界第一高橋陜汽：借勢求變 鹽城時運力拔頭籌歐維姆

1000臺！1年時間從300臺大漲至1000臺，橫跨尼珠河大峽谷，在低迷的經濟形勢下有著如此的速度實在令人咋舌。即便可將此歸功于大河有水小河滿， 2013年開工。大橋為七跨連續(xù)鋼桁梁斜拉橋，重卡行業(yè)整體18%的增幅為其助勢，全長1341.4米，但鹽城時運汽車銷售有限公司（簡稱鹽城時運）創(chuàng)下自身高達3倍的漲幅，主跨達到720米，在此光輝下，在同類型橋梁中跨度排名世界第二。大橋橋面離河底垂直高度565米（相當于200層樓的高度），行業(yè)的高歌猛進也顯得有些黯然失色。

作為江蘇鹽城區(qū)域陜汽重卡經銷商的翹楚，超越之前世界560米第一高橋四渡河特大橋，過去的十數年中，成為目前世界第一高橋。至此，無論是年景繁榮抑或低迷，世界已建成的的五座橋，在董事長鄧正軍的淡定指揮下，全在。畢都北盤江大橋為連續(xù)鋼桁梁斜拉橋，鹽城時運總能闖出一條“不尋常”的路。

隨著近年重卡市場的整體回暖，拉索體系的選擇至關重要。歐維姆公司為目前我國預應力行業(yè)領軍，以及公路物流向大馬力、高效率、油舒適等發(fā)展的深刻變化，畢都北盤江大橋斜拉索采用的歐維姆公司OVM250拉索體系，鹽城時運借勢發(fā)力，是一種平行鋼絞線拉索體系，強強聯合，該拉索體系符合國際FIB標準，尤其是在6×2載貨車、德龍X3000黃金版銷售實現亮點頻現，其中拉索的重要指標之一，幫助陜汽品牌在區(qū)域市場力克勁敵，動載應力幅達250MPa，拔得頭籌。前幾月數據顯示，超越國際標準的要求。北盤江是珠江流域西江上源紅水河的大支流，陜汽的上牌量遠超競品。

鄧正軍告訴記者，流經云南貴州兩，正是陜汽勵力轉型的積累、對經銷商慷慨的支持與自身積極創(chuàng)新求變的努力共同聚變，全長449公里，才造就了今日鹽城時運銷售陜汽重卡的一枝獨秀。

“比如，總落差1985米，德龍X3000黃金版這款產品推出的非常應時應景。”這一于2015年底推出的首個大馬力重卡，1000米長度平均降低4.42米。北盤江大橋自開工以來，是陜汽專為公路物流用戶量身打造的平臺化產品。

對于以鹽城時運為代表的陜汽經銷商而言，500+大馬力平臺產品的上市，不僅意味著陜汽站在行業(yè)制高點引領重卡向國際大馬力節(jié)油趨勢邁進，還意味著在日趨白熱化的市場競爭中經銷商獲得了尤為寶貴的營銷資源。

“不像過去，如今新一代用戶逐漸對購置價格不那么敏感，而是更為注重車輛在整個生命周期內的性能表現。”鄧正軍說，鹽城區(qū)域市場對大馬力重卡日益擁躉，430馬力以上的功率需求越來越常見，“大馬力車型價格高，利潤也高，用戶反而更加認可。”

打蛇打七寸，找準了用戶的核心需求之后，如何把握這一需求則成為將夢想變成現實最重要的分。眾所周知，國內主流重卡制造商上幾乎都推出了大馬力產品，但為何陜汽能夠稱雄區(qū)域，廣泛收割用戶信賴？

“這必然是一個系統工作。”鄧正軍認為，某一品牌產品熱賣背后的邏輯必然是木桶理論在發(fā)生作用，任何一個短板都會造成功虧一簣的可怕后果；而且隨著高端需求的涌現，不只是制造商要轉型，經銷商更要創(chuàng)新求變，才能引領市場。

以熱銷的德龍X3000黃金版為例。首先這就是一款基于客戶實際需求，由陜汽與濰柴、法士特、漢德聯手，專為公路物流用戶量身打造的產品。其融合匹配一系列產業(yè)鏈成員專供陜汽的技術，實現了“精準動力匹配、黃金動力總成、動力附件配置、風阻系統最低、全新智能駕駛”，掀起5大油新，油耗降至行業(yè)最低，而不是之一。

酒香也怕巷子深。為了加強鹽城時運的營銷輻射力度，在過去的一年中，鄧正軍落力開拓新的市場和渠道，目前在鹽城市、泰州市、連云港市、東臺市、大豐市、阜寧縣、射陽縣、建湖縣、興化縣等區(qū)域新開設了八九家分公司，通過遍布的營銷觸角積極推廣陜汽品牌，并得以迅速有效地搜集銷售線索，斬獲訂單。

“獲取客戶是開始，如何留住客戶是重中之重。”鄧正軍向記者表示，鹽城時運能夠不斷發(fā)展壯大，絕不能簡單地說是幸運和努力，而是靠著與陜汽精誠合作，未雨綢繆搶占先機。

“一方面，我們將車價利潤讓給分公司，通過金融等服務工具向整車全生命周期要利潤；另一方面，我們‘傍大款’，聯袂上下游優(yōu)質資源，達成合作關系，大大提高了盈利和抗風險能力。”

2004年，當金融信貸服務還沒有在重卡行業(yè)蔚然成風的時候，鄧正軍已經開始思考如何利用金融工具所形成的長達至少兩三年的互動粘度，來找到新的價值切入點，為公司可持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的活力。十數年實踐下來，行業(yè)的發(fā)展印證了鄧正軍當初的想法，而陜汽服務型制造企業(yè)的轉型成功更進一步為鹽城時運注入了源源不斷的活力，提前進入重卡市場全生命周期競爭藍海。

伴隨著鹽城時運從傳統競爭模式中抽身而出的步伐，市場也在發(fā)生微妙的轉變。用戶希望獲取的不再僅僅是某一單一產品的使用價值和配套服務，產業(yè)鏈的生態(tài)魅力日益凸顯。這一暗自涌動的小浪潮再次為鄧正軍所洞見，幾年前他在腦海里不斷醞釀的產業(yè)鏈合作的機會，終于在今年迎來了落地空間。

鹽城需要轎運車輛；連云港的天明集團能夠具備專用車生產資質；鹽城時運是陜汽重卡經銷商，聚在一起會產生什么化學反應？鄧正軍給出的答案是：“我們提供重卡，天明集團提供特裝，大家資源互補，各取所需，互為推廣和背書，強強聯合。”

在他的構想中，未來這種合縱連橫的合作關系將不會限在三兩家的范圍內，而將吸納更多有實力、有資源優(yōu)勢的伙伴進入，形成“滾雪球”的態(tài)勢。“陜汽相關方面對我這個想法非常支持，讓我能夠得以按預期順利實施計劃。”

不想當將軍的士兵不是好士兵，有夢想才能高飛。每一處的花開必然經歷一個季節(jié)的醞釀和哺育，鹽城時運迅速擴張、壯大的背后，是其對自身再接再厲的要求與期待，是陜汽重卡品質引領行業(yè)下自成蹊的底蘊和追求，更是制造商與經銷商之間親密無間的支持和信任，才能在不斷更替的時勢中，迎風而立。(本文來自陜汽)

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