技術(shù)專家下天津港泰龍韓益軍：華菱星馬為客戶排憂解難，吃虧是福！邊寧荷

“2017年，可以達到 70%，最主要分為冷添加和熱添加兩種方式。顧名思義，我們公司銷售牽引車467臺，冷添加的方式就是不加熱回收料的添加，集裝箱半掛車132臺，最常見的就是回收料直接加入攪拌缸。冷添加：攪拌缸直接添加這種方式的優(yōu)點是設備投入少，倉刪55臺，簡單可靠，其他車型21臺，如果裝上瀝青泡沫裝置，合計675臺。”天津港泰龍銷售服務有限公司總經(jīng)理韓益軍在華菱星馬汽車集團商務上做工作匯報時，還可以用來生產(chǎn)溫拌瀝青或者小批量的冷拌料。其限性就是，對于天津港泰龍所取得成績表示肯定。

天津港泰龍銷售服務有限公司

打鐵還需自身硬

對于公司銷量目標的打成，需要將原生骨料加熱至很高的溫度以補償回收料添加的溫度損失。故此，韓益軍認為，添加比例較少，打鐵還需自身硬。漢馬動力在華菱重卡的自裝配率達到90%，基本在 15 - 40% 之間，“漢馬動力+漢馬變速箱+漢馬車橋”整車裝配率雙雙達到90%，這種方式還有一個缺點就是攪拌時間會延長，華菱星馬自主動力總成的市場認可度穩(wěn)中有升。如果華菱星馬沒有像漢馬動力、漢馬變速箱、漢馬車橋這種具備核心競爭力的核心零件支持，影響設備產(chǎn)量。熱再生：平行滾筒技術(shù)熱添加方式的主流技術(shù)是通過平行滾筒?；厥樟显谄叫袧L筒內(nèi)加熱，公司在競爭激烈的京津冀區(qū)域很難立足。

正是因為有著可靠的品質(zhì)與堅強的后盾，升溫至 120 - 140 度左右，公司才能夠取得良好的業(yè)績。韓益軍向卡車網(wǎng)記者介紹道，然后通過計量稱添加至拌缸。該技術(shù)可以大大提高回收料的添加量，2017年，可以達到 70%，公司配件銷售2600萬(含分其他發(fā)動機配件)，而且可以和冷再生的添加方式結(jié)合起來，服務費用360多萬。配件儲備方面，客戶會有更多的選擇。但是缺點在于設備復雜，公司新北公路服務站400萬，投資金額較高。如果客戶想更進一步增加回收料的添加量，新港四號路和大港服務站100萬，那么平行滾筒的方式就有它的限性了。因為如果要加大添加量，外協(xié)服務站30萬。

韓益軍認為，需要將回收料的溫度提升，添加比例較少，沒有服務就是最好的服務。天津市場目前在運營的華菱車大約3000臺左右，而通過平行滾筒的方式提高回收料溫度會導致尾氣排放超標，如果按照市場保有量來看，上述配件銷售和服務費數(shù)據(jù)都明顯偏低，這恰恰也證明了華菱星馬汽車品質(zhì)可靠、維修率低。

天津港泰龍團隊充滿活力

“請進來、走出去”兩相宜

縱觀京津冀，各類商用車品牌云集，一直以來都是商家必爭之地，市場競爭的激烈程度可見一斑。那么，天津港泰龍在經(jīng)銷方面到底依靠什么而走向年度紅地毯呢?

“簡而言之，就是一句話：請進來、走出去。世界那么大，帶上客戶出去走走吧。”韓益軍介紹道，請進來、走出去，就是邀請客戶到華菱星馬總參觀考察，同時積極組織團隊拓展、旅游等集體活動。這樣一方面能夠增加公司與老客戶之間的粘合度，另一方面也能夠向意向客戶表達公司的熱忱待客之道。

2017年，可以達到 70%，天津港泰龍組織客戶赴迪拜旅游

韓益軍告訴記者，一直以來，公司在大客戶的營銷活動中，始終堅持“請進來、走出去”的指導思想，收效良好。在天津港，公司擁有50臺以上的大客戶近10家，擁有20~30臺的客戶近30家。

公司在注重提升銷量的同時，更注重提高華菱星馬的品牌知名度，尤其在與客戶的業(yè)務洽談、以及維護客戶切身利益方面，華菱星馬始終將客戶利益放在第一位。

北辰客戶交車儀式

“為客戶排憂解難，吃虧也是福”

“雖然將客戶利益放在首位，有時候吃虧的是自己，但是我認為吃虧是福。”韓益軍舉例說道，2013年，天津港一家大型物流公司一次性訂購了22臺華菱重卡，然而，由于該物流公司對于運輸路況疏知，導致所購買的車型在實際運營過程受到路政等相關(guān)門處罰，并要求停運該車型?？蛻魺o奈，要求退車。

22臺華菱重卡，價值700多萬，面對這樣的難題，韓益軍一時間不知所措。此時，在華菱星馬董事長劉漢如的幫助與協(xié)調(diào)下，公司補償了該客戶分損失，并積極為客戶改換車型，最終達成一致。

“整個過程并非三言兩語能夠一概而盡，華菱星馬為客戶排憂解難的積極態(tài)度與實際行動，讓客戶深受感動。出人意料的是，該客戶又再追加了9臺華菱重卡。在隨后的幾年內(nèi)，該客戶又持續(xù)購買了幾十臺重卡。2017年，可以達到 70%，該客戶與我公司簽署了100臺車的購車合同。”韓益軍釋然道，跟客戶打交道，不能害怕吃虧，相信為客戶解決問題、為客戶付出，總會有回報。

2013年，天津港一家大型物流公司一次性訂購了22臺華菱重卡

歷經(jīng)市場風風雨雨，韓益軍滿腔感慨道，商用車銷售是一個傳統(tǒng)行業(yè)，在這個新時代下，公司需要與時俱進，才能去適應這個時代，從而贏得一席立足之地。對于經(jīng)銷商也一樣，尤其是對于加強團隊、提升業(yè)務技能、規(guī)范管理制度等工作，都需要持續(xù)重點抓好。

雙管齊下，助力2018!

2018年1月初，韓益軍赴華菱星馬總簽署了銷售任務責任書，認領(lǐng)了2018年的銷售任務。他告訴記者，公司今年的目標是810臺，雖然任務非常艱巨，但是公司上下同欲，保證完成任務。因為華菱星馬能夠把這么艱巨的任務交給公司，也說明了華菱星馬對于公司的信任和認可。

為此，公司將從兩方面夯實工作。在銷售方面，將繼續(xù)穩(wěn)固牽引車的市場占有率，確保銷量的進一步提升;加強專用車的市場推廣力度，加大投入，維護老客戶，新客戶，力爭完成公司給予的銷售任務。

在渠道方面，公司繼續(xù)加強與薊縣、武清的二級合作伙伴的合作，互利共贏，共圖發(fā)展，打造覆蓋天津全境的銷售網(wǎng)絡。以期通過銷售與渠道的雙管齊下，助力2018年810臺目標的達成。

新年新氣象、新面貌、新征程。面對已然來臨的2018年，韓益軍表示，新年對于所有人來說，都是一個全新的開始，市場機遇與挑戰(zhàn)并存。幸福都是奮斗出來的，在新的一年里，公司將不忘初心、砥礪前行，將華菱星馬在天津的市場占有率再提升一個檔次。(本文來自華菱星馬)

標簽：華菱重卡