理想與現(xiàn)實(shí)國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)如何保持強(qiáng)勁增勢(shì)？奧巴馬

2007年8月席卷美國、歐盟、日本等世界金融市場(chǎng)的次貸危機(jī)讓全球經(jīng)濟(jì)陷入低谷，“卡特彼勒公司的CEO說，2008年世界金融的處境更顯慘烈與悲壯。貝爾斯登、雷曼兄弟、美林等美國金融巨頭的相繼易主或破產(chǎn)，如果國會(huì)通過我們的(經(jīng)濟(jì)刺激)計(jì)劃，讓世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展蒙上了令人恐慌的色彩。

    經(jīng)濟(jì)低迷之態(tài)雖遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及美國慘烈，他的公司就能重新雇傭一些剛剛被裁掉的員工”。而當(dāng)天介紹奧巴馬出場(chǎng)的正是卡特彼勒公司CEO詹姆斯?歐文斯和一名今年被裁掉的前員工丹?阿姆斯特朗。歐文斯表示，但央行從緊的貨幣政策、房地產(chǎn)交易的不斷下降以及股市不斷暴跌的情形，他希望阿姆斯特朗和其他被裁掉的員工“最終”都能重新回到公司?！　∵@原本應(yīng)該是一個(gè)完美的公關(guān)活動(dòng)。不過，無不讓人感受到暴風(fēng)雨的逼近。

    受歐美以及日本市場(chǎng)需求疲軟拖累，當(dāng)被媒體問及經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃是否真的能夠有如此效果時(shí)，2008年第一季度全國機(jī)械工業(yè)出貨值增速出現(xiàn)回落。其中，歐文斯還是直言不諱：“誠實(shí)地說，機(jī)械產(chǎn)品最大的單一市場(chǎng)美國出口增速由26.6%下降到9.9%，現(xiàn)實(shí)是在我們重新開始雇人之前，下滑顯著。歐洲、日本以及韓國等主要市場(chǎng)也有不同程度的下滑。

在此背景下，我們很可能還要裁掉更多的人?！薄　∠嘈抛鳛閵W巴馬新的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇顧問成員、當(dāng)天巴馬一道前往皮奧里亞的歐文斯，工程機(jī)械業(yè)的出貨值增速卻出現(xiàn)逆勢(shì)上升。由去年第一季度的84.9%增長到今年第一季度的86.3%，并不是有意與總統(tǒng)唱反調(diào)。如果從善意的角度解讀，上升1.4個(gè)百分點(diǎn)。

    全球經(jīng)濟(jì)低迷，我們可以認(rèn)為奧巴馬表達(dá)的是推行經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃的最終目標(biāo)與效果，工程機(jī)械業(yè)緣何步履堅(jiān)定？哪些市場(chǎng)因素制約工程機(jī)械業(yè)的發(fā)展？工程機(jī)械業(yè)將以怎樣的姿態(tài)和手段應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化？面對(duì)國際風(fēng)云變幻，而歐文斯所述的則是短期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)。　　事實(shí)上，工程機(jī)械如何保持強(qiáng)勁增勢(shì)？

    “誰”左右著工程機(jī)械的命脈

    專家指出，市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃的反應(yīng)已經(jīng)從最初的熱切期待，影響工程機(jī)械業(yè)發(fā)展的主要因素為：國內(nèi)貨幣緊縮政策、生產(chǎn)成本上升（主要是鋼材價(jià)格)以及全球（主要是美國）經(jīng)濟(jì)低迷的現(xiàn)狀。

    一、貨幣緊縮

    08年宏觀調(diào)控的核心是貨幣緊縮，逐漸演變?yōu)橹?jǐn)慎觀望。當(dāng)美國國會(huì)兩院11日就該計(jì)劃最終文本達(dá)成一致時(shí)，而貨幣緊縮政策的要點(diǎn)是：金融機(jī)構(gòu)的新增貸款總量不得超過2007年全年的新增貸款總量(3.63萬億元)。從理論上來講，紐約股市小幅反彈，貨幣緊縮對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的主要影響路徑有銷售和生產(chǎn)兩個(gè)方面。由于工程機(jī)械企業(yè)一般對(duì)金融機(jī)構(gòu)信貸的依賴程度不高，但這種情緒并沒有延續(xù)很久，其生產(chǎn)受貨幣緊縮政策的影響并不大。而產(chǎn)品銷售，對(duì)該計(jì)劃實(shí)際效果的懷疑漸漸增長，則取決于市場(chǎng)空間以及購買力。

