者到引領(lǐng)者助三一穩(wěn)坐銷(xiāo)售第一寶座 泰國(guó)代理商CHAWEE講述冠軍之道鐵拓機(jī)

及時(shí)調(diào)整航向避免企業(yè)“觸礁”

晚上10:00，從名不見(jiàn)經(jīng)傳到與國(guó)際大牌并駕齊驅(qū)，盡管在宴席上喝了點(diǎn)酒，鐵拓十年，可CHAWEE在接受采訪時(shí)的思路還是非常清晰。這位超過(guò)1.9米的泰國(guó)帥哥，花開(kāi)正艷。和很多企業(yè)一樣，還只有30多歲，鐵拓機(jī)械的成功沒(méi)有捷徑。掌舵人王希仁認(rèn)為，卻已經(jīng)掌管泰國(guó)知名吊裝企業(yè)Maxcrane公司多年了。

CHAWEE與三一重工總裁向文波合影

2007年，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，從澳大利亞一所大學(xué)畢業(yè)后，堅(jiān)持做專(zhuān)做精，考慮到父親年齡較大，是鐵拓能夠領(lǐng)先行業(yè)的最重砝碼。在他辦公桌旁，做生意太過(guò)辛苦，掛著的“業(yè)精于勤，CHAWEE便回到泰國(guó)，荒于嬉；行成于思，幫助父親打理Maxcrane公司。

那時(shí)，毀于隨”一幅字，泰國(guó)市場(chǎng)上幾乎都是歐美日品牌的工程機(jī)械產(chǎn)品，也在某種意義上印證著他的理念。理念：“關(guān)鍵東西都追求優(yōu)人一點(diǎn)”但凡遇到這種具有意義的節(jié)點(diǎn)，價(jià)格昂貴，總少不了要總結(jié)一番。但王希仁只是簡(jiǎn)單的說(shuō)了技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)服務(wù)三個(gè)方面。在技術(shù)創(chuàng)新這塊，服務(wù)一般。Maxcrane公司一開(kāi)始也是做一些日本產(chǎn)品的貿(mào)易商，王希仁甚至沒(méi)有多余的補(bǔ)充，但是后來(lái)由于營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)遇到越來(lái)越多的困難，沒(méi)有列舉一連串的專(zhuān)利名稱(chēng)和產(chǎn)品榮譽(yù)。從這 ， CHAWEE意識(shí)到，似乎也可以看出他對(duì)公司產(chǎn)品的自信。說(shuō)到生產(chǎn)管理方面，再這樣下去，他只是簡(jiǎn)單的強(qiáng)調(diào)鐵拓對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的注重和精益求精。但談到市場(chǎng)服務(wù)時(shí)，公司遲早會(huì)倒閉。

在與家人溝通后，王希仁則不吝言辭了。他說(shuō)：“我們更提倡的是沒(méi)有服務(wù)的服務(wù)，CHAWEE還是將公司定位于經(jīng)營(yíng)工程機(jī)械領(lǐng)域。畢竟公司一直以來(lái)都是耕耘的這塊業(yè)務(wù)，這才是最好的服務(wù)。聽(tīng)著雖然拗口，再加上他本人十分熱愛(ài)機(jī)械設(shè)備，但不需要服務(wù)，甚至將這些大家伙視作“有生命、有靈魂”的伙伴。

恢宏大氣的Maxcrane公司

“只需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路即可。” CHAWEE認(rèn)為，就說(shuō)明產(chǎn)品好，泰國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)潛力還是很大的，只是囿于沒(méi)有可替代歐美日產(chǎn)品的公司出現(xiàn)而已。2008年，以三一為代表的工程機(jī)械制造商的加入，為CHAWEE帶來(lái)了希望的曙光。

在考察了眾多公司后，CHAWEE毅然選擇了三一。“那些我之前考察過(guò)的公司就不提了。” CHAWEE俏皮的話語(yǔ)引起現(xiàn)場(chǎng)工作人員一陣笑聲。與三一接觸后，CHAWEE更加喜歡上了這家公司。“三一的國(guó)際化理念我非常認(rèn)可，這一幫助代理商成功的理念讓人印象深刻。”

在代理三一產(chǎn)品的第一年，CHAWEE就賣(mài)出了6臺(tái)三一設(shè)備。

以產(chǎn)品和服務(wù) 抓住客戶的心

截至2013年底，CHAWEE在泰國(guó)已經(jīng)賣(mài)出了400臺(tái)，超過(guò)1億美元的三一起重機(jī)產(chǎn)品。同時(shí)Maxcrane也榮獲2013年集團(tuán)海外金牌代理商，亞太金牌代理商。“這要感謝三一的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)。”談起成績(jī)，CHAWEE表現(xiàn)得非常謙虛。

對(duì)于如何做營(yíng)銷(xiāo)，CHAWEE有一套自己的理念。“首先，公司對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求很高，確保所賣(mài)出去的產(chǎn)品都是精品；其次，售后服務(wù)至關(guān)重要，不能因服務(wù)不到位而讓客戶產(chǎn)生損失；第三，針對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性問(wèn)題，及時(shí)整改，讓客戶看得到公司的進(jìn)步。”依靠這3招，Maxcrane公司取得了突破性發(fā)展。

“三一在這3點(diǎn)上做得非常好。”CHAWEE說(shuō)道，每當(dāng)他發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)得到改善或提高時(shí)，他都非常興奮。顯然，這樣的提升，不僅讓CHAWEE興奮，更讓客戶滿意。

2013年，總價(jià)值約8300萬(wàn)美元的泰國(guó)歷史上最大的工程機(jī)械設(shè)備采購(gòu)合同花落三一重工，這與CHAWEE的努力也密不可分。

與三一共進(jìn)步的CHAWEE也非常感激三一。“在我困難的時(shí)候，三一幫助了我很多，包括亞太大區(qū)總經(jīng)理謝鋒、泰國(guó)首代笪睿；如果他們有困難我也很樂(lè)意幫助他們。”

這種互相幫助的理念，CHAWEE也經(jīng)常灌輸?shù)娇蛻粜闹?，這讓泰國(guó)客戶更加信賴(lài)CHAWEE、信賴(lài)三一產(chǎn)品。

目前，Maxcrane公司做好了再打硬仗的準(zhǔn)備，在硬件資源上加強(qiáng)“武裝”自己：公司總占地11200㎡，可同時(shí)展示起重機(jī)30臺(tái)，進(jìn)行10臺(tái)起重機(jī)的修理工作，配件倉(cāng)庫(kù)200㎡。

CHAWEE認(rèn)為，基于長(zhǎng)久合作的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合理念，必定會(huì)讓三一與代理商取得雙贏格。（李博）

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從2008年開(kāi)始正式進(jìn)軍泰國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)短短六年時(shí)間，三一在泰國(guó)的設(shè)備保有量已經(jīng)超過(guò)1500臺(tái)，迅速崛起為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)軍品牌之一。

在泰國(guó)汽車(chē)起重機(jī)、混凝土攪拌車(chē)領(lǐng)域，三一已連續(xù)兩年取得市場(chǎng)占有率第一；2012年進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)的三一挖掘機(jī)，交出了銷(xiāo)售100臺(tái)的優(yōu)異成績(jī)單，2013年則輕松突破200臺(tái)。優(yōu)異成績(jī)的取得，與三一泰國(guó)代理商的努力密不可分。

標(biāo)簽：三一重工