的商道玄機安徽合力：從“小不點”到世界十強天津港

“我剛進公司那會兒，迅速成為天津市港赫赫有名的重卡銷售企業(yè)。它在短短三年的時間內(nèi)就讓華菱重卡成為天津市場的第一品牌，全公司年產(chǎn)叉車兩三千臺，占有天津重卡市場份額的50%左右，后來慢慢發(fā)展到一個月兩三千臺，在天津港的市場份額更是占到了70%以上。天津港泰龍韓益軍的商道玄機這家企業(yè)迅速成長的秘訣是什么？7月18日，再到一個月生產(chǎn)一萬多臺。”對于安徽叉車集團有限責(zé)任公司（簡稱：合力）的成長，在華菱星馬汽車集團的年中商務(wù)上，1993年就入職的劉詩宏每個細節(jié)都看在眼里。

產(chǎn)量的增長固然值得欣喜，筆者見到了這家企業(yè)的負責(zé)人韓益軍，但更讓劉詩宏這位老員工自豪的是，他道出了這家企業(yè)成功的商道玄機。80%的精力搞服務(wù)，合力品牌的成長：主要經(jīng)濟指標(biāo)連續(xù)24年保持全國行業(yè)第一，20%的精力做銷售“我用80%的精力搞服務(wù)，世界工業(yè)車輛前十；帶隊參加世界工業(yè)車輛聯(lián)盟會議，只用20%的精力做銷售。”韓益軍開門見山地說。而這80%的服務(wù)包括什么？有哪些不同之處嗎？韓益軍說，參與國際行業(yè)規(guī)則制定……

“雖然步履維艱，我從2009年就開始做重卡服務(wù)，但仍要不斷向前，有很多這方面的積累，奮勇爭先。”分管品牌的經(jīng)理都云飛對于“合力”品牌從國內(nèi)走向國際感慨良多：“要企業(yè)的品牌，還有60多個修理工，需要依靠企業(yè)自主創(chuàng)新與發(fā)展，能夠提供24小時的救援服務(wù)，更要依靠的是整體實力的強大。”

國內(nèi)行業(yè)“領(lǐng)頭羊”

“當(dāng)時剛來到合力的時候，能夠提供正常的維修保養(yǎng)和配件服務(wù)，只知道這是一家屬國企。”1993年，但主要還在于以下這幾個方面：其一是可以為客戶墊資。如果客戶實在有困難，22歲的劉詩宏從隊轉(zhuǎn)業(yè)到合力，我可以幫他墊首付款?；蛘咚荒苣贸鲆慌_車的首付款，當(dāng)上了一名普通工人。“一開始沒有多想，如果購買別的品牌，只是好好干活。”劉詩宏說，只能買一臺車，在合力工作的時間越長，如果買華菱的車，對它的感情越深。

作為1958年就的安徽國企，通過墊資，合力最初的名字叫“合肥礦機廠新廠”，就可以買兩臺車?；ㄍ瑯拥腻X能買兩臺車，主營起重機械和礦山冶金機械。1963年開始試制和小批量生產(chǎn)一些叉車，直到1983年，叉車才成為這家國企的主營方向。8年后的1991年，合力奪得國產(chǎn)叉車行業(yè)桂冠，從此屹立國內(nèi)第一。

雖然已經(jīng)是國內(nèi)叉車行業(yè)第一，但當(dāng)時合力的生產(chǎn)能力仍然不高。“當(dāng)時全公司年產(chǎn)叉車3000臺。”劉詩宏稱，如今看來，這樣的產(chǎn)能可以說太小了。

除了產(chǎn)能較小之外，創(chuàng)新也是制約合力發(fā)展的原因之一。據(jù)介紹，一直到2002年，合力的主導(dǎo)產(chǎn)品α系列都屬經(jīng)濟型產(chǎn)品，缺少高端系列。研發(fā)水平也還處在引進、消化、吸收階段，10噸以上重裝叉車尚未涉及，電動叉車尚未成熟。