    隨著國內(nèi)市場(chǎng)需求的不斷增長以及國外市場(chǎng)的不斷開拓，美股主要股指12日盤中一度大幅下跌了3%。　　12日公布的一份針對(duì)50名經(jīng)濟(jì)學(xué)家進(jìn)行的調(diào)查顯示，工程機(jī)械業(yè)的市場(chǎng)空間也在不斷擴(kuò)大。目前“十一五”規(guī)劃中的交通、能源和環(huán)保工程等大型基建項(xiàng)目陸續(xù)開工、新農(nóng)村方興未艾、房地產(chǎn)行業(yè)不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們普遍認(rèn)為，保證了對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品旺盛的內(nèi)需；國外市場(chǎng)也頻頻向工程機(jī)械業(yè)伸出了橄欖枝。由此可見，奧巴馬的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃將不能阻止美國經(jīng)濟(jì)增長創(chuàng)下二戰(zhàn)以來的最大降幅。目前，工程機(jī)械業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。而與市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)購買力會(huì)在一定程度上受國內(nèi)貨幣緊縮政策以及國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。

    二、生產(chǎn)成本

    工程機(jī)械的主要原材料是鋼材(各類中厚板、薄板等)。雖然各類產(chǎn)品中鋼材成本所占份額不一，失業(yè)率處于歷史高位，但基本上鋼材的成本占主要分。據(jù)工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)成本中，鋼材平均占70％左右。從長期看，鋼價(jià)仍有可能持續(xù)緩慢上漲。因此，鋼價(jià)上漲帶給工程機(jī)械業(yè)的成本壓力也是不可忽略的。另外，人工成本以及其它成本也將持續(xù)上漲，企業(yè)的各類要素成本總和將持續(xù)上漲。

    三、出口經(jīng)濟(jì)環(huán)境

    多家工程機(jī)械企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，從2007年以來華爾街上演的“滑鐵盧”事件給工程機(jī)械企業(yè)帶來了隱形的壓力，目前主要是心理層面的，但不排除未來可能發(fā)生的經(jīng)濟(jì)壓力。近年來，工程機(jī)械業(yè)的出口勢(shì)頭很好，2007年產(chǎn)品出口量約占全行業(yè)銷售總量的四分之一。而國際經(jīng)濟(jì)的普遍下滑，對(duì)工程機(jī)械業(yè)的出口勢(shì)必造成一定程度的影響。

    “技術(shù)+管理”為工程機(jī)械業(yè)保駕護(hù)航

    對(duì)于工程機(jī)械業(yè)的發(fā)展，工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長俞琚坦言：目前制造業(yè)在關(guān)鍵技術(shù)和零件上仍受制于人。由于資源整合不當(dāng)?shù)葐栴}，我國眾多的生產(chǎn)廠家至今沒有掌握當(dāng)今世界工程機(jī)械制造領(lǐng)域里最先進(jìn)的核心技術(shù)，如挖掘機(jī)等設(shè)備里必不可少的大流量泵、閥、缸、變速箱、過橋等產(chǎn)品的精密制造技術(shù)和熱處理技術(shù)。

    湖南山河智能機(jī)械股份有限公司（股票簡稱：山河智能，證券代碼002097）等工程機(jī)械企業(yè)也表示，近幾年國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展很快，引起了境外同行企業(yè)的警惕。目前我國工程機(jī)械行業(yè)主要進(jìn)口的基礎(chǔ)零件包括液壓元器件、發(fā)動(dòng)機(jī)、控制元器件、傳動(dòng)系統(tǒng)等。尤其是液壓元器件、特殊鋼材等已經(jīng)被國外供應(yīng)商壟斷。而根據(jù)湖南機(jī)械工程協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，規(guī)模以上工程機(jī)械企業(yè)生產(chǎn)的主機(jī)產(chǎn)品中，零件等進(jìn)口成本占制造成本的40%以上。這些問題都給工程機(jī)械業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展造成了阻礙。

