在日照舉行廈工：用戶的真心認(rèn)可就是最好的廣告濟(jì)南路

陳廣發(fā)有一種老大的風(fēng)范，公司總經(jīng)理夏哲奇對(duì)大家所關(guān)心的事項(xiàng)及疑惑進(jìn)行了詳細(xì)解答，舉手投足間不怒自威。

廈工：用戶的真心認(rèn)可就是最好的廣告

當(dāng)我們一行人前去拜訪時(shí)，并對(duì)公司下階段工作進(jìn)行了統(tǒng)一署。2015年1-6月，他正站在碼頭的堆場(chǎng)里，公司全體員工在總經(jīng)理夏哲奇先生領(lǐng)導(dǎo)下銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，對(duì)著整齊停放的廈工裝載機(jī)做著一番指點(diǎn)，主銷產(chǎn)品三一攤鋪機(jī)在山東銷售近40臺(tái)，他的年齡和經(jīng)驗(yàn)告訴我們，市場(chǎng)占有率首次超過(guò)40%，這些見(jiàn)解很是可靠。

在行業(yè)同仁眼中，穩(wěn)居行業(yè)第一；瀝青站新建5套，他無(wú)疑是一位客戶，三一瀝青站在中大型瀝青站細(xì)分領(lǐng)域份額遙遙領(lǐng)先，對(duì)廈工的產(chǎn)品很有發(fā)言權(quán)。不僅因?yàn)樗掷锏膹B工設(shè)備多達(dá)十臺(tái)，尤其是在膠東、魯南等區(qū)域，且工作頻率極高，三一瀝青站成為客戶首選品牌；全系壓路機(jī)整體份額略有增長(zhǎng)，也因?yàn)樗砀劭诙陙?lái)的設(shè)備使用心得具有絕對(duì)的說(shuō)服力。

服務(wù)是品牌占有率提升的王道

陳廣發(fā)所在的煤炭港口地處莆田，同時(shí)為提升壓路機(jī)及平地機(jī)銷量，由福建交通集團(tuán)投資，加強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋，主要負(fù)責(zé)國(guó)外進(jìn)口煤炭的落地中轉(zhuǎn)。在這里，公司按照集團(tuán)公司要求，裝載機(jī)的作業(yè)頻率非常高，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，一臺(tái)裝載機(jī)配備兩個(gè)操作手，攜手路面機(jī)械網(wǎng)開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)會(huì)，每天的工作時(shí)間達(dá)18~20小時(shí)，活動(dòng)效果大大超出了預(yù)期，一個(gè)月算下來(lái)一臺(tái)設(shè)備作業(yè)量有10萬(wàn)噸。

廈工：用戶的真心認(rèn)可就是最好的廣告

這樣的工作頻率對(duì)設(shè)備來(lái)說(shuō)是巨大的考驗(yàn)，獲取了大量土石方行業(yè)新客戶及意向訂單。此外，而這種考驗(yàn)更是證明了工程機(jī)械生產(chǎn)廠家對(duì)產(chǎn)品更新?lián)Q代的必要性。目前，今年是五年一次道路養(yǎng)護(hù)國(guó)檢之年，陳廣發(fā)所在的碼頭共有10臺(tái)廈工裝載機(jī)，面對(duì)養(yǎng)護(hù)設(shè)備需求增加機(jī)遇，有7臺(tái)為951，公司年初加大了對(duì)銑刨機(jī)的政策支持，另外3臺(tái)是更新?lián)Q代后的956。“盡管這兩種型號(hào)的設(shè)備噸位相差無(wú)幾，上半年共銷售4臺(tái)，但是從設(shè)備操作方面來(lái)看，956不愧是951的革新。”他說(shuō)：“951是雙臂，而經(jīng)過(guò)改進(jìn)后的956是單臂，在大宗貨物的散裝貨運(yùn)上，956優(yōu)化了內(nèi)結(jié)構(gòu)，操作更簡(jiǎn)單，駕駛室視野更開(kāi)闊。而雙臂與單臂最大的差別在于左右的平衡，雙臂的油缸受力點(diǎn)在頂桿上，而單臂的受力點(diǎn)在機(jī)器中間，所以配置有雙臂的951，其動(dòng)臂油缸和轉(zhuǎn)向油缸容易損壞，而配置單臂的956由于更改了受力點(diǎn)，很少出現(xiàn)故障。”

為了保證陳廣發(fā)的碼頭作業(yè)不受影響，廈工的服務(wù)經(jīng)理為該碼頭放置了備用的4臺(tái)動(dòng)臂油缸。作為使用者，陳廣發(fā)一再?gòu)?qiáng)調(diào)，他不看過(guò)程，只看結(jié)果。“每一天，每一臺(tái)裝載機(jī)都在熱火朝天投入使用，如果其中有一臺(tái)設(shè)備停工，那后果不堪設(shè)想。所以，廠家的售后服務(wù)也是很重要的”

