會取得成功“紅花”更需“綠葉”配――有感“寶馬”展上的道依茨一汽大柴發(fā)動機徐工重

        剛剛落下帷幕的上海國際寶馬展，貴州市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、徐工集團董事長王民等領(lǐng)導(dǎo)出席會議。會議得到貴州高度重視，套用行業(yè)內(nèi)外的一個詞是“盛況空前”，貴陽市主要領(lǐng)導(dǎo)出席會議，記者有幸目睹了這一盛況。在這個貫穿著“升”級盎然主題的展會上，并發(fā)表熱情洋溢的講話。中鐵五、水利、貴州路橋公司、建工集團、電建等知名企業(yè)的代表共計500多名嘉賓出現(xiàn)了此次峰會。 在此次峰會上，如果把國內(nèi)一些知名大品牌的主機比作一支支爭鮮斗艷的“紅花”，徐工重型攜QY20G、QY25K-1、QAY240三臺起重機械參展，那么核心件則是一片片郁郁蔥蔥的綠葉。在這些綠葉中，與混凝土泵車、筑養(yǎng)路面機械系列產(chǎn)品、土石方機械等近30臺產(chǎn)品的組成強大陣容，道依茨一汽(大連)柴油機有限公司（以下簡稱DDE）生產(chǎn)的道依茨產(chǎn)品格外搶眼，眾多一流產(chǎn)品彰顯了徐工集團作為工程機械行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的綜合實力。 峰會期間，記者信手拈來幾只花絮。 

　　一脈相承同臺競技 

　　作為德國道依茨股份有限公司在德國以外最大的合資企業(yè)，徐工重型與徐工建機聯(lián)手，DDE在我國內(nèi)燃機制造企業(yè)里屬最年輕的。雖然進入市場僅僅幾年的時間，成功舉辦了“汽車起重機、履帶吊、混凝土貴州客戶專題會”。會議大大增強了客戶對徐工起重機產(chǎn)品、服務(wù)等綜合實力的了解，與國內(nèi)一些進入工程機械領(lǐng)域數(shù)十年的內(nèi)燃機企業(yè)相比，增進了對徐工起重機的購買熱情。，參加國際頂級的寶馬展，顯得有些稚嫩，但是記者看到，在今年的寶馬展上，DDE是和世界工程機械柴油機的鼻祖―――德國道依茨同在一個展位上。一邊是德國的道依茨，一邊是DDE的道依茨，真可謂是一脈相承，同臺競技。一個由上百年歷史的企業(yè)派生出來的新生兒，能否繼承“鼻祖”的優(yōu)良傳統(tǒng)，并同步發(fā)展，對此DDE公司工業(yè)用發(fā)動機銷售副長王志宇非?？隙ǖ馗嬖V記者，道依茨在大連的產(chǎn)品和在德國的產(chǎn)品不但品質(zhì)相同，而且更經(jīng)濟，更實惠。王志宇說，道依茨是世界著名的發(fā)動機制造廠商，進入工程機械市場已有幾十年，其市場的成熟度和用戶的接受度是目前市場絕無僅有的。DDE與德國道依茨自一開始就保持了三個同步―――技術(shù)同步、質(zhì)量同步和銷售同步。目前，在DDE有10多名德方高層技術(shù)骨干，這在德國以外全球任何一家企業(yè)都是絕無僅有的。這次參展的三臺六缸發(fā)動機也是目前德國道依茨同類產(chǎn)品，技術(shù)是世界最先進的。DDE的產(chǎn)品技術(shù)不是一個簡單的技術(shù)從西方方的轉(zhuǎn)移，而是結(jié)合市場的特色進行的。工程機械在作業(yè)工地，應(yīng)用工況、使用環(huán)境等方面與國外有一定的區(qū)別，甚至復(fù)雜得多，這就對工程機械用發(fā)動機的匹配性、適應(yīng)性提出了更高要求，有時是不確定的要求。對整機而言，強大的匹配評價手段，是道依茨的優(yōu)勢所在，這個優(yōu)勢完全被DDE發(fā)揚光大。用戶不用到工地上去檢驗匹配情況，他們能針對不同的使用工況，在發(fā)動機出商前，做出不同的解決方案，做好各種匹配，經(jīng)過系統(tǒng)評價的檢測后交給用戶，極大的縮短了用戶進入市場的周期。 

