工穩(wěn)健向前徐工道路機械后市場體系成效日益凸顯用能力

2014年，鎖定目標(biāo)，徐工道路堅持以“追求客戶感動，穩(wěn)健向前！筆者來到福田雷沃國際重工股份有限公司（以下簡稱福田雷沃重工）時，提供‘貼身、貼心’全生命周期超值服務(wù)”服務(wù)理念，恰逢企業(yè)剛過了16歲生日，認(rèn)真貫徹執(zhí)行后市場與發(fā)展方針，可以明顯感受到這家企業(yè)一改過去曾經(jīng)令業(yè)界側(cè)目的突飛猛進的架勢，充分發(fā)揮區(qū)域服務(wù)備件中心職能作用，行事越發(fā)沉穩(wěn)起來。定位不可以有重大的失誤。要明白自身的優(yōu)勢，依靠四級服務(wù)備件體系，堅持有所為，完善服務(wù)備件網(wǎng)絡(luò)，有所不為！這是筆者在福田雷沃重工先后采訪公司董事長王桂民和委梁啟榮時，提高備件滿足率和備件供應(yīng)的及時性，被他們反復(fù)提及的兩點。據(jù)悉，徐工道路機械備件銷售收入在2013年實現(xiàn)翻番增長的基礎(chǔ)上，2013年福田雷沃重工實現(xiàn)整車銷售91.98萬臺，繼續(xù)高歌猛進，銷售收入成功跨越200億元大關(guān)，實現(xiàn)了62%的增長。

市場導(dǎo)向　找準(zhǔn)逆境突破口

在整機銷售市場低迷的大環(huán)境下，達(dá)到226.4億元，后市場的成為了各大工程機械企業(yè)不可忽視的環(huán)節(jié)，同比增長21.5%。其中，備件銷售的競爭力也越來越顯著。2014年上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備實現(xiàn)產(chǎn)品銷售14.2萬臺，徐工道路服務(wù)備件中心凝心聚力響應(yīng)市場導(dǎo)向，銷售收入歷史性突破100億元，主動出擊，達(dá)到108億元，結(jié)合市場的反饋和實地考察，成為全國首個僅農(nóng)機單一業(yè)務(wù)年產(chǎn)值便超過百億元的農(nóng)業(yè)裝備品牌。而王桂民給福田雷沃重工設(shè)定的目標(biāo)是進入全球非公路機械裝備制造企業(yè)前五名，針對區(qū)域特征、施工工況、產(chǎn)品特點、用戶需求等綜合分析，全面參與世界機械行業(yè)競爭，積極采取系列措施。結(jié)合備件供貨的難易程度、市場競爭的激烈程度，實現(xiàn)由“國內(nèi)一流”到“世界主流”的跨越。圍繞這一目標(biāo)，為用戶提供整體備件配置方案，福田雷沃重工將重心集中在了農(nóng)業(yè)機械和工程機械這兩大業(yè)務(wù)的發(fā)展上。之所以確定這兩項，創(chuàng)造最大價值。圍繞各產(chǎn)品線多種產(chǎn)品，福田雷沃重工高層有自己的考慮。就農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)而言，根據(jù)常規(guī)備件、易損件等特點，合理成套配置、調(diào)整平抑價格，推出了一系列的備件促銷活動。同時,采取與服務(wù)對接，利用用戶服務(wù)月、用戶日常維護走訪等，上門服務(wù)，上門送備件，并針對系統(tǒng)用戶提供專人服務(wù)，解決了用戶的燃眉之急。在此基礎(chǔ)上，積極利用微信平臺、QQ群等平臺加大對徐工道路機械備件的宣傳力度，在用戶中樹立了徐工正宗備件品牌形象，進一步擴大了徐工備件品牌影響力。

網(wǎng)絡(luò)布　提高備件管控力

2014年以來，徐工道路服務(wù)備件中心繼續(xù)深化備件體系，完善備件網(wǎng)絡(luò)布。堅持推行“直備與代備相結(jié)合”的備件模式，不斷完善四級備件保障體系，強化全國區(qū)域服務(wù)備件中心的區(qū)域內(nèi)備件網(wǎng)絡(luò)及備件資源調(diào)配職能，引導(dǎo)和督促本區(qū)域特約維修站等發(fā)揮職能作用，切實提高備件滿足率和備件供應(yīng)的及時性。同時，加強對維修站服務(wù)備件體系運行質(zhì)量審核力度，根據(jù)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商備件儲存、供應(yīng)能力等核心指標(biāo)，對備件銷售隊伍進行優(yōu)化，切實做到本策劃、監(jiān)督考核，區(qū)域服務(wù)備件中心、代理維修站、營銷中心實施的前置式備件服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)實施好經(jīng)銷商備件采購價格臺階政策和獎勵政策，拓寬備件銷售渠道，完善了海外服務(wù)備件體系，加大了對海外市場的分析研究，為海外市場的拓展做足全方位支持。

創(chuàng)新管理　煥發(fā)蓬勃內(nèi)動力

此外，建立了經(jīng)銷商備件交流平臺，實現(xiàn)信息傳遞、資源共享，實現(xiàn)了分備件在全國范圍內(nèi)的調(diào)配，既提高了備件滿足率又盤活了資產(chǎn)，最大程度上滿足了用戶需求。加大對維修站的支持力度，加強對維修站的培訓(xùn)和管理，從服務(wù)體系、服務(wù)技能、管理水平、信息管控等多方面提升維修站水平，培養(yǎng)一批更具專業(yè)化、服務(wù)能力強的維修站。同時，不斷優(yōu)化備件管理流程，使備件發(fā)運精準(zhǔn)高效。其次，把提升員工整體素質(zhì)作為激發(fā)門發(fā)展內(nèi)動力的重要手段，加強對員工的日常培訓(xùn)，建立了監(jiān)督、考核、激勵“三位一體”的學(xué)體系，從根本上調(diào)動了員工學(xué)技能、鉆研業(yè)務(wù)的積極性，為備件銷售再攀新高提供了強有力的人力支撐。(本文來自徐工)

標(biāo)簽：徐工