從福建的裝載機(jī)使用情況來(lái)看，作為本地品牌的廈工擁有非常廣泛的群眾基礎(chǔ)。“廈工品牌歷史的悠久和產(chǎn)品的穩(wěn)定性讓我比較滿意。”據(jù)陳廣發(fā)的描繪，2012年11月，當(dāng)碼頭物流車隊(duì)開(kāi)始組建時(shí)，公司詢問(wèn)他關(guān)于設(shè)備采購(gòu)的意見(jiàn)，他只說(shuō)了兩個(gè)字——廈工。“任何一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)的好，只有相對(duì)的好。我認(rèn)為，對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，很關(guān)鍵的一點(diǎn)是把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，但更關(guān)鍵的工作其實(shí)在銷售的后端，那就是服務(wù)。廈工設(shè)備出現(xiàn)故障，我一個(gè)電話就可以把售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)從福州叫到莆田，2個(gè)小時(shí)的車程就能到達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)，其他廠家能做到嗎？所以，產(chǎn)品銷售只是一種手段和目的，服務(wù)才是品牌市場(chǎng)占有率提升的王道。”

操作手的認(rèn)可就是最好的廣告

作為福州外代儲(chǔ)運(yùn)有限公司的經(jīng)理，陳光發(fā)每天的新聞必看，因?yàn)槊禾啃袠I(yè)同工程機(jī)械行業(yè)相似，都緊跟政策的腳步。以往，內(nèi)貿(mào)煤炭比外貿(mào)煤炭?jī)r(jià)格高，國(guó)內(nèi)用煤企業(yè)大批量進(jìn)口國(guó)外煤炭，陳光發(fā)所在的港口異常繁忙。而現(xiàn)在，煤炭市場(chǎng)焦灼，對(duì)內(nèi)貿(mào)煤炭企業(yè)進(jìn)行關(guān)停或整頓，國(guó)內(nèi)煤炭?jī)r(jià)格下跌，利用價(jià)格杠桿投入市場(chǎng)，導(dǎo)致煤炭貿(mào)易商直接在國(guó)內(nèi)采購(gòu)煤炭，對(duì)外貿(mào)煤炭交易和煤炭港口形成了巨大的沖擊。但陳光發(fā)仍抱有希望，他認(rèn)為煤炭是不可再生資源，遲早要按照市場(chǎng)價(jià)格來(lái)導(dǎo)價(jià)，從而回歸正常。

對(duì)于煤炭港口來(lái)說(shuō)，一年中，從下半年到第二年年前，大宗貨運(yùn)都較為穩(wěn)健。用煤企業(yè)在下半年會(huì)保持一定的煤炭?jī)?chǔ)存量。例如港口附近的一個(gè)化工廠，每天要燃燒700噸~800噸煤，每個(gè)月就需要至少2萬(wàn)~2.5萬(wàn)噸的儲(chǔ)存量。而一到年前，春節(jié)放假時(shí)間長(zhǎng)，生產(chǎn)產(chǎn)能相對(duì)較低，工廠就會(huì)考慮加大庫(kù)存，這時(shí)候港口業(yè)務(wù)加大，對(duì)貨運(yùn)裝卸的設(shè)備需求量也大增。

然而，作為與煤炭這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)息息相關(guān)的行業(yè)，煤炭碼頭物流也面臨著轉(zhuǎn)型的迫切需求。用陳光發(fā)的話說(shuō)，自己一輩子幾乎都待在港口，對(duì)港口物流企業(yè)再熟悉不過(guò)，轉(zhuǎn)型并非那么容易，需要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的情況，融入當(dāng)?shù)刭Y源，才能全方位出擊。“就像廈工，面對(duì)同行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，需要順應(yīng)市場(chǎng)需求，將產(chǎn)品更新?lián)Q代，開(kāi)辟產(chǎn)品的多樣化系列，才能立于不敗之地。”他感嘆，工程機(jī)械這幾年的競(jìng)爭(zhēng)可謂血雨腥風(fēng)，“我1991年在福州某個(gè)碼頭使用的就是廈工的產(chǎn)品，那時(shí)候計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)接，買設(shè)備要靠門路，有錢也不一定能買到，訂好貨后需要提前付定金，提貨還要等一周時(shí)間，產(chǎn)品可謂是供不應(yīng)求。而現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來(lái)臨，一切都反過(guò)來(lái)了，用戶成了上帝，廠家卻不再?gòu)?qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)就是那么殘酷。”

眼下，陳廣發(fā)認(rèn)為，港口物流更要做大做強(qiáng)。“目前我們只做港內(nèi)物流，但是考慮到轉(zhuǎn)型的倒逼，我們必須要走出去，為附近的廠家做配送。雖然量不大，但市場(chǎng)份額會(huì)從小到大，這樣才能擁有高的市場(chǎng)占有率。”

在人員管理方面，陳光發(fā)有自己獨(dú)有的經(jīng)驗(yàn)，他是屈指可數(shù)的將“設(shè)備保養(yǎng)”納入到操作手待遇中的領(lǐng)頭者。“在我這里，操作手的待遇包括工資、保養(yǎng)工資、安全工資、產(chǎn)量工資等五六個(gè)分，這樣精細(xì)化的管理才能做到獎(jiǎng)罰分明。”據(jù)說(shuō)，不少操作手都跟了他二三十年，而這些操作手來(lái)自全國(guó)12個(gè)份，只要他們真心認(rèn)可廈工的設(shè)備，就是無(wú)形中最好的廣告。(本文來(lái)自廈工)

標(biāo)簽：廈工