　　貴族血統(tǒng)攀高枝 

　　展會上，記者看到徐工、三一重工、中聯(lián)重科、沃爾沃臨工等一批國內(nèi)知名企業(yè)的代表紛紛來到DDE展位上。從這些客戶代表與道依茨一汽大柴人的交談中，記者感覺到，他們儼然是老朋友了。進一步了解得知，在國內(nèi)工程機械市場上，DDE雖然是后來者，但由于他們出身“高貴”，貴族的血統(tǒng)使他們的起點就很高，一開始就把市場定位在中高檔產(chǎn)品上，知名企業(yè)順理成章的成為DDE的“對象”。短短不到三年的時間，已經(jīng)為國內(nèi)三一重工、中聯(lián)重科、徐工科技、福田雷沃實現(xiàn)批量供貨，為柳工集團、雷沃重工、鼎盛天工、山推集團等實現(xiàn)配套，對廈工集團、一拖集團完成了樣機提供。

　　記者在展會上還了解到，經(jīng)歷了全球性的經(jīng)濟危機，世界工程機械需求大多不振，特別是技術(shù)含量較高、被稱為工程機械“皇冠”的挖掘機，而國內(nèi)工程機械在一枝獨秀、拉出長陽的背景下，今年凡是在挖掘機市場展開業(yè)務(wù)的企業(yè)，無不賺的盆滿缽溢。國內(nèi)挖掘機產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了20多年的徘徊，最近一兩年厚積薄發(fā)，今年國內(nèi)占25%到30%，對進口市場份額的擠占令國外業(yè)內(nèi)人士大跌眼鏡。挖掘機械的快速增長、市場迅速升溫為DDE提供了廣闊的用武之地，目前一些國內(nèi)知名大企業(yè)的挖掘機設(shè)備都已經(jīng)和考慮標(biāo)準(zhǔn)選用DDE的發(fā)動機，僅與某一個知名廠商一家，一次就簽訂了三年1.8萬臺的訂單。

　　展會上，對道依茨一汽大柴人而言，有許多的新面孔都是潛在的市場。山東一位大型工程機械生產(chǎn)企業(yè)的代表對記者說，他們進入挖掘機行業(yè)也是在這一兩年，在企業(yè)“十二五”規(guī)劃中，挖掘機是主要的發(fā)展方向，他們在對國內(nèi)柴油機市場做過充分的調(diào)查后，這次慕名找到DDE，通過他們與道依茨一汽大柴人的交談，記者感覺到，DDE又將攀上一個“高枝”。

　　不僅如此，DDE還攀上了如寶馬格、維特根、普茨邁斯特、阿特拉斯科普克、利勃海爾、奔馬等一批國際著名公司在的獨資企業(yè)，這些企業(yè)的產(chǎn)品在都是世界第一品牌。同時，合力、大叉，杭叉為代表的叉車企業(yè)共28家在叉車高端領(lǐng)域匹配了DDE發(fā)動機，銷量逐年穩(wěn)定增長。目前DDE產(chǎn)品已全面進入工程機械領(lǐng)域，涵蓋了混凝土泵送設(shè)備、路面機械、挖掘機、裝載機、叉車、空氣壓縮機設(shè)備、發(fā)電機組、油田設(shè)備、機場設(shè)備、起重設(shè)備等，可以說，DDE在國內(nèi)工程機械領(lǐng)域已全面開花，截至11月，產(chǎn)銷量同比增長176%，銷售收入增長185%。

　　差的不是錢，贏得是服務(wù)

　　展會上，記者通過對一些DDE用戶的采訪感覺到，這些企業(yè)對發(fā)動機的要求，價格往往不是第一位的。江蘇沃得集團一位裁幽默的對記者說，我們不差錢，我們最看重的是售后服務(wù)。在一批又一批前來參觀的客戶當(dāng)中，對DDE來說，有很多熟悉的面孔。這些客戶中，有的是從德國道依茨的老客戶中轉(zhuǎn)過來的，也有的是國外其他發(fā)動機的客戶，這些客戶共同看重的是DDE全球聯(lián)保的服務(wù)。在展會現(xiàn)場，記者同瑞典阿特拉斯科普柯（上海）公司的一位銷售經(jīng)理攀談起來，這位經(jīng)理很認真的告訴記者，他們的公司是排在世界生產(chǎn)空壓機企業(yè)的第九名，是市場份額的企業(yè)，過去一直使用德國道依茨的發(fā)動機，前年開始嘗試使用DDE的產(chǎn)品，用戶反應(yīng)很好，他們下一步打算加大DDE的用量，DDE全球聯(lián)保的服務(wù)體系是吸引他們的主要方面，因為他們的產(chǎn)品主要是出口，售后服務(wù)是他們選擇配套的首要條件。當(dāng)記者問到DDE產(chǎn)品與德國道依茨在價格上的差距時，這位經(jīng)理不以為然的說，只要品質(zhì)無太大的區(qū)別，價格不是我們選擇的主要因素，關(guān)鍵是要看供貨期和后期的服務(wù)，過去，從國外進口的發(fā)動機，至少要三個月以上的時間，而DDE的產(chǎn)品大大縮短了我們的生產(chǎn)周期，成本也就自然降下來了，更重要的是，經(jīng)過多年對國內(nèi)外高端發(fā)動機的考查，我們認為DDE“全球聯(lián)?！钡姆?wù)體系是目前世界惟一的。

