重要的決定武漢威特工程機(jī)械劉學(xué)文：徐工助我夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)江西姜

說(shuō)起劉學(xué)文最初的工作，難道注定窮困一生？而現(xiàn)在我通過(guò)與三一的牽手合作，卻和工程機(jī)械行業(yè)毫無(wú)關(guān)聯(lián)。1990年畢業(yè)后分配到湖北公路勞動(dòng)服務(wù)公司做財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，事業(yè)做得風(fēng)生水起、婚姻幸福美滿，工作甚是清閑。或者是年輕時(shí)的氣盛不愿與普通人一樣過(guò)著整日吹牛、、喝小酒的日子，并成了當(dāng)?shù)貦C(jī)械行業(yè)的老板?；叵肫疬@走來(lái)的心酸，以“近水樓臺(tái)先得月”的優(yōu)勢(shì)，多少個(gè)日日夜夜我都說(shuō)不完，研究起與公路有關(guān)的工程機(jī)械配件，猶記得當(dāng)初去工地打過(guò)工、去市場(chǎng)跑過(guò)業(yè)務(wù)、各行各業(yè)也都曾嘗試過(guò)，成為下基層最為勤快的小會(huì)計(jì)。“配件通”是當(dāng)時(shí)倉(cāng)庫(kù)師傅給他的昵稱，不是因?yàn)樽约喝狈εd趣，也正是憑借這個(gè)優(yōu)勢(shì)使他成為公司改制后唯一留下來(lái)的年輕小伙，而是因?yàn)榭床坏桨l(fā)展前途而中途放棄了。也正因?yàn)檫@樣，劉學(xué)文總說(shuō)，家里親戚朋友都看不起我，或許在那時(shí)冥冥中注定他要與工程機(jī)械結(jié)緣，說(shuō)我是大齡待業(yè)男，要與徐工結(jié)緣。

從配件結(jié)緣徐工，甚至說(shuō)我做不了大事、成不了大氣。這股氣一直壓在我心里，助他向夢(mèng)想靠近

懷揣對(duì)徐工的信任，因此我決心要將悲憤化作力量，劉學(xué)文最初選定了徐工配件作為自己經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。1993年他承包了湖北公路勞動(dòng)服務(wù)公司綜合服務(wù)，一定要成就一番事業(yè)讓他們刮目相看。直到有一天，并馬上拓展徐工業(yè)務(wù)，我在朋友那了解到工程機(jī)械行業(yè)很有發(fā)展前途，游走于徐工與客戶之間，回到家后我四處查詢機(jī)械行業(yè)的相關(guān)信息，“作為經(jīng)營(yíng)者，不知道為什么我對(duì)挖機(jī)有著從未有過(guò)的“心動(dòng)”，要不是親身鉆研配件的經(jīng)營(yíng)之道，那一刻我決心要投入機(jī)械行業(yè)中去，我肯定在最初承包時(shí)就走不下去了，因?yàn)槲覉?jiān)信這是致富的通道。目標(biāo)確定了，在后續(xù)的整機(jī)經(jīng)營(yíng)中，但市場(chǎng)挖機(jī)品牌太多，也無(wú)法真正抓住要領(lǐng)”劉學(xué)文經(jīng)常這樣總結(jié)自己最初的創(chuàng)業(yè)成功法寶。

經(jīng)營(yíng)徐工配件銷(xiāo)售的火爆，到底該關(guān)注哪個(gè)挖機(jī)品牌呢？為了摸清情況，讓劉學(xué)文積累了“第一桶金”，我做足了功課，有了這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和資金實(shí)力的積累，劉學(xué)文開(kāi)始嘗試銷(xiāo)售徐工裝載機(jī)。1995年，成功銷(xiāo)售數(shù)十臺(tái)徐工裝載機(jī)，慢慢的積累使他在1997年一次項(xiàng)目采購(gòu)中一舉拿下徐工裝載機(jī)、壓路機(jī)、吊車(chē)等總價(jià)值1000多萬(wàn)的設(shè)備，劉學(xué)文也一舉成為湖北工程機(jī)械行業(yè)的名人，更為徐工產(chǎn)品全面進(jìn)入湖北立下了汗馬功勞。

皇天不負(fù)有心人，劉學(xué)文的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了大跨越。2001年，“武漢市威特工程機(jī)械有限公司”正式，他帶領(lǐng)的威特工程機(jī)械團(tuán)隊(duì)終于成為徐工裝載機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中的一員，成為千萬(wàn)徐工團(tuán)隊(duì)的一支。“我是以銷(xiāo)售徐工裝載機(jī)起家的，對(duì)徐工裝載機(jī)有著特殊的感情，正確的選擇比辛苦的努力更重要，追隨徐工，我相信徐工裝載機(jī)能助我在成功道路上越走越遠(yuǎn)。”這份信任，是湖北廣大客戶在使用徐工裝載機(jī)過(guò)程中的贊譽(yù)中積累起來(lái)的，是徐工常年對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和支持中建立起來(lái)的，是徐工和威特團(tuán)隊(duì)無(wú)微不至售后服務(wù)的汗水中攢積起來(lái)的！

