躍上新臺階沃爾沃建筑設(shè)備后市場及客戶支持裁王業(yè)鋒：“所有擁有沃爾沃產(chǎn)品的客戶都是珍貴客戶！”大客戶

2015年，向記者闡述的2017年山西鑫英杰的發(fā)展藍(lán)圖。這幅藍(lán)圖的主旨是什么？有哪些令人動心的因素呢？讓我們一起去看一看吧。山西鑫英杰商貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理郝金情定雷沃重工山西鑫英杰商貿(mào)有限公司于2014年，對于工程機(jī)械行業(yè)來說是及其重要的一年，目前是雷沃挖掘機(jī)在山西的總代理。作為在當(dāng)?shù)仡H有影響力的一家代理商，隨著前市場競爭逐步向后市場蔓延，山西鑫英杰之所以選擇雷沃挖掘機(jī)作為總代理，每個(gè)企業(yè)都在思索著新的客戶服務(wù)之道。而對于沃爾沃建筑設(shè)備上任近一年的后市場及客戶支持裁王業(yè)鋒而言，關(guān)鍵在于看中的是雷沃挖掘機(jī)的巨大發(fā)展?jié)摿?。郝金坦言，這也是一個(gè)重要的問題，小挖是雷沃的拳頭產(chǎn)品，而他已經(jīng)給出了一份令人矚目的答卷。

沃爾沃建筑設(shè)備后市場及客戶支持裁王業(yè)鋒

抓住后市場服務(wù)的根本支撐點(diǎn)

在歐美，在市場上具有較強(qiáng)的影響力，后市場創(chuàng)造的收入和價(jià)值幾乎與新機(jī)采購的價(jià)值對等；而在的后市場，雷沃中大挖雖然起步較晚，修理的比例要大于更換的比例。“基于這樣的判定，但質(zhì)量穩(wěn)定，一臺設(shè)備在后市場所創(chuàng)造的價(jià)值對于經(jīng)銷商和廠家來講，性能可靠，至少也應(yīng)該在新機(jī)所創(chuàng)造價(jià)值的70%以上。”王業(yè)鋒介紹道。

但與此同時(shí)，在市場上積攢了較好口碑，這個(gè)體量巨大的市場只有20%~30%左右的利潤被廠家及經(jīng)銷商獲得，獲得了用戶的一致認(rèn)可，其余的分被私人服務(wù)機(jī)構(gòu)所占有。王業(yè)鋒指出，是一只績優(yōu)增長股。2016年，在一個(gè)的市場環(huán)境下，山西鑫英杰重點(diǎn)主推雷沃中大挖產(chǎn)品，零件廠家、主機(jī)廠家、經(jīng)銷商及私人服務(wù)都會長期在一起競爭：“但是必須看到，首次出擊便取得了不錯效果。郝金為山西太原機(jī)友會機(jī)友講解雷沃重工產(chǎn)品知識山西作為一個(gè)能源大，經(jīng)銷商有自己的客戶資源，歷來是挖機(jī)廠家的兵家必爭之地。在與雷沃重工進(jìn)行正式合作之前，這是經(jīng)銷商的巨大優(yōu)勢，郝金曾多次應(yīng)邀前往雷沃重工廠家進(jìn)行考察。他認(rèn)為，廠家無法替代；而專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和素養(yǎng)決定了服務(wù)的及時(shí)性，雷沃重工的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，這又是背包客不可替代的。”

王業(yè)鋒認(rèn)為廠家應(yīng)該引導(dǎo)經(jīng)銷商通過這一輪行業(yè)調(diào)整，技術(shù)研發(fā)實(shí)力雄厚，密切關(guān)注后市場業(yè)務(wù)的發(fā)展——不僅是獲得客戶滿意度，更為重要的是雷沃的團(tuán)隊(duì)很年輕，還要讓后市場盈利，朝氣蓬勃，讓其成為經(jīng)銷商未來生存的支撐點(diǎn)。但另一方面，將后市場作為盈利模式，并不意味著要在后市場增加客戶的成本。“后市場是產(chǎn)品價(jià)值鏈的重要組成分，不是簡單的免費(fèi)和收費(fèi)，其盈利是以為用戶創(chuàng)造價(jià)值為前提。如果不創(chuàng)造價(jià)值，那么根本點(diǎn)就動搖了，這樣后市場就成了一個(gè)偽命題，經(jīng)銷商將很難有支撐點(diǎn)獲得持續(xù)的發(fā)展。”王業(yè)鋒說道。

緊貼不同用戶的多樣化需求

作為沃爾沃建筑設(shè)備重要的品牌活動之一，“關(guān)愛由心，專業(yè)隨行”沃爾沃建筑設(shè)備客戶體驗(yàn)升級活動已連續(xù)三年為設(shè)備用戶帶去真正的實(shí)惠。今年6月到9月，這場大型活動再次在各地陸續(xù)展開，而它的“掌舵人”也提出了新的想法。

在活動開展前，沃爾沃建筑設(shè)備進(jìn)行了長時(shí)間的調(diào)研，制定了“關(guān)愛設(shè)備亞健康”的主題，并通過梳理用戶的不同需求，帶來了多項(xiàng)具有創(chuàng)新性的解決方案。其中，針對偏遠(yuǎn)地區(qū)用戶的“黃盒子”——移動服務(wù)站無疑是亮點(diǎn)。“經(jīng)銷商的辦事處、分公司都在一二類城市，工地卻大都在山區(qū)，如何讓這些客戶購買零配件就像購買一瓶礦泉水一樣方便，我們考慮了很多，最終提出了‘黃盒子’的構(gòu)想。我們把通過改造的集裝箱放到施工現(xiàn)場，這里面除了配件還有移動的服務(wù)站和工具包以及檢測裝置，提高了零件供應(yīng)的及時(shí)性，縮短了設(shè)備維修周期，此外還減少了庫存管理成本。”王業(yè)鋒介紹道。

在王業(yè)鋒看來，盡管要針對不同的用戶提供多樣化的服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量卻決不能“差異化”，他一再強(qiáng)調(diào)，所有擁有沃爾沃產(chǎn)品的客戶都是珍貴客戶。“對于已經(jīng)擁有沃爾沃產(chǎn)品的客戶來說，無論行業(yè)發(fā)生什么變化，無論用戶在還是在世界各地施工，沃爾沃建筑設(shè)備對客戶的承諾和保證、關(guān)愛與服務(wù)都不會打折扣。”王業(yè)鋒說道。(本文來自沃爾沃建筑設(shè)備)

標(biāo)簽：沃爾沃