務(wù)協(xié)議陜汽廣州辦事處：一年一個(gè)臺(tái)階 三年質(zhì)的飛躍山推與

2012年，康明斯中東公司將向山推實(shí)施針對(duì)康明斯N系列和B系列發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品全面的服務(wù)培訓(xùn)、維修指導(dǎo)、配件支持等舉措，廣州辦事處銷售車輛600余輛，山推與康明斯中東公司將實(shí)現(xiàn)資源的高度共享，2013年實(shí)現(xiàn)銷售800余輛，相當(dāng)于建立區(qū)域服務(wù)并站。協(xié)議的簽訂，2014年截止目前，將有力解決山推在中東地區(qū)產(chǎn)品 售后服務(wù)質(zhì)量和配件供應(yīng)效率等問(wèn)題，銷量達(dá)到1300多輛，大幅提升山推產(chǎn)品在中東地區(qū)后市場(chǎng)服務(wù)水平，回款80%以上。是什么使廣州辦事處一年上一個(gè)臺(tái)階，對(duì)未來(lái)山推更好的開(kāi)拓中東地區(qū)市場(chǎng)具有重要意義。(本文來(lái)自山推)，使銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了從“助跑”到“騰飛”的轉(zhuǎn)變？

銷售轉(zhuǎn)型，做好產(chǎn)品提前預(yù)推

M3000是陜汽當(dāng)前的主打產(chǎn)品，產(chǎn)品適銷對(duì)路，顧客也比較青睞。廣州辦事處從去年開(kāi)始，深入廣東、海南調(diào)研，掌握顧客需求，并配合總組織深圳、廣州市場(chǎng)推介會(huì)，360度和顧客交流，向顧客講解，讓顧客事前了解和掌握產(chǎn)品價(jià)值及性價(jià)比。由于工作前移，2014年，廣州銷售額在全國(guó)市場(chǎng)低迷情況下，實(shí)現(xiàn)飛躍。截至目前，陜汽在廣州地區(qū)銷售車輛1300多輛，其中M3000份額近80%。

整合渠道，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)

由于市場(chǎng)低迷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，給予經(jīng)銷商零首付購(gòu)車或者首付5%購(gòu)車款等優(yōu)惠政策，給廣州辦事處造成競(jìng)爭(zhēng)壓力。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和請(qǐng)示總，廣州辦事處獨(dú)辟蹊徑，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合。對(duì)認(rèn)同陜汽品牌、信任陜汽品牌、支持陜汽品牌的經(jīng)銷商給予市場(chǎng)培育，和相應(yīng)政策支持，對(duì)陜汽品牌缺乏信心的或信任度低的，進(jìn)行淘汰，并在市場(chǎng)中培育一批新的經(jīng)銷商，大幅增加了銷售量，提升了回款率，降低了銷售風(fēng)險(xiǎn)。

同心協(xié)力，和諧穩(wěn)定的隊(duì)伍是增量的保障

廣州辦事處有員工7人，平均年齡30歲，辦事處宋海濤是2003年畢業(yè)于東北大學(xué)的本科生，2012年被抽調(diào)到廣州辦事處，三年中打了無(wú)數(shù)次苦戰(zhàn)、硬戰(zhàn)，用他的精心、細(xì)心和敢打硬戰(zhàn)的決心，和大家同甘共苦，曾在催繳舊賬和整合經(jīng)銷商資源中，致自己生命受到威脅而不顧，最終使廣州辦事處三年三個(gè)臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)飛躍。正如宋海濤所說(shuō)，一個(gè)人的力量是有限的，只有大家同心協(xié)力，辦事處工作才能有所發(fā)展，有所作為。

不同凡響的銷售業(yè)績(jī)使廣州辦事處引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的興趣，組織專門的研發(fā)、銷售等人員對(duì)廣州辦事處進(jìn)行調(diào)研，制定更優(yōu)惠的政策和研發(fā)出與M3000相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品投放到廣東、海南地區(qū)，這些雖然對(duì)廣州辦事處造成了更大的壓力，但辦事處人員滿懷豪情地對(duì)筆者說(shuō)，只要公司研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與時(shí)俱進(jìn)，經(jīng)過(guò)大家共同努力，我們還會(huì)實(shí)現(xiàn)新的飛躍。(本文來(lái)自陜汽)

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