從培育市場(chǎng)的角度開拓中亞汽車市場(chǎng)

隨著我國(guó)汽車工業(yè)的快速發(fā)展以及中亞經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，中亞市場(chǎng)已成為我國(guó)汽車產(chǎn)品“走出去”的重要市場(chǎng)。
　　根據(jù)哈薩克斯坦統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，哈薩克斯坦現(xiàn)有汽車約150萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)到2015年汽車數(shù)量將達(dá)到400萬(wàn)輛，汽車市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。專家預(yù)測(cè)，2007年汽車市場(chǎng)需求將繼續(xù)增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率將達(dá)到51%。據(jù)哈薩克斯坦財(cái)政海關(guān)管理宣稱，與2005年相比，2006年輕型汽車進(jìn)口總量增長(zhǎng)了一倍多，進(jìn)口總金額超過(guò)了20億美元。
　　中亞五國(guó)使用的公交車、長(zhǎng)途客車和載貨卡車絕大分為前蘇聯(lián)所造，由于年久失修，車輛磨損嚴(yán)重，故障率較高，正處于更新?lián)Q代期。如哈薩克斯坦目前有重型車20萬(wàn)輛，至少有15萬(wàn)輛需要更換，其第城市阿拉木圖已決定更新全公交車。吉爾吉斯最近發(fā)布需購(gòu)城市公交車的信息，一次需購(gòu)多達(dá)300輛。此外，中亞五國(guó)汽車使用的輪胎也基本依賴進(jìn)口，輪胎市場(chǎng)年需求量很大，其中哈薩克斯坦小汽車輪胎年需求量為550萬(wàn)~600萬(wàn)條，載重汽車輪胎150萬(wàn)條。
　　我國(guó)企業(yè)出口中亞市場(chǎng)缺乏規(guī)劃
　　近年來(lái)，我國(guó)向中亞的汽車出口增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，2006年各口岸向中亞的汽車出口同比增長(zhǎng)了一倍以上，其中出口到哈薩克斯坦的汽車貨值增長(zhǎng)近一倍，出口塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦的汽車貨值分別增長(zhǎng)了三倍和八倍。2006年1～11月，烏魯木齊海關(guān)出口各類汽車近8000輛，同比增長(zhǎng)120%，出口額達(dá)1.4億美元。我國(guó)對(duì)中亞的汽車出口如此迅猛，一方面，是由于中亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速，基礎(chǔ)規(guī)模擴(kuò)大，客運(yùn)設(shè)施面臨更新?lián)Q代而引起的汽車市場(chǎng)需求強(qiáng)烈。另一方面，隨著我國(guó)汽車工業(yè)的快速發(fā)展，我國(guó)汽車產(chǎn)品的性能逐步提高，性價(jià)比較高，在中亞市場(chǎng)有一定的比較優(yōu)勢(shì)。
　　盡管我國(guó)汽車出口中亞勢(shì)頭較好，但是還存在著一系列問(wèn)題，影響我國(guó)汽車企業(yè)進(jìn)一步開拓中亞市場(chǎng)。
　　目前，我國(guó)在中亞各國(guó)銷售的低端車價(jià)格普遍不高于6000美元，要低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類產(chǎn)品平均價(jià)格的20％～30％。這固然與我國(guó)的人力資源便宜，生產(chǎn)成本較低有一定關(guān)系；但我國(guó)企業(yè)在中亞市場(chǎng)競(jìng)相降價(jià)，互相殘殺，惡性競(jìng)爭(zhēng)，大大降低了企業(yè)的利潤(rùn)空間，影響了我國(guó)汽車在中亞市場(chǎng)的銷售。
　　近年來(lái)，一些汽車企業(yè)為了短期利益，只顧銷售廉價(jià)的汽車，卻沒(méi)有為汽車運(yùn)行提供有效的售后服務(wù)，有的汽車質(zhì)量糟糕，沒(méi)開幾天就出現(xiàn)問(wèn)題；有的汽車修理時(shí)買不到零件，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益。雖然汽車的銷量也在上升，但消費(fèi)者已經(jīng)形成了一種觀念：汽車的質(zhì)量不好。影響了汽車在中亞消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。
　　總之，我國(guó)絕大多數(shù)汽車出口商對(duì)中亞市場(chǎng)缺乏深入研究和規(guī)劃，基本上只是為了眼前的利益驅(qū)動(dòng)出口車輛，因此，無(wú)法贏得消費(fèi)者的信任，更談不上扎根中亞市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率了。
　　重視汽車產(chǎn)品的質(zhì)量做好售后服務(wù)
　　中亞市場(chǎng)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，我國(guó)汽車企業(yè)在進(jìn)入中亞市場(chǎng)前，應(yīng)該對(duì)中亞市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研，收集中亞市場(chǎng)準(zhǔn)確的市場(chǎng)容量、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、交通法規(guī)等信息，并進(jìn)行認(rèn)真研究，最后決定最切合本企業(yè)實(shí)際情況的區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)。企業(yè)應(yīng)制定進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，選擇最具比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，制定包括市場(chǎng)拓展、渠道組合、維修服務(wù)、配件供應(yīng)以及競(jìng)爭(zhēng)策略等在內(nèi)的具體營(yíng)銷策略。
　　如通過(guò)對(duì)中亞市場(chǎng)客戶群體的分析發(fā)現(xiàn)，我國(guó)輕型貨車的需求者為阿拉木圖市場(chǎng)的各種貨主，包括建材市場(chǎng)貨主和分農(nóng)村居民等；中型客車和大型客車的需求者為阿拉木圖州、市客運(yùn)公司；大型卡車的需求者為阿拉木圖市內(nèi)的一些貨運(yùn)公司；各種改裝專用車的需求者為一些建筑公司和原油運(yùn)輸公司。汽車企業(yè)可根據(jù)不同消費(fèi)群體的消費(fèi)水平、群體數(shù)量、生活慣及普遍特點(diǎn)制定具體的行銷策略。

