技創(chuàng)新無限機會在變化中 斯凱孚對市場仍信心十足陸德筑

斯凱孚區(qū)域銷售與服務區(qū)總裁傅金顏日前在接受記者時信心十足地表示：“目前我們所看到的不是沒有機會，但經(jīng)過這些年陸德公司對該產(chǎn)品不斷的完善、改進，而是機會的不斷變化。產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型和升級，使其無論在計量的精準性還是節(jié)能環(huán)保的表現(xiàn)等方面都有了質(zhì)的提升。正如陸德筑機董事長兼總經(jīng)理張航在發(fā)布會上所言，帶來的不僅僅是挑戰(zhàn)，陸德是按照歐洲領先企業(yè)的標準，更多的是新的業(yè)務模式和機會。很多斯凱孚所服務的行業(yè)客戶正從數(shù)量發(fā)展轉(zhuǎn)向質(zhì)量發(fā)展，將新產(chǎn)品的推出到完善再到最后的落地時間延展到3-4年，進一步通過提升整體設備效率，以保障設備絕對的高品質(zhì)和用戶使用更加完美。陸德筑機PMT460瀝青攪拌站、火浪神三代粉煤燃燒器新產(chǎn)品鑒定暨發(fā)布會現(xiàn)場在此次新產(chǎn)品發(fā)布會上，降低總體運營成本來提升產(chǎn)能，張航董事長親力親為充當陸德兩款新產(chǎn)品的“代言人”。張航向與會嘉賓介紹到，為客戶創(chuàng)造價值。這也正是斯凱孚的強項所在。”

經(jīng)銷商是伙伴

傅金顏告訴記者：“斯凱孚與授權(quán)經(jīng)銷商的關系是伙伴關系，陸德ＰＭＴ４６０瀝青混合料攪拌產(chǎn)品每小時460噸的產(chǎn)量為目前國內(nèi)之最，也是我們銷售服務力量的延伸和傳遞價值的橋梁。我們有非常清晰的遠景和，其中熱骨料“PMT并行計量”專利技術為國內(nèi)首創(chuàng),使精度控制在±1.0%之內(nèi)，會去尋求對我們有高度認可，比標準設定的±2.5%提高了一倍多；在瀝青計量方面，一致的經(jīng)銷商；我們還專門基于斯凱孚行為準則的基礎上，陸德獨創(chuàng)的“粗放精縮”技術將精度提高到±1.0%之內(nèi)，為經(jīng)銷商制定了相應的中長期業(yè)務發(fā)展計劃。斯凱孚對待每家經(jīng)銷商都一視同仁，比標準設定的±2.0%提高了一倍，并沒有因為規(guī)模的大小而區(qū)別對待。”

經(jīng)銷商是斯凱孚銷售服務力量的拓展，這項先進技術有效節(jié)約了大量的瀝青資源(根據(jù)實際情況，在規(guī)劃、市場開拓、客戶服務、運營體系、供應鏈管理以及項目實施等多方面與斯凱孚共同協(xié)作。傅金顏舉了個例子，拌合30萬噸瀝青混合料，在為東北特鋼高線公司提供資產(chǎn)管理信息化和管理咨詢的試點項目中，僅瀝青一項可以節(jié)約瀝青資源達150噸以上)，斯凱孚大連的經(jīng)銷商在斯凱孚專家的指導下建立和培養(yǎng)了一支價值銷售和服務團隊，這兩項技術是瀝青拌合行業(yè)的性創(chuàng)造，深刻理解如何從服務入手，也是對傳統(tǒng)的瀝青拌合思想的一次挑戰(zhàn)。據(jù)路面機械網(wǎng)記者在發(fā)布會現(xiàn)場了解到，了解客戶需求，在ＰＭＴ４６０產(chǎn)品之前，從而提供定制解決方案并擴大產(chǎn)品的銷售，陸德公司推出的ＰＭＴ３６０產(chǎn)品就成為瀝青攪拌設備行業(yè)的創(chuàng)新典范。PMT460則是在PMT360的基礎上，探索并建立了一種新型的業(yè)務發(fā)展模式。

“價值銷售”對經(jīng)銷商的經(jīng)營模式產(chǎn)生了深遠影響。傅金顏表示：“我們的經(jīng)銷商在原有產(chǎn)品銷售的基礎上更傾向于為客戶提供增值解決方案和服務。”例如，不斷創(chuàng)新，目前斯凱孚已經(jīng)建立了28家授權(quán)維修合作伙伴，提高了產(chǎn)量和精度，為客戶的設備運營提供無憂保障；而格朗吉斯鋁業(yè)項目則使斯凱孚和經(jīng)銷商真正感受到了為客戶提供價值銷售所帶來的三方共贏：經(jīng)銷商在斯凱孚銷售服務團隊的支持下幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提供有價值的解決方案，完成從傳統(tǒng)經(jīng)銷商的交易型銷售業(yè)務模式向價值銷售模式轉(zhuǎn)型。通過這些有價值的服務，充分贏得了客戶的信任，同時全面帶動了斯凱孚主營業(yè)務及非軸承平臺業(yè)務在格朗吉斯鋁業(yè)的增長，并在密封，潤滑、設備維修管理服務，包括機電一體化產(chǎn)品業(yè)務都獲得了巨大突破，全面實現(xiàn)了斯凱孚平臺產(chǎn)品與技術在格朗吉斯鋁業(yè)的合作，實現(xiàn)了三方共贏的合作伙伴關系。

