重要的決定武漢威特工程機械劉學(xué)文：徐工助我夢想實現(xiàn)江西姜

說起劉學(xué)文最初的工作，難道注定窮困一生？而現(xiàn)在我通過與三一的牽手合作，卻和工程機械行業(yè)毫無關(guān)聯(lián)。1990年畢業(yè)后分配到湖北公路勞動服務(wù)公司做財務(wù)會計，事業(yè)做得風生水起、婚姻幸福美滿，工作甚是清閑?；蛘呤悄贻p時的氣盛不愿與普通人一樣過著整日吹牛、、喝小酒的日子，并成了當?shù)貦C械行業(yè)的老板。回想起這走來的心酸，以“近水樓臺先得月”的優(yōu)勢，多少個日日夜夜我都說不完，研究起與公路有關(guān)的工程機械配件，猶記得當初去工地打過工、去市場跑過業(yè)務(wù)、各行各業(yè)也都曾嘗試過，成為下基層最為勤快的小會計。“配件通”是當時倉庫師傅給他的昵稱，不是因為自己缺乏興趣，也正是憑借這個優(yōu)勢使他成為公司改制后唯一留下來的年輕小伙，而是因為看不到發(fā)展前途而中途放棄了。也正因為這樣，劉學(xué)文總說，家里親戚朋友都看不起我，或許在那時冥冥中注定他要與工程機械結(jié)緣，說我是大齡待業(yè)男，要與徐工結(jié)緣。

從配件結(jié)緣徐工，甚至說我做不了大事、成不了大氣。這股氣一直壓在我心里，助他向夢想靠近

懷揣對徐工的信任，因此我決心要將悲憤化作力量，劉學(xué)文最初選定了徐工配件作為自己經(jīng)營目標。1993年他承包了湖北公路勞動服務(wù)公司綜合服務(wù)，一定要成就一番事業(yè)讓他們刮目相看。直到有一天，并馬上拓展徐工業(yè)務(wù)，我在朋友那了解到工程機械行業(yè)很有發(fā)展前途，游走于徐工與客戶之間，回到家后我四處查詢機械行業(yè)的相關(guān)信息，“作為經(jīng)營者，不知道為什么我對挖機有著從未有過的“心動”，要不是親身鉆研配件的經(jīng)營之道，那一刻我決心要投入機械行業(yè)中去，我肯定在最初承包時就走不下去了，因為我堅信這是致富的通道。目標確定了，在后續(xù)的整機經(jīng)營中，但市場挖機品牌太多，也無法真正抓住要領(lǐng)”劉學(xué)文經(jīng)常這樣總結(jié)自己最初的創(chuàng)業(yè)成功法寶。

經(jīng)營徐工配件銷售的火爆，到底該關(guān)注哪個挖機品牌呢？為了摸清情況，讓劉學(xué)文積累了“第一桶金”，我做足了功課，有了這個市場經(jīng)驗和資金實力的積累，劉學(xué)文開始嘗試銷售徐工裝載機。1995年，成功銷售數(shù)十臺徐工裝載機，慢慢的積累使他在1997年一次項目采購中一舉拿下徐工裝載機、壓路機、吊車等總價值1000多萬的設(shè)備，劉學(xué)文也一舉成為湖北工程機械行業(yè)的名人，更為徐工產(chǎn)品全面進入湖北立下了汗馬功勞。

皇天不負有心人，劉學(xué)文的夢想實現(xiàn)了大跨越。2001年，“武漢市威特工程機械有限公司”正式，他帶領(lǐng)的威特工程機械團隊終于成為徐工裝載機經(jīng)銷商隊伍中的一員，成為千萬徐工團隊的一支。“我是以銷售徐工裝載機起家的，對徐工裝載機有著特殊的感情，正確的選擇比辛苦的努力更重要，追隨徐工，我相信徐工裝載機能助我在成功道路上越走越遠。”這份信任，是湖北廣大客戶在使用徐工裝載機過程中的贊譽中積累起來的，是徐工常年對經(jīng)銷商的管理和支持中建立起來的，是徐工和威特團隊無微不至售后服務(wù)的汗水中攢積起來的！