為推進(jìn)汽車等機(jī)電產(chǎn)品的出口，我國(guó)制定了一系列相關(guān)政策，在信貸、保險(xiǎn)、外匯及解決貿(mào)易糾紛等方面積極支持和引導(dǎo)企業(yè)開拓市場(chǎng)。因此，我國(guó)汽車企業(yè)開拓中亞市場(chǎng)時(shí)，一方面，要充分利用相關(guān)優(yōu)惠政策，為企業(yè)爭(zhēng)取最大利益；另一方面，要密切與我國(guó)駐外機(jī)構(gòu)和中亞的關(guān)系，爭(zhēng)取得到他們的幫助和支持。因?yàn)橹衼喐鲊?guó)盡管是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但屬于主導(dǎo)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中起著舉足輕重的作用。我國(guó)與中亞五國(guó)關(guān)系友好，我國(guó)駐五國(guó)使領(lǐng)館、經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處與當(dāng)?shù)?、工商界關(guān)系密切。搞好與我國(guó)駐外機(jī)構(gòu)和中亞的關(guān)系，有助于企業(yè)開拓市場(chǎng)，減少企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的各種障礙。我國(guó)企業(yè)一定要學(xué)會(huì)從培育市場(chǎng)的角度去開拓中亞汽車市場(chǎng)。
　　前幾年，我國(guó)某汽車出口商通過(guò)邊貿(mào)方式向哈薩克斯坦出口了一批在國(guó)內(nèi)毫無(wú)品牌知名度的面包車，由于質(zhì)量低劣，又無(wú)售后服務(wù)點(diǎn)，給客戶造成了很大損失，極大地破壞了汽車的信譽(yù)度，許多中亞居民對(duì)汽車產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的抵觸情緒。因此，我國(guó)企業(yè)要在中亞地區(qū)長(zhǎng)期站穩(wěn)腳跟，必須十分重視汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)和零件供應(yīng)，樹立企業(yè)和品牌的良好形象，這樣才能打得進(jìn)去，站得牢靠。
　　企業(yè)要做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施
　　中亞正處于政治體制轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)時(shí)期，法制環(huán)境差，法規(guī)不健全；機(jī)構(gòu)工作效率低，官員腐敗現(xiàn)象較為嚴(yán)重；由于官員更換頻繁，致使政策不夠穩(wěn)定。這些都嚴(yán)重限制了雙方經(jīng)貿(mào)的發(fā)展。因此，中資企業(yè)應(yīng)沉著應(yīng)對(duì)，在簽訂合同時(shí)要非常謹(jǐn)慎，適用的優(yōu)惠政策和保障條款要以通過(guò)的法律條款作為依據(jù)，不可聽信口頭約定，把由此產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
　　目前，我國(guó)汽車出口多通過(guò)海外代理商或國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司，對(duì)代理商的依賴程度較強(qiáng)。因此，選擇代理商時(shí)，一定要認(rèn)真審查其資信度、財(cái)務(wù)能力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)情況等，并進(jìn)行實(shí)地考察，切忌有主觀傾向性。在考察多家合作伙伴的基礎(chǔ)上選擇兩三家進(jìn)行談判，不要急功近利，應(yīng)在各自利益的基礎(chǔ)上著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作與發(fā)展。

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