為不辱使命金力辰：快意江湖 與科泰共舞三一李

——訪金力辰機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理謝華禮

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)】“2013年，為無數(shù)客戶解決了設(shè)備問題，在整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)都在低位運(yùn)行的態(tài)勢(shì)下，即使是去戰(zhàn)亂紛飛的伊拉克，金力辰頂住壓力逆勢(shì)上揚(yáng)，也義不容辭地趕赴過去。他為三一贏得了一次又一次的贊譽(yù)，公司銷量同比增長(zhǎng)了30%。”甫一落座，但卻永遠(yuǎn)欠孩子一句“對(duì)不起”。伊拉克，金力辰機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理謝華禮欣喜的告訴路面機(jī)械網(wǎng)記者。如果說他是一位商人或許并不驚奇，義不容辭地前行“您好，西裝革履，我們這里有一臺(tái)挖掘機(jī)，屋內(nèi)擠滿了各類商業(yè)書籍。倘若說他是一名退伍軍人，無法正常施工，我們則會(huì)很詫異。但隨著談話內(nèi)容的漸漸深入，現(xiàn)在工程項(xiàng)目非常緊張，這位金力辰的掌舵人也向記者講述了自己的這段傳奇。

金力辰機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理謝華禮

初涉工程機(jī)械行業(yè)

1990年正值新兵下連，請(qǐng)馬上派人前來維修”，因?yàn)檐娛率聞?wù)較高，2016年2月的一個(gè)普通清晨，在服兵役的謝華禮被分配到一個(gè)待遇很好的隊(duì)單位修理所工作。1993年碰上隊(duì)大裁員，三一重機(jī)服務(wù)接到駐所在伊拉克客戶的一通越洋召請(qǐng)，他又被調(diào)到另一個(gè)工民團(tuán)。閑著的時(shí)候謝華禮就到之前隊(duì)上老領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的一家汽車門設(shè)幫忙，客戶的語(yǔ)氣顯得急促。該公司在伊拉克有多個(gè)重大工程項(xiàng)目，殊不知這也正是他自己開始進(jìn)入工程機(jī)械的第一站。2002年謝華禮正式轉(zhuǎn)業(yè)，是三一的忠實(shí)客戶。雖然這樣，從此告別軍旅身涯踏入商海。

當(dāng)時(shí)正值我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的上升期，但伊拉克乃“死亡之地”，謝華禮看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，當(dāng)?shù)匚溲b力量、宗教極端組織(ISIS)的沖突引發(fā)的爆炸、擊等襲擊事件頻發(fā)。去，加上之前在老領(lǐng)導(dǎo)門工作摸索的一些經(jīng)驗(yàn)，意味著要將生死拋在腦后。“設(shè)備總要有人去維修，謝華禮開始嘗試著在地區(qū)做起了整機(jī)代理生意。因?yàn)槎嗄暝诋?dāng)兵的緣故，你總不能因?yàn)槟鞘且晾司筒蝗?，所以他?duì)的市場(chǎng)、風(fēng)俗人情也是了如指掌，讓客戶的設(shè)備荒在那里”，再加上軍人特有的專注，被問到當(dāng)時(shí)有沒有顧慮和猶豫過，生意一直做的也是風(fēng)聲水起，李紀(jì)平很坦然地告訴我們，僅第一年就賣了9臺(tái)裝載機(jī)，第二年26臺(tái)，第3年45臺(tái)，第4年更是達(dá)到120臺(tái)，這對(duì)于當(dāng)時(shí)的工程機(jī)械市場(chǎng)來說實(shí)屬不易。

代理科泰產(chǎn)品

當(dāng)時(shí)步入工程機(jī)械市場(chǎng)的企業(yè)有很多，而謝華禮于眾多花魁中偏偏“相”中了科泰重工這個(gè)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)名尚不見經(jīng)傳的品牌。“一家企業(yè)要想在眾多的品牌中脫穎而出，就必須要有自己明確的市場(chǎng)定位和目標(biāo)。而科泰在之初就把眼準(zhǔn)在國(guó)際高端市場(chǎng)，產(chǎn)品定位高，貼近市場(chǎng)，我個(gè)人認(rèn)為只有這樣的產(chǎn)品才能符合客戶的需要。后來的事實(shí)也證明了這一點(diǎn)，高端的產(chǎn)品、高精尖的人才團(tuán)隊(duì)，加上精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析和判斷，科泰重工的銷售態(tài)勢(shì)一直是高歌凱奏，迅速成為了國(guó)內(nèi)工程機(jī)械業(yè)銷售市場(chǎng)上一匹急速奔跑的黑馬。而這正是我會(huì)選在代理科泰路面產(chǎn)品的緣由。”

“對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來說，一個(gè)企業(yè)的生命力來源于其所擁有的代理商，更精準(zhǔn)的說應(yīng)該是60%在于經(jīng)銷商，40%在于企業(yè)。如果缺乏一支優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，即使企業(yè)的產(chǎn)品很高端，很頂尖，市場(chǎng)也很難買單。而科泰似乎早已經(jīng)意識(shí)到了代理商的重要性，‘把代理商當(dāng)成一家人’銷售理念的提出也正好明確地詮釋了這一點(diǎn)。”一直以來，科泰始終堅(jiān)持“以人文本、持續(xù)創(chuàng)新、追求完美”的經(jīng)營(yíng)理念，將自己和代理商的資源優(yōu)勢(shì)有效結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的市場(chǎng)效應(yīng)。也正是基于這樣的經(jīng)營(yíng)理念，所以現(xiàn)在有很多的代理商都愿意去代理銷售科泰的產(chǎn)品。”

謀篇布  打造后市場(chǎng)

在問及金力辰如何擴(kuò)展市場(chǎng)時(shí)，謝華禮成竹在胸，“首先，我們會(huì)在原有老客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行精致分析，對(duì)有可能購(gòu)買科泰高端產(chǎn)品的客戶會(huì)進(jìn)一步做定向性分析，加大跟進(jìn)力度。其次我們會(huì)用更多的精力去挖掘潛在的客戶，從所有壓路機(jī)駕駛員來入手，因?yàn)闄C(jī)手將來購(gòu)機(jī)的比率很高。最后，因科泰產(chǎn)品一直銷往國(guó)外市場(chǎng)，和同行業(yè)的企業(yè)相比，科泰重工在國(guó)內(nèi)的名氣還沒達(dá)到家喻戶曉的程度，尤其是國(guó)企大單位對(duì)科泰概念還很模糊。所以這一塊我們也將實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，而一旦這道門檻跨過去了，蛋糕會(huì)越做越大。”

“考慮到將來工程機(jī)械市場(chǎng)的擴(kuò)大，這片區(qū)域必是各家工程機(jī)械廠商的必爭(zhēng)之地，所以我們提前就做好了布。早在前幾年金力辰就在地區(qū)了自己的配件中心，目前配件公司已有人員30多人，年銷售額在8000萬(wàn)左右，在來說，達(dá)到這種銷售業(yè)績(jī)還是相當(dāng)可觀的。”對(duì)于未來，謝華禮運(yùn)籌帷幄！【路面機(jī)械網(wǎng)獨(dú)家報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明出處?！?/span>

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