn)，增長勢頭前所未有。"物極必反"，2004年4月底，宏觀調(diào)控政策出臺，挖掘機(jī)市場首當(dāng)其沖，成為"重災(zāi)區(qū)"。大家對市場所作的充足準(zhǔn)備有相當(dāng)大的分都轉(zhuǎn)變成了"庫存"。直到2004年長沙年會上，大家才從這場市場風(fēng)暴中轉(zhuǎn)過神來，心態(tài)平和了很多。

    可以說在2002年、2003年年會上大家對市場的認(rèn)知都有所不足，但存在著截然相反的兩種心態(tài)：信心不足與盲目跟從。信心不足導(dǎo)致失去機(jī)遇，而盲目跟從導(dǎo)致的是后來的危機(jī)重重。市場的加速和減速，著實讓大家心驚膽顫了一把。猶如一年的四季，市場也許就是在升降之間往復(fù)前進(jìn)的，市場中的每一分子對此也只能主動適應(yīng)而無法改變。

宏觀調(diào)控余音未了，冷靜應(yīng)對才能渡過難關(guān)

    在本次長沙年會上，與會代表探討的話題集中在兩個方面：宏觀調(diào)控對挖掘機(jī)市場的影響還將持續(xù)多久，或者說市場何時才能重現(xiàn)輝煌；面對市場的低迷，如何應(yīng)對。針對以上第一個問題，業(yè)內(nèi)人士探討過多次了，盡管如此，對于挖掘機(jī)市場的行情判斷仍未達(dá)成一致。而第二個問題，大家的看法和行動基本一致，不過應(yīng)對的結(jié)果可能會因企業(yè)的指導(dǎo)思想不同而不同，效果的好壞就看企業(yè)決策者和管理者的真功夫了。

    王程機(jī)械工業(yè)協(xié)會挖掘機(jī)械分會秘書長陳正利先生對2004年的市場持一種謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度。他認(rèn)為，截至2004年7月底全國挖掘機(jī)銷售總量約為26 000臺，假若2004年8-12月份平均月銷量能夠超過3 000臺，那么實現(xiàn)年銷量42 000臺、增幅達(dá)到20%是有希望的。但這取決于8月份市場能否走出低谷、9月份市場能否反彈。他同時表示，不管怎樣2004年全國挖掘機(jī)銷售總量肯定會比2003年有一定幅度的增長。

    盡管如此，仍有相當(dāng)分企業(yè)對2004年挖掘機(jī)市場的情況堪憂。他們認(rèn)為，雖然每年5-9月份都是挖掘機(jī)市場的銷售淡季，但2004年宏觀調(diào)控下的市場重度下挫形勢不容樂觀，短時間內(nèi)很難復(fù)蘇，并且將影響到2005年市場，而2004年市場能夠與2003年持平就是很好的結(jié)果了。

    謹(jǐn)慎的樂觀也好、謹(jǐn)慎的悲觀也好，多年以來挖掘機(jī)市場的實際銷量屢屢打破人們事先的預(yù)測，此次市場突變導(dǎo)致的結(jié)果更是難以預(yù)測。對于制造商、代理商來講，目前最為緊迫的工作是如何應(yīng)對，原有的策略、計劃和市場推廣手段等等還適應(yīng)目前的形勢嗎?小松()投資有限公司總經(jīng)理王子光先生認(rèn)為，面對目前形勢下的市場，經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化時，企業(yè)的經(jīng)營對策必須進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)變化。

    不僅如此，大家在冷靜下來之后開始對過去進(jìn)行反思。陳正利秘書長認(rèn)為，在豐厚的制造利潤、銷售利潤和用戶豐厚的投資收益的驅(qū)動下，加上不符合實際的宣傳，形成誰都想賣挖掘機(jī)、誰都想買挖掘機(jī)的狂熱面。制造商年度計劃過度增長，對代理商壓銷售指標(biāo)、壓市場占有率；代理商高頻率地展示推介會，增設(shè)網(wǎng)點、增加人員。由此，本來是1000臺的市場，用降低首付款、延長按揭期限的方式硬是要銷售1500臺甚至是2000臺挖掘機(jī)，"丁吃卯糧"、"涸澤而漁"，形成了分地區(qū)挖掘機(jī)利用率低甚至無活可干的面。這種面的形成對用戶、代理商和制造商極為不利，最終只能自食其果。

在相對低谷中市場將會重新洗牌，未來將有可能呈現(xiàn)新的競爭格

    雖然遭遇宏觀調(diào)控，市場重度下挫，但業(yè)內(nèi)人士仍對長遠(yuǎn)發(fā)展充滿了信心。不僅如此，諸多商家還從中感悟到新一輪市場格變化即將到來的先兆。

    首先，國產(chǎn)挖掘機(jī)制造商希冀這次市場波動能夠為自身的發(fā)展提供時間和空間的機(jī)會。參加本次長沙年會的國內(nèi)挖掘機(jī)制造商除大家已經(jīng)熟悉的柳工、三一重機(jī)、新黃工、玉柴、徐挖、南特和山河智能外，還增加了不少新的面孔：山王眾友、山東力士德、福田重王、徐州恒天德爾重工、杭州軍聯(lián)、廈門藤田和東莞小橋等等。對于他們來講，市場低谷時期進(jìn)入未必就是一件壞事。

    其次，一直未能進(jìn)入市場主流的沃爾沃、利勃海爾和阿特拉斯等國外品牌極有可能在這場波動中找到機(jī)會贏得一定的市場份額。

    前一階段形成的相對穩(wěn)定的競爭格在這次市場波動中能否發(fā)生變化變數(shù)多多，價格問題、策略問題、營銷網(wǎng)絡(luò)問題等等，都會時時刻刻地影響著新一輪競爭格的形成。讓我們拭目以待！

    波浪式前進(jìn)，這是任何一個市場前進(jìn)軌跡的特征。盡管大家對此非常清楚，但真正面對市場波谷時，還是多多少少的有些章法混亂，也許經(jīng)歷過之后大家才能體會到其中的真諦。一個不能應(yīng)對市場波谷的企業(yè)和企業(yè)家不能稱之為成功的企業(yè)和企業(yè)家；一個沒有經(jīng)歷過若干起落的市場不能稱之為成熟的市場。

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