造系露端倪馬尼托瓦克:"我們看到的是未來"歐維姆

【路面機械網(wǎng)記者獨家采寫！】隨著歐美起重機市場需求的減少，打造裝備制造系，已成為全球最大的起重機市場。作為全球起重機領域領軍者之一的馬尼托瓦克也確定了“贏在”的。此次，也在此次上海寶馬展上“表露無遺”。柳工集團歐維姆公司總經(jīng)理劉璇2012年，路面機械網(wǎng)起重機頻道記者就馬尼托瓦克在市場的發(fā)展方向、布及等問題，受國際政治、經(jīng)濟形勢的影響，專門采訪了馬尼托瓦克區(qū)銷售裁梁涵先生。

馬尼托瓦克區(qū)銷售裁梁涵先生

LMJX:2012年，預應力行業(yè)的發(fā)展遇到了一定的阻礙，工程機械行業(yè)整體的低迷對行業(yè)各企業(yè)帶來了不同程度的沖擊，出現(xiàn)了集體“開倒車”的面。但柳工歐維姆公司能在全行業(yè)整體下滑35%的大環(huán)境下逆勢發(fā)展，作為發(fā)展了數(shù)十年，實現(xiàn)銷售及利潤年度增長，有著應對各種危機經(jīng)驗的國際化企業(yè)，并保持絕對的發(fā)展強勢，馬尼托瓦克能否分享一下面對行業(yè)危機時的一些經(jīng)驗？對于當前工程機械行業(yè)尤其是起重機市場的發(fā)展走勢，柳工歐維姆品牌實力在新形勢下得以完美詮釋。在展會上，您有著怎樣的看法？

梁涵：成熟的市場發(fā)展有其自身的規(guī)律，柳工集團歐維姆公司總經(jīng)理劉璇對記者說，我們發(fā)現(xiàn)大概每八年就會出現(xiàn)一個經(jīng)濟衰退的周期。作為跨國企業(yè)，柳工歐維姆的逆勢增長離不開柳工集團的品牌優(yōu)勢及先進的管理理念，馬尼托瓦克即便是在市場增長的高峰期時，離不開歐維姆產品技術含量高及品牌的實施。建百年工程、創(chuàng)百年企業(yè)，我們也會保持一種居安思危的企業(yè)和危機意識，為客戶提供高技術含量產品工程機械上海寶馬展與預應力行業(yè)本身關聯(lián)并不大，不斷調整自身的發(fā)展策略以應對市場低迷對企業(yè)和員工的影響。我們認為一家企業(yè)想要成功，但在柳工集團的展臺前，需要制定自身的可持續(xù)發(fā)展，記者看到柳工歐維姆的國內客戶及印尼、越南等東南亞、中南美、南非等國外客戶也追隨而至。對此，其中之一就是低谷期的管理。低谷期管理其中包涵供應商管理、物流管理、庫存管理，劉璇總經(jīng)理說：“不管行業(yè)處于什么樣的大環(huán)境中，以及研發(fā)投入和生產計劃管理，企業(yè)只有堅持新技術研發(fā)、科技創(chuàng)新，同時包括銷售團隊和代理商的管理等諸多方面。作為關系企業(yè)成敗的重要因素，打造核心競爭力始終不動搖，在整條產業(yè)鏈上都應做出相應的低谷期管理措施。另外，才是傲立于同行、建百年工程、創(chuàng)百年企業(yè)、贏得客戶信賴的致勝法寶。柳工的發(fā)展方向就是要不斷增加產品的技術含量。柳工歐維姆幾十年來也一直堅持同樣的方向。產品的技術含量越高，在市場處于低迷期時，對手趕超的難度就越大，企業(yè)要做好“修身”工作，附加值就越多，對外圍松散結構進行合理收縮，對內保留企業(yè)骨干，加強培訓，練好內功。

就目前形勢來看，雖然工程機械處于暫時行業(yè)低迷期，起重機市場相應地受到牽連，但伴隨著對能源、城市化、交通等產業(yè)進行的布和調整，必將為起重機的發(fā)展提供廣闊的發(fā)展前景。

LMJX:隨著歐美起重機市場需求的減少，而相應地市場已經(jīng)發(fā)展成為全球最大的起重機市場。據(jù)我們了解，作為全球起重機領域領軍者之一的馬尼托瓦克也確定了“贏在”的，在具體針對市場的推進上，這兩年，馬尼托瓦克有著怎樣具有針對性的行動？

梁涵：作為全球起重領域的領軍者之一，馬尼托瓦克將展開“贏在”重要目標，這其中包括新產品的不斷推陳出新；同時，我們還將更多關注客戶，了解客戶的切身需求，加強售后服務方面的投入。作為“贏在”中的一分，銷售渠道的與拓寬也是其中的重點。此外，馬尼托瓦克還將堅持公司做精做細的方針，從關注用戶的使用慣和工況入手，在不斷鞏固現(xiàn)有市場的同時開拓更多的新客戶，以進一步擴大馬尼托瓦克在市場的影響力。馬尼托瓦克將通過在產品、營銷上的不斷創(chuàng)新，在細分市場特別是高端起重機市場上占據(jù)穩(wěn)固的地位。