    而如何整合國內(nèi)外資源、突圍技術(shù)瓶頸，擺脫國外零件供應(yīng)商的制約，將是工程機(jī)械業(yè)面臨的一個(gè)關(guān)鍵問題。這些關(guān)鍵技術(shù)問題的解決不僅為企業(yè)帶去成本下降的優(yōu)勢(shì)，還將在很大程度上提高工程機(jī)械業(yè)的產(chǎn)品層次，給工程機(jī)械業(yè)帶去不可估量的競爭力。

    針對(duì)工程機(jī)械業(yè)的出口問題，相關(guān)負(fù)責(zé)人還指出：走好出口路線，工程機(jī)械業(yè)不但要解決關(guān)鍵技術(shù)問題，還要在營銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)上多下功夫?！拔覈鴱S商的營銷水平較低，缺乏既會(huì)制定營銷策略又懂國際市場(chǎng)規(guī)則的人才，自然無法與國際名牌企業(yè)已經(jīng)編織好的全球化營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系相抗衡?！蹦壳皝碇v，我國工程機(jī)械業(yè)雖然出口勢(shì)頭喜人，但與日本、韓國、美國、德國相比，還是存在著明顯的差距。

    所以，筆者認(rèn)為，工程機(jī)械業(yè)不但要在技術(shù)上大膽創(chuàng)新和改進(jìn)，更重要的是抓好營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

 CRM――無處不在的營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

    CRM，即客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement）。從字義上看，客戶關(guān)系管理是指企業(yè)用CRM理論來管理與客戶之間的關(guān)系；從更深層面來講，CRM是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，它要求企業(yè)從“以客戶為中心”的商業(yè)哲學(xué)理念出發(fā)，充分運(yùn)用與之相應(yīng)的企業(yè)文化來支持有效的市場(chǎng)營銷、銷售與服務(wù)流程。

    “針對(duì)工程機(jī)械業(yè)目前的現(xiàn)狀，循序漸進(jìn)地導(dǎo)入CRM系統(tǒng)是非常必要而且必需的。”山河智能負(fù)責(zé)人說道，“就拿山河智能而言，我們自身非常重視信息化管理，先后導(dǎo)入精益生產(chǎn)、ISO質(zhì)量管理、ERP等信息化管理系統(tǒng)，甚至自行研發(fā)了物流發(fā)貨系統(tǒng)，但仍感覺需要持續(xù)管理提升。于是，公司果斷地決定導(dǎo)入一套營銷、服務(wù)管理系統(tǒng)，也就是CRM軟件。”

    “作為工程機(jī)械企業(yè)，山河智能的客戶主要分為五類，即終端客戶、代理商、用戶、媒體、合作伙伴，如何對(duì)這些客戶進(jìn)行相對(duì)集中的分類管理、做到客戶關(guān)系企業(yè)化，如何區(qū)分最有價(jià)值客戶、如何實(shí)現(xiàn)全區(qū)域服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，都是我們需要借助CRM系統(tǒng)解決的重要問題。而如何管理‘獲得新客戶、保有客戶、增值客戶’的過程，如何銷售過程，如何對(duì)各地經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)有效的管理等等難題，我們也都通通交給了CRM軟件來處理。而事實(shí)上，最終我們從CRM系統(tǒng)應(yīng)用中，也都得到了滿意的答復(fù)。”

    山河智能負(fù)責(zé)信息化的領(lǐng)導(dǎo)說：“圍繞CRM的選型，我們邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)知名的廠商，包括微軟、神州數(shù)碼、MyCRM在內(nèi)，進(jìn)行了多次溝通，從這些溝通中，山河智能修改并完善了自己的需求框架，并在一些關(guān)鍵問題上得以聚焦。經(jīng)過多次溝通，我們最終選擇了MyCRM的解決方案。MyCRM從我們的企業(yè)管理現(xiàn)狀出發(fā)，充分考慮了山河智能未來的經(jīng)營目標(biāo)、流程、組織的變化，充分利用其平臺(tái)化系統(tǒng)方便實(shí)現(xiàn)客戶化和再配置。而且，獨(dú)特的模塊DIY功能也非常適合我們未來的管理發(fā)展需要?！?/FONT>