市場扎根使他在湖北市場根深葉茂

多年的發(fā)展，湖北裝載機品牌眾多，市場競爭接近白熱化，市場經(jīng)濟的不景氣更是加劇了這種競爭，價格戰(zhàn)、同質(zhì)化競爭成為束縛行業(yè)發(fā)展的毒瘤。2009年，徐工科技提出市場“扎根工程”，拓展后市場業(yè)務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量。這為深陷競爭泥潭的武漢威特指明了方向。劉學(xué)文迅速提升售后服務(wù)團隊，把“以客戶為導(dǎo)向、實現(xiàn)客戶利益的最大化”作為行動準則，親力親為。麻城“海天礦業(yè)”是徐工裝載機的忠誠客戶，可是合作之初卻是屢次受阻，競爭對手借機煽風點火，劉學(xué)文當晚獲悉后，立刻帶上維修團隊驅(qū)車前往100公里以外的麻城工地，耐心與客戶溝通，認真做好服務(wù)。并堅持等到設(shè)備正常施工一天后才離開，一天一夜劉學(xué)文和他的維修團隊只睡了3個小時，客戶的誤解消除了，重新樹立了對徐工裝載機的信任，對徐工服務(wù)團隊的感動。類似事例舉不勝舉。

2013年6月1日，劉學(xué)文的徐工裝載機十堰服務(wù)站正式落成并開業(yè)，服務(wù)站的高標準、高起點在十堰地區(qū)工程機械領(lǐng)域引起了很大的轟動，在湖北內(nèi)二級城市如此規(guī)模的維修服務(wù)基地顯示了武漢威特在后市場上的決心和魄力。按照劉學(xué)文的規(guī)劃，十堰站的設(shè)立只是徐工裝載機精耕湖北后市場的開始，緊接著計劃在黃石、咸寧、恩施等繼續(xù)設(shè)立標準服務(wù)站，使市場“扎根工程”在湖北遍地開花。

攜手共贏 夢想變?yōu)楝F(xiàn)實

“有了徐工作為我們經(jīng)銷商的堅強后盾，我們就有每單必爭的底氣；有徐工品質(zhì)的保證，我們就敢于在市場上勇力潮頭，不畏艱險”，劉學(xué)文在經(jīng)銷商年會上作為優(yōu)秀經(jīng)銷商代表發(fā)言時由衷的說。站在徐工巨人的肩膀上，武漢威特逐步成長壯大；劉學(xué)文也因為自己的堅持，多年被評為徐工“優(yōu)秀經(jīng)銷商”。在湖北工程機械領(lǐng)域，劉學(xué)文用實力說話，成為武漢市工程機械商會常務(wù)副會長。

劉學(xué)文更是時刻堅持奮進創(chuàng)新。針對湖北市場徐工裝載機在競爭中的訴求特性，結(jié)合一線銷售人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗，提出了“四個三”工程的倡議，并很快得到徐工鏟運機械領(lǐng)導(dǎo)的重視，在全國經(jīng)銷商和營銷人員中迅速推廣“四個三”工程。“四個三”工程的推進與實施規(guī)范了一線銷售人員的行銷話術(shù)、增強了一線銷售人員處理銷售異議的信心，化解并消除了影響徐工裝載機銷售的因素，特別是在處理與引導(dǎo)“抱怨客戶”轉(zhuǎn)化為標桿客戶方面，“四個三”工程起到關(guān)鍵作用。

現(xiàn)在的劉學(xué)文已經(jīng)將“徐工徐工助您成功”的夢想轉(zhuǎn)化為面向客戶的實踐中，過去的夢想已變?yōu)楝F(xiàn)實，他依然勇往直前，去實踐他更大的夢想。

標簽：徐工