銷服務(wù)人員山河智能：小型挖掘機龍頭追求更高增長學(xué)好真

       作為中小企業(yè)板最具成長性的企業(yè)之一，當(dāng)大多數(shù)的人們還沉浸在春節(jié)的歡樂氛圍里，山河智能依靠“冷門”產(chǎn)品實現(xiàn)了超常規(guī)的快速增長，德工機械的營銷服務(wù)人員已經(jīng)坐在了德工電教室內(nèi)聆聽“合同法的運用及相關(guān)注意事項、新產(chǎn)品特點及老產(chǎn)品的改進情況、營銷理念及營銷技巧”等方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)中穿插了營銷與技術(shù)方面的座談，接著進入市場容量更大的大品種，對日常工作中出現(xiàn)的一些技術(shù)問題進行交流并講解。有著多年營銷經(jīng)驗的王經(jīng)理談了自已的切身感受，實現(xiàn)與國內(nèi)外強手的直接對話。梳理其轉(zhuǎn)型之路，他說：“長年跑業(yè)務(wù)，其成長軌跡亦躍然紙上。
　　如果說山河智能的崛起緣于藍海，總感受自已對技術(shù)方面不是太了解。公司產(chǎn)品更新的快、創(chuàng)新的地方也多，那么未來山河智能要躋身于國內(nèi)工程機械的金字塔尖，不了解產(chǎn)品就無法與客戶更好地溝通；同時的法律變化也快，實施紅海不可避免。
　　管理學(xué)上，不學(xué)可能就要耽誤工作了，藍海代表著亟待的市場空間，公司辦的這次講座，代表著創(chuàng)新和差異化；而紅海則代表我們已知的市場空間。
　　細分行業(yè)“一企獨大”
　　國內(nèi)工程機械的主要產(chǎn)品幾乎由各大龍頭企業(yè)占據(jù)，對我一個很好的充電機會。”，起重機有徐工，有的說，裝載機有柳工、混凝土機械有三一重工。對于起步最晚的山河智能而言，“現(xiàn)實社會最大的實惠就是公司的培訓(xùn)，只有先進入行業(yè)競爭薄弱地帶，知識增長才干，才能取得更好的立足點。
　　液壓靜力壓樁機是山河智能最具特色的產(chǎn)品，技能帶來機會，也是山河智能在國內(nèi)甚至國際首創(chuàng)的產(chǎn)品，我們一定珍惜這次培訓(xùn)?！?，其國內(nèi)市場份額達到了50%。相比傳統(tǒng)的機械錘打樁機，液壓靜力壓樁機最大的特點是無噪音和更環(huán)保。目前國內(nèi)生產(chǎn)類似產(chǎn)品的企業(yè)并不多，因此山河智能在該類產(chǎn)品上可謂是“一企獨大”。
　　小型液壓挖掘機同樣是山河智能的得意之作，小挖在國內(nèi)市場的空間并不是太引人注目，但在國外尤其是歐美市場，小挖的市場容量卻是相當(dāng)可觀。山河智能董事長何清華表示，在發(fā)達，大型、工程已經(jīng)基本結(jié)束，更多的是“小修小補”，因此他們更多地應(yīng)用小型工程機械，而山河智能在小挖產(chǎn)品起步早，品種體系完善，設(shè)計、研發(fā)和制造優(yōu)勢突出，即使與歐美的產(chǎn)品相比，山河智能的產(chǎn)品質(zhì)量也不遜色，但價格卻低30%，這也是公司產(chǎn)品在國外不愁銷路的主要原因。
　　山河智能的旋挖鉆機和潛孔鉆機也在這個思路下起步，這兩個產(chǎn)品雖然銷售收入比重不大，旋挖鉆機2006年的銷售收入為1.26億，潛孔鉆機則只有2000多萬，但兩者的毛利率都比較高，分別達到了41%和33%。更重要的是，這兩個產(chǎn)品均表現(xiàn)出很好的發(fā)展勢頭。
　　可以說，山河智能正是依靠這些“冷門”產(chǎn)品，實現(xiàn)了超常規(guī)的快速增長，甚至在行業(yè)受宏觀調(diào)控影響極大的2004年，山河智能依然表現(xiàn)出眾―――2004年至2006年，公司銷售收入的復(fù)合增長率達到了80%；利潤的復(fù)合增長率則超過了100%。
　　成長于規(guī)模突破
　　由于山河智能的主要產(chǎn)品需求緊俏，因此產(chǎn)能的不足成為制約山河智能發(fā)展的最大瓶頸，IPO募資特別是正在實施的增發(fā)募資，將極大地提高公司的產(chǎn)能，未來兩年，山河智能將因其規(guī)模突破而獲得超常規(guī)發(fā)展。
