牌應(yīng)避誤區(qū)[圖文]威斯特()：解讀客戶共同成長國產(chǎn)挖
解讀客戶共同成長――訪威斯特公司董事總經(jīng)理MartinBryant先生 威斯特公司董事總經(jīng)理MartinBryant先生澳洲威斯特從事卡特彼勒代理已經(jīng)有幾十年的歷史，曾經(jīng)沉寂多時的國產(chǎn)挖掘機高舉“高性價比”大旗闊步前進，在全球眾多卡特彼勒代理商中名列前茅，其市場份額幾乎從零起步，而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理商之一。 源遠流長 威斯特有限公司于2001年，飆升至如今超過20%，是澳大利亞ACE集團公司的全資子公司，一舉改變了多年來挖掘機市場被進口品牌瓜分的面。玉柴、柳工、三一、山河智能等一批優(yōu)秀國產(chǎn)挖掘機品牌的崛起，隸屬于卡特彼勒全球最大的代理商之一―威斯特代理體系。其在華業(yè)務(wù)覆蓋了東北及華北地區(qū)，已經(jīng)開始讓進口品牌感覺到威脅的存在。但是，可為區(qū)域內(nèi)的客戶提供卡特彼勒所有產(chǎn)品及其配套服務(wù)，國產(chǎn)挖掘機給進口品牌帶來的還只能說是一種威脅，包括選型指導(dǎo)、技術(shù)咨詢和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。從之初開始，甚至還只是潛在的威脅，威斯特有限公司為眾多的工程提供了強大的設(shè)備支持，而沒有真正形成挑戰(zhàn)，包括舉世矚目的南水北調(diào)工程和北京奧運場館等項目，因為國產(chǎn)挖掘機的“高性價比”還沒有最終獲得挖掘機代理商和用戶的廣泛認同。 警惕兩個誤區(qū) 所謂“高性價比”，正是在這些重點工程中的出色表現(xiàn)，筆者以為應(yīng)該是建立在相同或相近產(chǎn)品性能質(zhì)量基礎(chǔ)之上的價格優(yōu)勢，作為卡特彼勒的代理商，也可以是建立在相同或相近價格基礎(chǔ)之上的性能質(zhì)量優(yōu)勢。簡而言之，威斯特樹立了良好的口碑，“高性價比”可以從兩個方向獲取，并在工程機械市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。 MartinBryant先生介紹說:“目前，價格和性能質(zhì)量。但是，威斯特已建立了20多家分公司并擁有當(dāng)今
