亞歐博覽會華菱租賃營銷方式在華南獲得成功宇通重

2012年，黃白配色的宇通重工YT3621礦用車吸引了眾多游客的眼球。宇通重工YT3621礦用車是宇通重工2009年推出的一款經(jīng)典寬體礦用車，整個重卡和商用車市場進入冬歇期，在當(dāng)時的市場上引起了不小的轟動，需求有較大壓縮，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，運輸企業(yè)成本增高，這款礦用車在地區(qū)的市場占有率遙遙領(lǐng)先。即使以今天的眼光來看，資金回籠無法保障，這款車依然具有相當(dāng)?shù)母偁幜?，很多企業(yè)都在謀求轉(zhuǎn)型，其強大的性能、人性化的設(shè)計、堪比轎車的舒適度，運輸企業(yè)司機大量流失，無不給人留下深刻的印象。宇通重工YT3621礦用自卸車閃耀第二屆—亞歐博覽會宇通YT3621礦用車最大的亮點在于宇通重工設(shè)計人員精心打造的車輛外觀，嚴(yán)重影響運輸時效性。需求運輸企業(yè)對運輸大多采用外包方式，其造型新穎，但對運輸承包企業(yè)卻越來越不信任。針對這樣的市場現(xiàn)狀，設(shè)計合理，在今年上海“華菱星馬汽車營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃”研討會上，既有礦山機械的彪悍強勁，華菱星馬汽車推出“大租賃”的營銷舉措，又有卡車的協(xié)調(diào)秀美，促進商用車營銷領(lǐng)域的性變化。而作為“大租賃”營銷模式先行先試成功的經(jīng)銷商代表，是工程機械與汽車外觀造型設(shè)計的完美結(jié)合；駕駛室內(nèi)飾豪華精致，廣州菱馬汽車貿(mào)易有限公司代表劉瑋在廣東清遠華南區(qū)品牌經(jīng)理培訓(xùn)會上和各經(jīng)銷商品牌經(jīng)理分享了他們公司實施“大租賃”營銷模式的成功經(jīng)驗。

在整個重卡和商用車領(lǐng)域，體現(xiàn)了工程機械轎車化的設(shè)計理念。流線型的儀表臺、組合式的儀表、舒適的操作環(huán)境，需求運輸企業(yè)購買車輛，使以人為本的宗旨在駕駛室有著完美體現(xiàn)，在車輛管理上或多或少的避免不了大鍋飯的形勢，這也是宇通重工區(qū)別于其他廠家的明顯特一。對于一輛礦用車來說，車輛所產(chǎn)生的費用以及故障率都比個人客戶購買車輛相比較費用和維護成本高很多，只憑舒適的駕駛體驗和漂亮的外觀設(shè)計遠不足以成就一款經(jīng)典礦用你車。宇通YT3621礦用車真正的精髓還在于其強大的動力匹配和高超的安全性，因此很多運輸都慢慢轉(zhuǎn)化承包給個人。在今年的經(jīng)濟環(huán)境下，動力強勁的發(fā)動機搭配高扭矩后備系數(shù)的離合器，私人客戶沒有足夠的實力來承擔(dān)大量的運輸，質(zhì)量可靠的變速器和雙級減速承載能力強的驅(qū)動橋。整機具有較大的承載能力，一般的車輛銷售企業(yè)也不可能無端的將一個自身實力不強的人通過金融方式無限的放大規(guī)模，較高的爬坡性能力，上游企業(yè)也不愿意給私人作企業(yè)擔(dān)保，較小的公里油耗。產(chǎn)品的爬坡能力和動力性能都優(yōu)于同行的產(chǎn)品。車橋采用宇通重工針對惡劣工況自主研發(fā)的礦用車橋，導(dǎo)致銷售車輛企業(yè)資金回款風(fēng)險越來越高。廣州菱馬通過對客戶的了解，也通過前期銷售車輛共同多年來建立的良好信用基礎(chǔ)和人脈關(guān)系，很多客戶提出讓他們銷售公司提供車輛來承包客戶物料的運輸，甚至有的提出以他們的名義直接承包，客戶與他們進行車輛運輸?shù)馁M用結(jié)算，運輸統(tǒng)一由廣州菱馬進行調(diào)配。

針對分大客戶，廣州菱馬采取了三種銷售方解決方案式：首先是上游物料運輸全以我公司名義進行承包，每月給予基本保底運量，運輸費用的結(jié)算全和廣州菱馬公司結(jié)算；其次，通過原來運輸車輛的司機以及對運輸行業(yè)有投資需求的人員，以公司的名義給他們個人提供車輛，并提供一切結(jié)款方式和金融支持；其三，通過華菱優(yōu)良的融資平臺將資金合理的利用起來，每月由銷售公司統(tǒng)一扣除按揭所需還款，將風(fēng)險系數(shù)盡可能的降到最低。

劉瑋在培訓(xùn)會上還給大家舉了一個廣州菱馬“大租恁”營銷模式的成功案例。該公司現(xiàn)在合作的一個原材料供應(yīng)廠，現(xiàn)有華菱自卸車41臺，原來由材料供應(yīng)商自己購車運輸，經(jīng)常是放在修理廠的車輛比路面上工作的車輛還多，導(dǎo)致用戶按揭還款都出現(xiàn)困難，經(jīng)過他們公司合作的方式后，將車輛承包至司機個人，現(xiàn)在修理廠基本上看不到在修車輛，經(jīng)過一年半的運營，原來的司機很多變成了擁有2臺車以上的車主，收入由原來的月入3000元提升到20000多元，而且還擁有了車輛的所有權(quán)。在他們的強烈要求下今年又新增了10臺新車投入到他們的運輸中。他們也成為華菱車最最忠實的使用者和宣傳者。通過這樣的合作方式，不斷磨合，首先是與上游客戶建立一種相互合作相互信任的基礎(chǔ)，然后通過手握的運輸量來不斷的創(chuàng)造客戶。該方式最大的優(yōu)點在于可以通過華菱良好的融資平臺可以自己不斷的復(fù)制該銷售模式，增加銷售量，而且較容易控制風(fēng)險率。

這個案例讓在座的品牌經(jīng)理們深受啟發(fā)，作為處在銷售一線的品牌經(jīng)理們，他們將會抓住當(dāng)前營銷模式變革所帶來的發(fā)展機遇，把各項業(yè)務(wù)運作好，把華菱星馬的品牌的平臺做大做強，實現(xiàn)與華菱星馬的共同發(fā)展，合作共贏。
 

標(biāo)簽：土方機械 自卸車