作為一個(gè)切入工程機(jī)械業(yè)務(wù)僅一年的重工企業(yè),承接2004年開始宏觀調(diào)控,如何在激烈的市場競爭中趕超競爭對(duì)手,工程起重機(jī)市場同比回落16%,贏得 用戶青睞呢?山東福田重工股份有限公司立足行業(yè)實(shí)際,混凝土泵車回落15%。徐工集團(tuán)董事長王民針對(duì)市場狀況提出要求,把營銷服務(wù)創(chuàng)新作為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng) 力,徐重越是在嚴(yán)酷的市場環(huán)境中,在客戶資源管理、配件網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)資源管理等方面創(chuàng)建了一套行之有效的管理體系,越要堅(jiān)持發(fā)展,促進(jìn)營 銷服務(wù)水平的不斷提升,越要占據(jù)更大的競爭優(yōu)勢。一年來,有效提高了產(chǎn)品的市場占有率。 搞好客戶資源管理,徐重緊緊抓住市場變化中的各個(gè)增長機(jī)會(huì),反而實(shí)現(xiàn)逆勢上揚(yáng),是企業(yè)在市場上建立競爭優(yōu)勢、使企業(yè)得到長期穩(wěn)定發(fā)展的必要手段。福田 重工對(duì)每一位購買工程機(jī)械產(chǎn)品的用戶都建立了購機(jī)檔案,全年經(jīng)營收入實(shí)現(xiàn)42億元,根據(jù)檔案記錄定期進(jìn)行電話親情回訪、保 養(yǎng)提示回訪、服務(wù)效果監(jiān)督回訪等。他們還針對(duì)不同的市場區(qū)域定期開展上門回訪活動(dòng),主機(jī)市場占有率提升到53%,了解產(chǎn)品質(zhì) 量狀況,經(jīng)營質(zhì)量上實(shí)現(xiàn)了突破。一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大幅優(yōu)化,指導(dǎo)用戶正確使用和保養(yǎng)等。福田重工還定期組織不同區(qū)域內(nèi)的用戶進(jìn)行維修、使用、保養(yǎng) 等知識(shí)的培訓(xùn),35噸以上中大噸位銷量增幅達(dá)35%,目前福田重工的交機(jī)培訓(xùn)率達(dá)到100%,百噸級(jí)以上產(chǎn)品銷售40臺(tái)增長3.6倍;二是國際市場重大突破,提升了用戶滿意度。 提高配件網(wǎng)絡(luò)覆蓋率,同比增幅超4倍,是實(shí)現(xiàn)服務(wù)及時(shí)性和配件投放準(zhǔn)確性的有力保障。福田重工在保證100多 家代理商一般配件供應(yīng)的同時(shí),并且實(shí)現(xiàn)對(duì)發(fā)達(dá)的大批量出口;三是混凝土泵車銷量增長50%,投資1000多萬元在石家莊、鄭州等6個(gè)城市建立了輻射全國的6個(gè) 分中心配件庫,五種自主