尤其是在加入WTO后，世界工業(yè)車輛巨頭紛紛搶攤市場，世界工業(yè)車輛前十強品牌有八家在建立制造基地，其它品牌也建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。“個別公司甚至公開說要‘打敗合力’”，回憶起往事都云飛感慨萬分，“雖然在國內(nèi)市場我們是老大，但是在國際市場上，我們可以說是‘小不點’。”

如何提升“合力”品牌的影響力？如何在國際市場占有一席之地？工業(yè)如何走向世界？都成為合力人亟待破解的課題。

躋身世界十強

“要想在這場競爭中勝出，唯一途徑就是把自己打造成國際一流品牌，才能參與國際市場競爭。”這是合力人經(jīng)過深思熟慮后，下定的決心。

而下定這樣的決心并不容易。“其實，當(dāng)時也有國際知名品牌找到我們，說是讓我們只管生產(chǎn)，做貼牌代工廠。”一方面是安安穩(wěn)穩(wěn)的生產(chǎn)，另一方面是打造自己的品牌，而這需要投入研發(fā)、創(chuàng)新營銷，步履維艱。

但最終合力選擇了后者。“我們具有厚重的積淀。”都云飛稱，從1991年到2002年，合力穩(wěn)居行業(yè)“冠軍”12年，幾十年的積累，合力在工業(yè)車輛領(lǐng)域夯實了較為扎實的功底，在經(jīng)營中樹立了產(chǎn)品及企業(yè)信譽，具備了飛躍性發(fā)展的基礎(chǔ)。

此后十余年間，合力通過制定實施品牌與規(guī)劃、堅持自主創(chuàng)新，提升品牌科技含量、堅持自主制造，實現(xiàn)質(zhì)量提升與規(guī)模擴張、堅持自主營銷，建立營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，逐步讓合力走向世界。

如今，合力盈利額、規(guī)模不斷擴大，在國內(nèi)建立多個生產(chǎn)基地、在海外建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，而且還從2006年進入世界工業(yè)車輛制造業(yè)前十，2011年排名世界同行業(yè)第八位。

合力現(xiàn)已成為國際工業(yè)車輛領(lǐng)域產(chǎn)品線最寬的企業(yè)之一，主導(dǎo)產(chǎn)品18個噸位級、512類、1700多種型號全具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)。
參與國際標(biāo)準(zhǔn)制定

如今，合力已經(jīng)成為國際叉車行業(yè)重要品牌之一。但對于劉詩宏來說，最讓他感到自豪的是，從2009年開始，合力作為工業(yè)車輛行業(yè)的代表，每年參加世界工業(yè)車輛聯(lián)盟會議，和世界一流品牌共同研究行業(yè)規(guī)律，參與行業(yè)規(guī)則制定，維護行業(yè)權(quán)益，促進行業(yè)發(fā)展。

“世界工業(yè)車輛聯(lián)盟會議作為世界工業(yè)車輛行業(yè)規(guī)則制定者，以前外國人說什么標(biāo)準(zhǔn)就是什么標(biāo)準(zhǔn)。”都云飛介紹，很長一段時間，工業(yè)車輛協(xié)會都不被接納。直至，2007年，工業(yè)車輛協(xié)會才參與世界工業(yè)車輛聯(lián)盟會議。

“隨著合力以及國內(nèi)叉車行業(yè)的發(fā)展，在世界工業(yè)車輛聯(lián)盟中，叉車行業(yè)的聲音越來越大，也越來越被重視。”

除此之外，合力還制定國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，引領(lǐng)行業(yè)進步。據(jù)了解，目前合力主持或參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)23項；目前國產(chǎn)品牌100多家，幾乎都遵循合力技術(shù)路線。合力工業(yè)車輛零件不僅提高了全行業(yè)質(zhì)量技術(shù)水平，而且已成為行業(yè)主流高端配件，大量為世界一流品牌配套。(本文來自安徽合力)

標(biāo)簽：合力