　　在DDE的展位上，記者還見到一位特殊的參觀者，一位來自安徽某路橋工程有限公司的代表在與記者閑談中說，公路工程主要是拼設(shè)備，吃機械飯，設(shè)備出故障是很正常的，但只要解決及時，對用戶來說不影響正常的使用，就是最出色的設(shè)備。以前他們也買過國外的設(shè)備，但是外國服務(wù)網(wǎng)點少且服務(wù)人員有限，同時配件價格很高，現(xiàn)在工地上趴著兩臺設(shè)備，一臺是國產(chǎn)的，一臺是進口的，發(fā)動機是關(guān)鍵件。這位用戶表示，我們現(xiàn)在就要來個“單點”，盡量選擇國產(chǎn)的、高性價比、服務(wù)及時的發(fā)動機。經(jīng)過道依茨一汽大柴人詳細的介紹，這位用戶頻頻點頭。

　　德國在的獨資企業(yè)――上海蓋科發(fā)電設(shè)備有限公司的一位代表在與記者攀談中說，他們以前用的全是進口原裝發(fā)動機，去年改用了DDE的，現(xiàn)在看來這個選擇是英明的，DDE解除了他們的后顧之憂。 

　　國內(nèi)一知名集團公司從高層領(lǐng)導(dǎo)到出口的業(yè)務(wù)經(jīng)理再到研發(fā)中心的技術(shù)人員，幾天來一撥又一撥地來到DDE展位上。從雙方多方面的業(yè)務(wù)交流中，記者了解到，DDE已被該集團的挖掘機列為供貨商。該集團出口負責(zé)人對記者說，我們過去一直使用國外另品牌的發(fā)動機，但售后服務(wù)令我們大傷腦筋，由于國內(nèi)外企業(yè)對售后服務(wù)認識上的不同，出了問題互相推諉，影響了我們的市場形象，因此我們下決心要改變發(fā)動機的供貨渠道，DDE是比較理想的目標(biāo)。道依茨一汽大柴人告訴記者，國外不論多么著名品牌的企業(yè)，他們都把售后服務(wù)作為一個賺取高利潤的渠道，而DDE所不同的是將道依茨覆蓋全球的1200多家聯(lián)保服務(wù)站與一汽集團“一切為了用戶”的服務(wù)理念結(jié)合起來，這種優(yōu)勢的整合是DDE最大的優(yōu)勢所在。

　　展會上，記者還通過工程機械行業(yè)協(xié)會的專家了解到，我國工程機械行業(yè)今年迎來發(fā)展的最好時機，今年1~9月全行業(yè)銷售漲幅50%,預(yù)計全年產(chǎn)值達4000億元，“十二五”期間將達到9000億元。未來20年，將進入城市快速發(fā)展期，這給工程機械帶來重大的發(fā)展機遇，在城市化發(fā)展的大背景下，工程機械迎來前所未有的發(fā)展機遇。這位專家還坦承，目前雖然已經(jīng)成為世界工程機械制造大國，但距工程機械制造強國還有很大的距離，在從制造大國向制造強國邁進的過程中，關(guān)鍵零件、特別是最核心的件――發(fā)動機成為該行業(yè)發(fā)展的瓶頸。因此提高關(guān)鍵件的檔次，加快走向國際市場的步伐是目前我國工程機械行業(yè)發(fā)展的兩大趨勢，在工程機械行業(yè)“十二五”規(guī)劃中，關(guān)鍵零件技術(shù)突破和提升將會作為一項重要任務(wù)。另外與發(fā)達相比，工程機械的排放標(biāo)準(zhǔn)還停留在低級水平上，在目前世界最大的“工地”上，這個和我國日益提高的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)相悖的問題，早已經(jīng)引起了有關(guān)門的高度重視，解決這個問題，一方面需要的決策和支持，另一方面更需要企業(yè)的努力。而DDE的發(fā)展目標(biāo)恰好符合工程機械未來的發(fā)展趨勢。這一方面是由于工程機械是德國道依茨的傳統(tǒng)市場，不論從技術(shù)上還是服務(wù)上都一直引領(lǐng)著世界工程機械發(fā)動機的市場，目前市場高端工程機械產(chǎn)品全采用進口原裝機，所以DDE不僅將以“厚積薄發(fā)”之勢，打破我國工程機械高端動力被國外長期壟斷的面，另一方面，隨著DDE大批零件的返銷和道依茨國際市場的影響，必將帶動我國工程機械走向國際市場的步伐，從這個意義上講DDE是與國內(nèi)知名工程機械企業(yè)共同開拓國際市場。

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