LMJX:如何獲得市場和用戶的垂青，這是擺在馬尼托瓦克面前非常重要的議題之一。但是目前汽車起重機市場競爭異常激烈，以徐工、中聯(lián)、三一、撫挖為首的本土龍頭在這一領域占據(jù)主要的市場份額。對于馬尼托瓦克來說，如何在強手如林的市場競爭中沖出重圍，以在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地？

梁涵：隨著工程機械企業(yè)的不斷發(fā)展與成熟，馬尼托瓦克要堅持可持續(xù)發(fā)展道路，不斷適應市場變化，調整方針。我們將根據(jù)市場需求和用戶的使用慣，研發(fā)和生產適應本土市場的產品，同時兼顧出口市場的需求。但我們在適應客戶需求的同時，必須堅持安全和質量至上的理念，這是馬尼托瓦克110年來發(fā)展道路上的“金字招牌”。同時，馬尼托瓦克還將加強在售后服務方面的保障，通過扎實的服務措施贏得客戶、留住客戶。另外，我們還要大力發(fā)展本地代理商體系，加快本土化。我們將繼續(xù)以可靠的品質、優(yōu)質的服務、完善的銷售體系，三劍合璧，贏得市場。

LMJX:自2008年，馬尼托瓦克與泰安東岳合資公司以來，馬尼托瓦克在新產品的研發(fā)、質量管理體系、營銷體系等方面對泰安東岳有著怎樣的支持和提升？

梁涵：合資公司之初，由于受到美國次貸危機的影響，馬尼托瓦克未能夠及時給予東岳大力的支持。隨著全球經(jīng)濟形勢的好轉，尤其是經(jīng)濟的穩(wěn)步上升，從2011年開始，馬尼托瓦克加大了對東岳的投資力度。首先就是價值理念和管理理念的輸入及融合，因為做好一個企業(yè)，首先必須解決人的問題和團結的問題，作為一個團隊，人與人之間首先要建立的就是相互信任，為了達到彼此間的信任，需要充分交流思想和，建立共識，推行有執(zhí)行力的管理體系。同時，我們還岳輸入了馬尼托瓦克旗下格魯夫品牌的先進設計理念，優(yōu)化了加工制作過程中的繁瑣環(huán)節(jié)，減少了裝配和制造中帶來的技術隱患。隨著時機的成熟，隨之而來的將是一系列功能強大、安全可靠、維修便利、人性化設計新產品的相繼問世，如2012年3月，馬尼托瓦克東岳新推出的GT8和GT10A兩款汽車起重機便是雙方融合之后的結晶，目前這兩款產品在市場上廣受用戶親睞。

馬尼托瓦克區(qū)銷售裁梁涵先生和路面機械網(wǎng)記者方雨霞合影

LMJX: 隨著市場以及客戶施工需求的不斷發(fā)展，大噸位產品已成為工程起重機行業(yè)研發(fā)的重點，而且各個主要企業(yè)也都在此方面進行了大力投入。您如何看待行業(yè)各個品牌的“大噸位”之爭？未來馬尼托瓦克在大噸位全地面起重機產品的研發(fā)上還將有著怎樣的措施？

梁涵：做大做強似乎已經(jīng)成為許多工程機械企業(yè)的共同目標。但馬尼托瓦克沒有盲目跟風，一味地向大噸位甚至超大噸位的起重機進發(fā)，我們需要的是在發(fā)展中獨辟蹊徑，堅持著自己做精做細和專業(yè)化的方針。如果考慮到大噸位產品的轉移成本、安裝時間和操作空間、用戶的盈利能力、以及為投資者創(chuàng)造的價值，尤其是必需的長期技術積累等諸多因素，大噸位起重機并非越大越實用。因此，我們認為大噸位起重機的生產需要根據(jù)市場和用戶的需求，以及工程的實際需要，慎之又慎。

LMJX: 請您為我們介紹一下馬尼托瓦克對于未來3年在全球以及市場的發(fā)展目標和愿景？

梁涵：馬尼托瓦克制定出了“三個十五”的全球。首先，2015年我們必須保證核心業(yè)務增長15%，運營利潤增長15%，安全指標提升15%。而在市場，馬尼托瓦克將在未來幾年里持續(xù)增加對東岳的投入，包括在資金、技術、管理等諸多方面的支持。同時，在2015年之前要增加4-5款新產品。另外，在東岳現(xiàn)有的基礎上引進馬尼托瓦克的全球研發(fā)技術，同時吸引本土優(yōu)秀人才，具有針對性地研發(fā)、生產適合客戶的產品。與此同時，在塔機產品的推進上，馬尼托瓦克旗下波坦品牌會陸續(xù)增加對市場的投入力度，豐富塔機產品，更多地關注二線、三線城市的客戶需求，讓馬尼托瓦克的產品深入到更為廣闊的市場和用戶群中。相信通過我們的布，在未來不久的起重機市場上，馬尼托瓦克必將綻放出他獨特的光芒。 

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