　　山河智能在2006年底成功上市，募集資金3.2億，主要投向年產(chǎn)1500臺小挖等項目，目前該項目的設(shè)計產(chǎn)能已基本得到釋放，正在實施的增發(fā)將募集資金5億元，用于投入“小型工程機械增產(chǎn)5000臺技改”，其中小挖4000臺，滑移式裝載機1000臺。根據(jù)公司的初步預(yù)測，增發(fā)項目在兩年內(nèi)即可達產(chǎn)，將分別新增銷售收入和利潤總額14.4億元和1.89億元。
　　“我們在小挖的擴產(chǎn)動作很大，而且形成了0.8噸―13噸的全系列產(chǎn)品，國外有不少年產(chǎn)上萬臺小挖的公司，追趕他們是我們的目標(biāo)。目前公司小挖的出口比例在40%左右，很多公司受到出口退稅政策的影響，但我們這個行業(yè)依然享受政策支持；而且小挖在國內(nèi)市場也是很有潛力”。何清華對小挖的前景顯得信心十足。
　　山河智能的其他優(yōu)勢產(chǎn)品在產(chǎn)能瓶頸得到突破后也有望保持較好的增速。以液壓靜力壓樁機為例，在何清華看來，這個市場雖然剛起步，但遠比原來想象的大。由于其無噪音等優(yōu)越特征，國內(nèi)不少份正在積極推廣。以杭州為例，液壓靜力壓樁機已占據(jù)壓樁機市場的八成，而在東南亞、俄羅斯等國外市場，公司的出口開始形成規(guī)模。
　　這些細分行業(yè)的微妙之處在于，競爭對手感覺市場有吸引力，但不容易把握，加上技術(shù)優(yōu)勢顯著領(lǐng)先的山河智能盤踞其中，所以一般不愿意進入，山河智能也將在今后相當(dāng)一段時間獨吃這個膨脹中的“蛋糕”。
　　成就于紅海
　　差異化的產(chǎn)品策略成就了山河智能的迅速崛起，但要躋身于國內(nèi)工程機械的金字塔尖，實施紅海不可避免。對于工程機械企業(yè)，只在幾個小品種上稱王稱霸，成長空間有限，進入市場容量更大的大品種，與國內(nèi)外的強手直接對話，這是山河智能在行業(yè)真正取得成就的不二選擇。
　　中型挖掘機是山河智能紅海最現(xiàn)實的選擇。何清華表示，中挖一般是指22―33噸，它的市場容量非常大，市場永遠需要，國外的幾個行業(yè)巨頭都在中挖市場占據(jù)重要的位置，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律來看，中挖的生產(chǎn)已經(jīng)逐步從歐美轉(zhuǎn)移到日本，再轉(zhuǎn)移到韓國。
　　“山河智能以小挖起家，進入中挖有先發(fā)優(yōu)勢，實質(zhì)上，我們今年中挖產(chǎn)品只用了不到4個月的時間，這個速度是世界上最快的，2008年下半年我們的中挖將進入批量生產(chǎn)?！?nbsp;何清華坦言。
　　延伸產(chǎn)業(yè)鏈也是山河智能舉措之一。上游的配件質(zhì)量難以達到公司要求水平，這是山河智能成長的一個煩惱。去年9月，公司以3776萬元收購了無錫方展機械制造公司全股權(quán)；而在下游環(huán)節(jié)，同樣在9月份山河智能收購了意大利HPM公司，目的是加強歐洲市場銷售渠道的控制，掌握產(chǎn)品定價主動權(quán)。市場人士預(yù)測這樣的收購將成為山河智能的家常便飯。
　　銷售收入突破百億，這無疑是很多企業(yè)夢想的一個沖刺點。與山河智能同城的三一重工和中聯(lián)重科，百億銷售額已是觸手可及。而對于后起之秀的山河智能，雖然百億銷售額的距離尚遠，但何清華已經(jīng)有了明確的路線圖，其中在“十一五”末，公司要為實現(xiàn)百億目標(biāo)奠定堅實基礎(chǔ)。簡單分解，一是要完善產(chǎn)品門類，加緊更多的工程機械產(chǎn)品；二是要規(guī)模不斷突破，各品種保持齊頭并進發(fā)展。
　　在記者問到公司未來三年的具體發(fā)展速度時，何清華認(rèn)為，如果公司的發(fā)展資金能夠有所保障，山河智能有能力保持70%左右的增長速度。有趣的是，三一重工和中聯(lián)重科的高管此前也給出了增速50%以上的答案，而大多行業(yè)研究員對三家公司的增速預(yù)測都在30%左右，預(yù)測的差異也意味著山河智能可能在未來三年的發(fā)展中帶給投資者更多驚喜。

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