市場(chǎng)扎根使他在湖北市場(chǎng)根深葉茂

多年的發(fā)展，湖北裝載機(jī)品牌眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)接近白熱化，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不景氣更是加劇了這種競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)成為束縛行業(yè)發(fā)展的毒瘤。2009年，徐工科技提出市場(chǎng)“扎根工程”，拓展后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量。這為深陷競(jìng)爭(zhēng)泥潭的武漢威特指明了方向。劉學(xué)文迅速提升售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，把“以客戶為導(dǎo)向、實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化”作為行動(dòng)準(zhǔn)則，親力親為。麻城“海天礦業(yè)”是徐工裝載機(jī)的忠誠(chéng)客戶，可是合作之初卻是屢次受阻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借機(jī)煽風(fēng)點(diǎn)火，劉學(xué)文當(dāng)晚獲悉后，立刻帶上維修團(tuán)隊(duì)驅(qū)車(chē)前往100公里以外的麻城工地，耐心與客戶溝通，認(rèn)真做好服務(wù)。并堅(jiān)持等到設(shè)備正常施工一天后才離開(kāi)，一天一夜劉學(xué)文和他的維修團(tuán)隊(duì)只睡了3個(gè)小時(shí)，客戶的誤解消除了，重新樹(shù)立了對(duì)徐工裝載機(jī)的信任，對(duì)徐工服務(wù)團(tuán)隊(duì)的感動(dòng)。類(lèi)似事例舉不勝舉。

2013年6月1日，劉學(xué)文的徐工裝載機(jī)十堰服務(wù)站正式落成并開(kāi)業(yè)，服務(wù)站的高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)在十堰地區(qū)工程機(jī)械領(lǐng)域引起了很大的轟動(dòng)，在湖北內(nèi)二級(jí)城市如此規(guī)模的維修服務(wù)基地顯示了武漢威特在后市場(chǎng)上的決心和魄力。按照劉學(xué)文的規(guī)劃，十堰站的設(shè)立只是徐工裝載機(jī)精耕湖北后市場(chǎng)的開(kāi)始，緊接著計(jì)劃在黃石、咸寧、恩施等繼續(xù)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)站，使市場(chǎng)“扎根工程”在湖北遍地開(kāi)花。

攜手共贏 夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)

“有了徐工作為我們經(jīng)銷(xiāo)商的堅(jiān)強(qiáng)后盾，我們就有每單必爭(zhēng)的底氣；有徐工品質(zhì)的保證，我們就敢于在市場(chǎng)上勇力潮頭，不畏艱險(xiǎn)”，劉學(xué)文在經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上作為優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表發(fā)言時(shí)由衷的說(shuō)。站在徐工巨人的肩膀上，武漢威特逐步成長(zhǎng)壯大；劉學(xué)文也因?yàn)樽约旱膱?jiān)持，多年被評(píng)為徐工“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”。在湖北工程機(jī)械領(lǐng)域，劉學(xué)文用實(shí)力說(shuō)話，成為武漢市工程機(jī)械商會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。

劉學(xué)文更是時(shí)刻堅(jiān)持奮進(jìn)創(chuàng)新。針對(duì)湖北市場(chǎng)徐工裝載機(jī)在競(jìng)爭(zhēng)中的訴求特性，結(jié)合一線銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提出了“四個(gè)三”工程的倡議，并很快得到徐工鏟運(yùn)機(jī)械領(lǐng)導(dǎo)的重視，在全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)人員中迅速推廣“四個(gè)三”工程。“四個(gè)三”工程的推進(jìn)與實(shí)施規(guī)范了一線銷(xiāo)售人員的行銷(xiāo)話術(shù)、增強(qiáng)了一線銷(xiāo)售人員處理銷(xiāo)售異議的信心，化解并消除了影響徐工裝載機(jī)銷(xiāo)售的因素，特別是在處理與引導(dǎo)“抱怨客戶”轉(zhuǎn)化為標(biāo)桿客戶方面，“四個(gè)三”工程起到關(guān)鍵作用。

現(xiàn)在的劉學(xué)文已經(jīng)將“徐工徐工助您成功”的夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為面向客戶的實(shí)踐中，過(guò)去的夢(mèng)想已變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，他依然勇往直前，去實(shí)踐他更大的夢(mèng)想。

標(biāo)簽：徐工