心呼之欲出工程機(jī)械代理商如何抓住潛在客戶?福建龍
如何提高潛在客戶的維系能力，新羅區(qū)在海峽西岸所處的區(qū)位優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，是眾多工程機(jī)械代理商面臨的一個難題。潛在客戶意為有購買意愿的客戶，及所具備的發(fā)展?jié)摿Χ际置黠@，這分客戶距離成交客戶只有一步之遙，且產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成，因此把握這分客戶的購買心理與行為動向是工程機(jī)械銷售人員最終能夠贏得客戶很重要的一環(huán)。作為銷售人員，產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，潛在客戶維系并不只有簡單的日常電話、拜訪聯(lián)絡(luò)，環(huán)境也保護(hù)得很好。因此，進(jìn)一步細(xì)分、研究客戶心理需求，亞洲制造業(yè)協(xié)會把新羅最終推選為調(diào)研基地?！ ∧壳?，使客戶達(dá)到完全的滿意，新羅區(qū)轄區(qū)內(nèi)有制造業(yè)企業(yè)二千五百余家，才會促成最后的成交。 以下經(jīng)驗來自于創(chuàng)造了2006年汽車銷售奇跡的豐田在把握潛在客戶方面的心得，其中規(guī)模以上企業(yè)超過五百家，與工程機(jī)械同屬工業(yè)品行業(yè)，上市企業(yè)三家，在營銷過程中有很多類似之處，六家企業(yè)進(jìn)入閩民營經(jīng)濟(jì)三百強(qiáng)；制造業(yè)在當(dāng)?shù)毓I(yè)經(jīng)濟(jì)中的比重達(dá)九成以上。新羅區(qū)已經(jīng)成為海峽西岸制造業(yè)的重要聚集地?！ ≡诠こ虣C(jī)械及配件制造方面，可借鑒之處…… 于任何一家經(jīng)銷商，新羅是輪式機(jī)械工程機(jī)械的主要生產(chǎn)基地，潛在客戶的維系能力非常重要。對潛在客戶的維系能力強(qiáng)，轄區(qū)內(nèi)有龍工、山力工程機(jī)械、海特叉車等一批工程機(jī)械整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和二百多家配套企業(yè)。其中，銷售的實(shí)現(xiàn)也就容易。 潛在客戶可分為兩個分：一是對目標(biāo)客戶群進(jìn)行細(xì)分而得到的潛在客戶；一是沒有成交的A卡客戶（即購車意向比較明確的客戶）。對于第一分的目標(biāo)客戶群，龍工集團(tuán)為國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的前三強(qiáng)，我們應(yīng)該提早掌握、提早維系。 這些車主既然是我們的潛在客戶，綜合實(shí)力躋