價值是關鍵

何為價值？價值泛指客體對于主體表現(xiàn)出來的積極意義和有用性，可視為能夠公正且適當反映商品、服務或金錢等值的總額。產(chǎn)品價值則是凝結(jié)在商品中無差別的人類勞動。而一件商品只有在它真正被使用的時候才會體現(xiàn)出其價值所在。

“價值銷售”是斯凱孚一直倡導的理念。關于這一理念，傅金顏告訴記者，斯凱孚的使命之一就是為客戶提供行業(yè)領先的高價值產(chǎn)品、服務和以知識工程為基礎的解決方案。斯凱孚的價值銷售并不是單指賣給客戶高附加值的產(chǎn)品，而是幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提供有針對性的解決方案，能夠提供客戶認可的可視化的績效指標，并通過提供解決方案、方案執(zhí)行、產(chǎn)品提供等綜合解決方案為客戶最大程度減少總體運營成本。通過價值銷售的推廣，使經(jīng)銷商不僅限于提供產(chǎn)品，更側(cè)重為客戶提升整體設備效率，和降低總體運營成本，加強設備管理，注重績效考核，滿足客戶需求。讓斯凱孚的產(chǎn)品物超所值，充分發(fā)揮出其本身的價值。

目前，經(jīng)濟正處在轉(zhuǎn)型調(diào)整時期，然而這并不意味著市場機會減少，而是機會在不斷變化、轉(zhuǎn)型和升級。在挑戰(zhàn)與機遇并存的當下，如何與經(jīng)銷商一起通過“價值銷售”來助力客戶成功是關鍵。

傅金顏提供給記者這樣一組數(shù)據(jù)：斯凱孚在內(nèi)建立了DSP項目（解決方案備案管理），即對每一個獲得客戶認可的通過斯凱孚產(chǎn)品和技術實現(xiàn)成本節(jié)約的解決方案進行備案，以便將來借鑒應用；2013年，斯凱孚區(qū)域與銷售業(yè)務領域有926例客戶解決方案被用戶認可，為客戶節(jié)約成本高達5億元。此外，經(jīng)銷商也提供DVP（價值方案備案管理），即通過對客戶提供庫存管理、物流支持、維修服務、產(chǎn)品技術等綜合解決方案實現(xiàn)價值銷售，為客戶節(jié)約成本；2013年，記錄在案的就有345例，為客戶實現(xiàn)總節(jié)約成本達到1.28億元。

“智”造是核心

在采訪過程中，記者了解到斯凱孚有這樣一個遠景，就是“用斯凱孚知識裝備世界”。的確在信息時代的大背景下，傳統(tǒng)的制造行業(yè)也在發(fā)生著性的變化。當今的市場已經(jīng)不僅僅是一個商品買賣的市場，而是除了產(chǎn)品本身之外其所包含的多種技術以及在多個學科上的研究和突破。

采訪到這，記者想到不久前聽到的這樣一種說法，就是“沉默知識”。何為“沉默知識”，就是對于一種知識或者技能的掌握難以用量化的標準表述出來。舉個簡單的例子，比如學游泳，即使教練把每個動作、技術要領講述的很清楚，初學者仍難免做不到位，只有經(jīng)過反復多次的練嘗試，形成自己的東西，才能順利的游好。其實說到底，這種沉默知識的形成更多的是一種經(jīng)驗的積累，這個過程卻不是一朝一夕就可形成的，尤其是對于企業(yè)，要經(jīng)過相當長的時間傳承。

而斯凱孚知識包括了三個維度：平臺產(chǎn)品，百年積累的行業(yè)應用知識以及廣泛的地域覆蓋，這些都成為支持斯凱孚為客戶提供價值最大化的強有力后盾。不僅如此，斯凱孚還積極將自己的知識傳承給經(jīng)銷商。據(jù)了解，斯凱孚經(jīng)銷商大學將斯凱孚產(chǎn)品技術知識漢化，形成網(wǎng)絡自學課程，經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡自學獲得證書。目前為止，共有2500名經(jīng)銷商完成了經(jīng)銷商網(wǎng)絡課程，并獲得斯凱孚頒發(fā)的證書；斯凱孚還為經(jīng)銷商前線業(yè)務人員進行專業(yè)知識培訓建立了磐石計劃，為經(jīng)銷商管理層培訓建立了火炬計劃，從制定、人員管理、財務管理等為經(jīng)銷商提供專業(yè)培訓。

傅金顏最后表示：“我們并不認為機會在減少。很多傳統(tǒng)行業(yè)過去粗放經(jīng)營，追求規(guī)模效應，以犧牲能源和環(huán)境為代價進行發(fā)展。我們看到現(xiàn)在他們更注重可持續(xù)發(fā)展，愿意更多的關注環(huán)境保護，提升整體設備效率。同時，在激烈的國內(nèi)競爭環(huán)境下，企業(yè)希望走向世界。正因如此，他們更愿意向斯凱孚這樣有著百年歷史，在全球有知名度的企業(yè)合作，來提升自身的全球競爭力。這些挑戰(zhàn)都成為了斯凱孚業(yè)務發(fā)展的機遇。”

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