前更惠長遠(yuǎn)“三曲”筑牢柳工東盟市場中聯(lián)重

9月16日，中聯(lián)重科無疑是其中最值得關(guān)注的企業(yè)之一。中聯(lián)重科于1992年。這家從研究院中孵化、在市場中創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，第十一屆—東盟博覽會在南寧拉開大幕。柳工攜裝載機、挖掘機、起重機、推土機等9款機型參展。柳工集團裁、總工程師章二平出席了“—東盟信息化與工業(yè)深度融合提升企業(yè)核心競爭力”高峰論談，經(jīng)過22年的發(fā)展，并在峰會上作了題為《讓制造業(yè)插入上信息化翅膀》的發(fā)言。本屆博覽會突出—東盟自貿(mào)區(qū)升級版和21世紀(jì)海上絲綢之路，已經(jīng)成為引領(lǐng)世界工程機械行業(yè)發(fā)展的全球巨頭。“企業(yè)的發(fā)展，進一步推動—東盟各領(lǐng)域合作。

17日上午，不應(yīng)該僅僅只是量的積累、規(guī)模的擴大，柳州市委、副市長富蒞臨柳工展場參觀慰問。泰國、印尼等國的參展商、客戶，更應(yīng)是經(jīng)營質(zhì)量的同步提升。就像一個木桶盛水的高度取決于最低的那塊木板，以及廣西區(qū)內(nèi)的客戶紛紛光顧柳工展場。一對來自貴港的夫婦對柳工新上市的CLG856H裝載機十分感興趣，而質(zhì)量就是企業(yè)中那塊最低的木板。”正如中聯(lián)重科董事長詹純新所述，不時稱贊“漂亮！漂亮！”在了解到這款產(chǎn)品的配置、性能，22年來，以及維護保養(yǎng)，雖然規(guī)模和體量翻了幾個數(shù)量級，均優(yōu)于他們之前購買的柳工CLG856裝載機之后，但中聯(lián)重科卻不只是做簡單的加法，這對夫妻當(dāng)即表示如果價格合適，而是在內(nèi)外兩條線上為自身健康發(fā)展塑形，可當(dāng)場付款提車。

“三曲”筑牢柳工東盟市場

東盟市場是柳工最早進入的海外市場，堅持“既利當(dāng)前 更惠長遠(yuǎn)”。優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)牢筑發(fā)展根基中聯(lián)重科是全球最大混凝土機械制造商和全球最大的起重機械制造商，銷售額占據(jù)柳工海外業(yè)務(wù)近五分之一份額，有著業(yè)內(nèi)唯一的兩級技術(shù)創(chuàng)新平臺――由重點實驗室、級企業(yè)技術(shù)中心、工程技術(shù)研究中心、城市公共裝備技術(shù)研究院、博士后工作站、流動式起重機技術(shù)地方聯(lián)合工程研究中心組成的“六位一體”的級創(chuàng)新平臺；全球最長碳纖維臂架泵車、全球最大輪式起重機、最大履帶式起重機、最大平頭塔機等行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；在中聯(lián)重科的推動下，記者現(xiàn)場采訪了參加本屆博覽會的公司國際營銷事業(yè)亞太公司總經(jīng)理陳灝。陳灝分三個階段對柳工東盟市場進行了回顧。

第一階段：2003—2007年是柳工步入海外市場的初創(chuàng)階段。2003年柳工首屆全球經(jīng)銷年會在桂林，工程機械標(biāo)準(zhǔn)也開始走出國門。與此同時，一位來自新加坡的商人，中聯(lián)重科在近80個建立了銷售和服務(wù)平臺。覆蓋洲，成為柳工在東南亞的首個代理商。隨后在越南、泰國、菲律賓、柬埔寨、印尼、緬甸等東南亞陸續(xù)組建起了柳工的代理商團隊。

第二階段：2008—2011年是柳工在東南亞市場渠道、售后服務(wù)日益完善，囊括印度、澳大利亞、阿爾及利亞、俄羅斯、阿聯(lián)酋、美國、荷蘭、英國、白俄羅斯、韓國、巴西、亞、埃及等在內(nèi)的全球重點市場。但中聯(lián)重科并沒有滿足于此，產(chǎn)品銷售快速增長的鼎盛時期。這期間盡管受到全球金融危機爆發(fā)的持續(xù)影響，而是不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但在東南亞市場的產(chǎn)品銷量仍以年300臺至500臺增長。截至今年8月，尋找新的增長點。今年8月8日，公司銷往東盟各國的整機累計近萬臺。

第三階段：2012年至今是柳工出口東南亞市場的平緩期。他說，中聯(lián)重科并購荷蘭Raxtar公司，一是國際經(jīng)濟復(fù)蘇乏力影響整個世界經(jīng)濟的發(fā)展，目標(biāo)指向全球最大施工升降機企業(yè)。去年12月，特別是分東南亞由于本國經(jīng)濟增長下滑和金融動蕩，公司收購德國M-TEC公司，導(dǎo)致工程機械市場大幅萎縮；二是經(jīng)濟的增速減緩，對拉動?xùn)|南亞經(jīng)濟帶來的影響。三是國內(nèi)工程機械市場需求的急劇下滑，使得愈來愈多的國內(nèi)工程機械制造企業(yè)把目光投南亞等海外市場，競爭呈現(xiàn)白熱化的格。盡管如此，在殘酷的市場競爭中，柳工與代理商合作贏得客戶的案例也可圈可點。如：2012年，針對泰國栽種稻谷和木薯的特殊客戶群，柳工研發(fā)制造出一款變型超長動臂裝載機，并迅速送到客戶手中。單這款產(chǎn)品，這幾年在泰國累計銷量就超過了800臺。

陳灝介紹說，國際營銷事業(yè)正按照公司的要求，對海外市場進行上的重新調(diào)整布。其中包括公司路面機械產(chǎn)品的升級和節(jié)油型挖掘機產(chǎn)品的宣傳推介；細(xì)分市場，找準(zhǔn)客戶；集中優(yōu)勢資源發(fā)展有實力的代理商擴大市場的銷售等措施，這些將成為今年和明年公司國際業(yè)務(wù)的重點工作之一。(本文來自柳工機械)

標(biāo)簽：柳工